Les étapes de la vente : 7 points clés pour une vente réussie

Si vous commercialisez des services ou des produits quels qu’ils soient, la vente est une phase incontournable. Pour cela, avoir un processus de vente bien défini est essentiel à son succès. Mais peut-être ne savez-vous pas par où commencer ? Le mieux est d’avoir une liste d’étapes auxquelles vous référer. Justement, nous avons ce qu’il vous faut ! Voici les étapes de vente pour un rendez-vous client réussi. 

Les étapes de la vente

La prospection

Avant même de pouvoir espérer clôturer une vente, il vous faut déterminer vos cibles. La première étape consiste alors à repérer puis sélectionner vos prospects. Cela signifie que vous allez évaluer l’adéquation entre votre produit ou service et les besoins de la cible. Sans oublier leurs capacités financières. On appelle ça la qualification de leads.

Cette étape est cruciale. Elle vous permet de ne pas gaspiller vos ressources pour des ventes dont les chances d’aboutir sont minimes. Pourquoi perdre son temps si ce que vous proposez n’a aucun intérêt pour eux ?

Rentabilisez votre temps et celui de vos cibles en vous focalisant sur ceux qui sont le plus susceptibles d’être intéressés et d’acheter votre offre.

La préparation

Maintenant que vous avez votre liste de prospects pertinents, il est temps de travailler votre approche. En effet, il est nécessaire de bien les connaître. Vous n’allez quand même pas débarquer à l’improviste sans quelques informations de base ?

Cette étape consiste donc à faire des recherches pour mieux cerner votre prospect. Si vous les avez bien sélectionnés, vous avez sûrement déjà les informations de base. Le domaine d’activité, la taille de l’entreprise… L’idée est d’affiner et d’avoir en tête ces informations avant d’aborder votre futur client.

Bien évidemment, il vous faut aussi rassembler toutes les informations que vous possédez sur l’offre que vous allez présenter. De votre côté, cela vous sera très utile pour répondre à toutes les questions susceptibles de vous être posées. Ce serait bête de ne pas avoir la réponse à des questions toutes bêtes. Cela vous sera très utile pour toutes les étapes de la vente.

Dernier point à retenir, adaptez-vous à votre cible. Recherchez les informations pertinentes vis-à-vis de votre cible et de ses besoins.

L’approche

L’heure de la rencontre a sonné ! Il est tant de rencontrer votre prospect. Mais comment ? Aujourd’hui, il existe de nombreuses façons de faire un rendez-vous client. Vous pouvez opter pour un meeting en personne ou par téléphone. La visio est aussi une méthode qui monte en popularité ces dernières années.

Chaque solution possède ses avantages et ses inconvénients. Cependant, sachez qu’il existe des outils remédiant aux désavantages de la visio. SalesDeck.io par exemple, est une façon ludique de dynamiser vos rendez-vous commerciaux en visio.

Concernant l’approche en elle-même, il existe de nombreuses façons d’entamer la conversation. Mettre le produit entre les mains de votre interlocuteur, poser une question… Le storytelling est aussi une bonne façon de retenir l’attention.

Une autre technique consiste à offrir un échantillon ou un essai gratuit. Le prospect reviendra ensuite vers vous s’il est intéressé et souhaite en discuter avec vous. On déroule ensuite les étapes de la vente.

La présentation

Pour présenter votre offre, il n’existe pas une seule méthode qui convient à tous les cas de figure. Vous ne pouvez pas présenter un produit ou service de la même manière. C’est donc à vous de réfléchir à ce qui est le plus pertinent pour votre offre.

• Le bon vieux diaporama. Dans ce cas, n’oubliez pas d’utiliser un masque Powerpoint à l’effigie de votre entreprise. Ainsi, vous ferez une bonne première impression.
• Une démonstration. Cette méthode s’y prête tout particulièrement si vous proposez un produit. Cependant, il est possible de le faire avec un service.

Les possibilités de présentation n’ont de limite que votre imagination. Peu importe la solution que vous choisissez, l’essentiel est d’adapter votre présentation à votre cible. Cela implique de bien connaître sa cible mais aussi d’être attentif à leurs communications non verbales. Tout cela vaut pour toutes les étapes de la vente.

Traiter les objections

Vos interlocuteurs ont sûrement quelques interrogations et doutes. Après votre présentation, il est important de réserver un petit temps d’échange avec votre prospect. Ses questions ne doivent pas rester en suspens. Le doute doit être dissipé avant même de passer à l’étape suivante. Parmi les étapes de la vente, il faut donc dédier un moment à l’échange.

Parfois, il est nécessaire d’encourager et d’orienter la conversation pour délier les langues. Il vous faut également faire preuve d’empathie et formuler les choses de façon à ne pas froisser votre interlocuteur. Cela pourrait éviter qu’une critique anodine ne soit mal reçue. Pour cela, l’écoute active est toute trouvée.

Le closing

Si vous avez bien suivi toutes les étapes de la vente, vous arrivez au closing. C’est l’étape décisive. Votre prospect va prendre sa décision. Va-t-il accepter votre offre ? Va-t-il la décliner ?

Pour l’inciter à sauter le pas, plusieurs options s’offrent à vous :

• Proposer une option de paiement avantageuse (paiement en 3 fois…) ;
• Une réduction ou un mois gratuit ;
• Créer une urgence (bientôt en rupture de stock…).

Ce ne sont que quelques exemples. Il existe plusieurs façons de faire pour réussir son closing.

Le Follow-up

Vous pensiez que le processus de vente s’arrêtait à la transaction de l’offre ? Détrompez-vous ! L’après-vente ne doit jamais être mis de côté dans les étapes de la vente. Elle est tout aussi importante que l’avant-vente. L’étape du follow-up consiste simplement à garder le contact avec vos clients.

C’est une étape bien souvent négligée et qui est pourtant essentielle. Les cas de figure peuvent varier mais le principe reste le même :

• Relancer un prospect qui s’est montré intéressé
• Proposer une autre offre susceptible de convenir à un client

Les étapes de la vente que nous vous avons présentées constituent une bonne base. Cependant, c’est à vous de les adapter aux particularités de votre organisation et de vos clients. Ainsi, n’hésitez pas à ajouter, enlever ou modifier des étapes pour obtenir votre processus de vente idéal.

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