Follow-up
Le follow-up est le fait de recontacter ou de relancer un prospect après avoir eu un premier échange commercial (formulaire sur le net, salon, téléchargement de documents). Cette action se fait soit par téléphone soit par e-mail et elle s’observe le plus souvent dans le secteur du B2B. Toutefois, on peut aussi s’en servir pour le B2C. Le follow-up doit se faire suivant un délai convenable et minutieusement choisi.
Follow-up : définition
Le follow-up est un e-mail adressé à un destinataire peu de temps après que ce dernier se soit montré plus ou moins intéressé par rapport à un produit ou un service. Cette manifestation d’intérêt pourrait par exemple être une demande de documentation ; une visite sur un stand ou encore un téléchargement de livre blanc.
Le plus souvent, l’objectif d’un follow-up est de fixer un rendez-vous téléphonique ou d’entamer une discussion par e-mail lorsqu’un prospect a fait preuve d’un quelconque intérêt. Il s’agit alors d’un appel ou d’un e-mail de suivi.
Les différents types de follow-up
E-mail sous forme de « Tutoriel »
Lorsque vous vous inscrivez ou achetez un nouveau produit/service sur internet et que vous souhaitez connaître le fonctionnement de ce que vous venez d’acquérir, vous pouvez de ce fait solliciter l’e-mail « Tutoriel ».
C’est un e-mail qui se focalise uniquement sur le service ou le produit concerné. Il décrit la marche à suivre pour une utilisation du produit, en terme de Account Based Marketing. Son objectif est de rendre l’apprentissage rapide et d’apporter à son utilisateur les astuces pour qu’il puisse profiter pleinement du service ou du produit dans les plus brefs délais.
La relance pour « Éduquer »
L’ambition de cette relance est d’éduquer un prospect afin qu’il devienne performant en ce qui concerne le service ou le produit recherché. C’est un e-mail qui va au-delà d’un produit ou d’un service, il présente un caractère pédagogique et forme le destinataire à des bonnes pratiques.
Cet e-mail a pour principal objectif pour le prospect de l’aider dans sa prise de décision et de lui inspirer de nouvelles perspectives avec votre offre. C’est le cas par exemple lorsque vous recevez en inbox des études de cas sur l’innovation d’un service ou d’un produit utilisé par quelqu’un et qui fait ses preuves. Le secret de ce genre d’e-mail est de vous donner des idées tout en vous montrant des résultats spectaculaires qui pourraient vraiment vous intéresser.
L’e-mail transactionnel
Il s’agit d’un e-mail qui suit ou précède une action précise d’un client ou d’un utilisateur. Il peut alors être :
- Un e-mail de vérification après un abonnement ;
- De la confirmation d’une création d’un nouveau compte ;
- D’une commande passée ;
- Du transfert d’une facture de renouvellement ;
E-mail « personnel »
C’est un e-mail considéré par le récepteur comme lui étant envoyé de façon individuelle. Il s’agit d’e-mail dont le contenu fait directement référence à la situation personnelle du destinataire. Ces e-mails sont du domaine du « one-to-one marketing ». Le but est d’entamer une discussion « personnelle » et amener le client à faire une action précise ne concernant « que lui ».
Conclusion
Comme il a été mentionné plus haut, le follow-up est un appel ou un e-mail de relance d’un prospect lorsque ce dernier a montré un intérêt pour un produit ou un service à la suite d’une activité de prospection. L’objectif étant d’entrer en contact avec lui et le transformer en client.
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