3 choses à faire pour réussir son Closing

Après avoir mis en application toutes les étapes clés dans un processus de vente, on arrive à la phase décisive du closing.

En amont de cette étape de la vente, l’équipe commerciale a déjà abattu toutes ses cartes et il ne reste plus qu’à attendre la décision du prospect.

Comment s’y prendre pour conclure une vente pendant la phase de closing ? Quelles sont les ultimes approches pour inciter les décideurs à conclure un achat ? 

Bien que la marge de manœuvre à ce niveau pour le commercial soit réduite, ce dernier ne doit pas rester inactif. Le risque encouru est de constater que la vente n’a pas été concluante.

Outre le fait de relancer le client, nous vous présentons dans ce billet les 3 actions essentielles à mener pour réussir son closing.

1. Réassurer le client

Tout prospect a besoin d’être certain et convaincu que le produit ou service que vous lui proposez est celui qui correspond le mieux à son besoin.

Durant la phase de closing, plusieurs causes peuvent amener le prospect à ne pas prendre la décision d’investir, telles que :

• Le prospect pourrait avoir mal exprimé son besoin dans la phase de négociation
• Le commercial remarque encore des signes d’inconfort verbal chez son interlocuteur (hésitations, bégaiements, débit d’élocution ralenti…)
• Le client hésite car il n’est pas totalement convaincu du retour sur investissement
• Le décideur est aussi tenté par une offre similaire d’un concurrent

Faisant fi de toutes ces objections et appréhensions, le commercial aura pour objectif majeur de rassurer le client ou au mieux, le réassurer avec d’autres mots.

Mettre en avant les preuves sociales

Faire parler les autres à votre place à travers des témoignages est un excellent moyen pour démontrer au prospect qu’il peut vous faire confiance.

De même, dans le cadre d’une vente B2B, un témoignage de qualité peut finir par lever les derniers doutes dans l’esprit du client et aider à la vente.

À ce sujet, des retours et témoignages de profils types auront bien plus d’effets. Il s’agit entre autres :

• D’un client avec les mêmes problématiques ou dans le même secteur d’activité ;
• D’un expert dans le domaine ;
• D’un influenceur ;
• Des membres d’une communauté.

Les retours de presse, de média sont également un moyen d’asseoir la crédibilité de votre entreprise, et bien entendu maximiser les taux de conversion.

Pour optimiser votre performance commerciale, vous devez absolument savoir dérouler tous ces atouts pendant la phase de closing.

2. Identifier les situations qui pourraient mal se passer

Un très bon entonnoir de vente est celui qui est basé sur les attentes du client tout en sachant anticiper les éventuels obstacles à la vente.

L’identification des paramètres pouvant empêcher une vente côté client peut être subjective. Ceux-ci dépendent naturellement du type d’activité, du nombre de salariés, de la concurrence du marché, de la saison, de l’offre ou la demande du moment…

Ci-suit, une liste de blocages plus ou moins communs aux entreprises dont le commercial pourrait s’en servir :

L’élimination définitive du risque

Si le client adhère à l’offre, le commercial utilisera cette technique pour identifier les risques les plus importants du point de vue du client et mettre en avant les bénéfices.

La Team encore incomplète ou pas suffisamment équipée

Cette astuce permettra au commercial de démontrer que sa proposition est indispensable pour optimiser la performance de l’entreprise. Toutefois, il faudrait bien confirmer auparavant avec le client qu’il ne dispose pas d’une telle ressource en interne.

On pourrait toujours argumenter que cela lui reviendrait plus cher de chercher une solution identique et prête à l’emploi sans connaître les coûts cachés en formation, installation et maintenance.

L’astuce du Pour ou Contre

Une fois l’offre commerciale présentée, il manquera sans doute une vue d’ensemble au client avant de se décider. Le commercial notera sur une feuille tous les Contre, puis validera chaque point par un Pour en exposant son utilité.

Ensuite le commercial dressera une autre liste des Pour, et confirmera avec le client si tous les points ont été mentionnés.

L’urgence du problème

Il faudrait faire comprendre au client que son problème est urgent à résoudre. Puis lui faire comprendre que votre offre est la seule dans l’immédiat à régler le problème.

3. Mettre en avant les éventuelles pertes s’il n’y a pas de passage à l’action

Sans forcer la main au client, le commercial doit arriver à lui faire comprendre que son inaction peut être préjudiciable financièrement pour sa comptabilité.

Les bénéfices pour l’entreprise

Vous pouvez axer votre argumentaire par exemple sur les bénéfices futurs. Vous devez donc mettre en avant les bénéfices uniques et spécifiques de votre offre.

C’est maintenant ou jamais

Faites comprendre au prospect que le temps est compté en donnant à votre offre une date limite. Ainsi, si le client tarde à se décider, elle ne sera plus valable. Cet argument pourra être persuasif et prendre le pas sur le temps de réflexion dans la phase de closing.

L’argumentaire qualité/prix

Démontrer au client que pour la qualité de votre offre, il serait difficile de trouver mieux ailleurs à ce prix.

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