Comment construire un fichier de prospection ?

Le fichier de prospection est un élément indispensable pour structurer votre stratégie de prospection et faciliter le travail des commerciaux. Cette base de données vous permet de gagner un temps précieux et de diminuer les coûts d’acquisition. Découvrez 3 leviers gratuits ainsi que 3 leviers payants pour le construire efficacement !

Fichier de prospection : qu’est-ce que c’est ?

Définition

Un fichier de prospection est tout simplement une liste de prospects, c’est-à-dire des clients potentiels susceptibles d’être intéressés par votre offre n’ayant pas encore réalisé d’achat auprès de votre entreprise.

Cette base de données permet de fournir aux commerciaux de votre entreprise tous les éléments nécessaires à leur prospection commerciale. De plus, un fichier de prospection bien construit permet de cibler des prospects qualifiés et pertinents.

Pré-requis

Avant de construire votre fichier de prospection vous devez avoir défini clairement et précisément vos personas, c’est-à-dire vos cibles. L’avantage est double : augmenter le taux de conversion de vos commerciaux et limiter les pertes de temps et d’argent.

Vous devez également définir une stratégie de prospection afin d’identifier le parcours client de vos cibles et ainsi identifier les meilleurs canaux et outils de récupération de leurs coordonnées. Cette étape conditionnera également les éléments contenus dans votre base de données.

Les éléments à faire apparaître dans un fichier de prospection

Le contenu

Tout fichier de prospection doit contenir les informations de base suivantes : nom, prénom, adresse email, numéro de téléphone. Ensuite, en fonction de votre stratégie de prospection, de votre secteur d’activité ou encore de la nature et des spécificités de votre offre, les informations pourront varier.

Par exemple, en B2B, vous pourrez avoir également : le nom de l’entreprise, le lien du site web, le chiffre d’affaires de l’entreprise… En B2C, vous pourrez avoir : le profil sur les réseaux sociaux, les centres d’intérêts, la CSP, les habitudes de consommation…

Plus les informations sont riches et complètes, plus votre base de données sera qualitative et vous permettra ensuite d’identifier les meilleures opportunités de vente et les meilleurs moyens d’atteindre votre prospect.

L’organisation des informations

Toutes ces informations doivent bien évidemment être organisées et classées. Pour construire votre fichier de prospection, vous pouvez notamment utiliser un CRM, un logiciel de gestion de la relation client. Il en existe de nombreux gratuits ou payants.

Le CRM possède l’avantage de suivre les actions réalisées par vos commerciaux comme l’historique des appels ou des rencontres. Il permet également de créer des fiches, ajouter des commentaires, gérer les devis, établir des comptes rendus, etc.

Les leviers gratuits pour construire son fichier de prospection

Livres blancs

Le livre blanc est une pratique de content marketing qui permet à la fois d’augmenter votre notoriété, de valoriser votre offre et votre expertise mais surtout de gagner des leads et ainsi enrichir votre fichier de prospection.

Le principe du livre blanc est de fournir gratuitement une ressource sur un sujet clé de votre expertise en échange de la récupération des coordonnées lors de l’étape de téléchargement. Vous récupérez ainsi les données de prospects qualifiés et intéressés.

Votre livre blanc peut être promu via une landing page, via des campagnes sur les réseaux sociaux, ou encore directement via votre site internet. Dans tous les cas, n’oubliez pas le formulaire de téléchargement, indispensable pour récupérer les coordonnées.

Social Selling

Le social selling est une démarche consistant à utiliser les réseaux sociaux pour trouver de nouveaux prospects et ainsi augmenter votre fichier de prospection. L’analyse de leurs données sur les réseaux sociaux vous permettra également de personnaliser la prise de contact.

Quel que soit le réseau social utilisé, la démarche reste relativement similaire hormis quelques adaptations aux différentes fonctionnalités de chacun. En B2B, LinkedIn sera privilégié tandis qu’Instagram sera privilégié en B2C, par exemple.

Vous pouvez notamment récupérer de précieuses informations en inspectant les posts aimés, commentés ou partagés par vos prospects ou encore en inspectant les pages suivies ou les personnes auxquelles ils sont abonnés.

Pour enrichir votre fichier de prospection, vous pouvez également analyser les interactions sur les posts de vos concurrents et ainsi identifier des prospects qualifiés. Enfin, vous pouvez étudier les groupes thématiques ou suivre des hashtags pour trouver des prospects intéressés par votre domaine d’activité.

Sites spécialisés

Plusieurs sites accessibles par tous sur internet permettent d’enrichir votre fichier de prospection B2B. Premièrement, la base SIRENE est une base de données gouvernementale gérée par l’INSEE qui vous permet de rechercher des entreprises avec de fortes possibilités de filtrage : code APE, localisation, effectifs, etc.

Ensuite, les sites d’annonces de recrutement permettent d’identifier des entreprises qui recrutent des professionnels dans votre domaine d’activité. Ces entreprises auront potentiellement besoin de votre expertise ou de votre solution.

Après avoir identifié la typologie de vos clients, vous pouvez vous rendre sur les sites de fédérations ou d’associations d’entreprises qui regroupent les professionnels par thématique. Vous pouvez ainsi sélectionner des entreprises pouvant être intéressées par votre offre.

Enfin, vous pouvez vous pencher sur les sites des salons professionnels pour construire votre fichier de prospection. Sélectionnez un salon réunissant des exposants faisant partie de votre cible et récupérez la liste des participants.

Les leviers payants pour construire son fichier de prospection

Achat de base de données

Un fichier de prospection peut également être acheté. Les avantages de cette méthode sont la sécurité et la confidentialité des données car cette démarche est réglementée et éthique. En revanche, vous devez faire attention à la pertinence de cette base de données.

En effet, le risque avec l’achat est de se retrouver avec des prospects peu ou mal qualifiés. Vous devez effectuer une sélection fine de vos cibles, en amont, et retravailler votre fichier de prospection, en aval, pour vous assurer de la justesse des informations.

Linkedin Ads

LinkedIn Ads permet de booster la visibilité de vos publicités et de choisir les internautes qui les verront apparaître dans leur feed. L’objectif est de publier des contenus vous permettant de récupérer des coordonnées via un formulaire comme un livre blanc ou toute autre ressource.

LinkedIn vous propose plusieurs filtres pour déterminer votre audience : taille de l’entreprise, profession, responsabilité, expérience, centre d’intérêt… Les informations sont pré-remplies grâce aux informations contenues dans le profil LinkedIn du prospect.

Pour augmenter le nombre de leads, vous pouvez notamment mettre en place une démarche d’A/B testing et miser sur les visuels attractifs. Ensuite, vous pourrez télécharger les leads et les intégrer directement dans votre fichier de prospection grâce à un outil comme Zapier, par exemple.

Google ads

Google Ads vous permet d’atteindre vos cibles grâce à la visibilité de vos publicités en fonction de la recherche de mots-clés  de l’internaute. Google Ads fonctionne grâce à un système d’enchères, vous payez pour chaque internaute cliquant sur votre annonce.

Tout comme LinkedIn Ads, votre publicité doit permettre de récupérer des coordonnées pour enrichir votre fichier de prospection. Il peut s’agir d’un livre blanc, d’une demande de devis ou de démo, d’une création d’un compte client ou d’une inscription à une newsletter.

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