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Si vous êtes commercial, vous ne le savez que trop bien : rien de mieux qu’un rendez-vous client pour conclure une vente, notamment en B2B. Que cet entretien de vente se fasse par téléphone, visioconférence ou directement en face à face, il existe plusieurs règles à respecter afin que celui-ci se déroule au mieux et surtout qu’il se termine par une vente !
Avant d’organiser un rendez-vous client, vous devez créer un ordre du jour. Ce dernier permet de guider l’entretien de vente et de fixer des objectifs clairs. Il représente votre feuille de route, il doit être concis et organisé sous forme d’entonnoir : des sujets généraux aux sujets plus spécifiques.
Quel que soit son objectif, placez le client au centre de l’ordre du jour. Pour vous aider à fixer un ordre du jour réellement orienté bénéfice client, demandez-vous « Pourquoi le client a-t-il accepté cette réunion ? » “Qu’espère-t-il accomplir en partageant du temps avec moi ?”
Privilégiez également des points orientés vers l’action, formulés sous forme de question par exemple. Évitez des termes flous ou imprécis qui ne donnent pas de réelles indications sur les sujets qui seront abordés.
N’hésitez pas à envoyer l’ordre du jour à votre prospect la veille du rendez-vous client. Cela lui permettra de prendre connaissance des différents points, de se préparer ou de se documenter le cas échéant. De plus, cela permettra à votre client de contribuer au plan de la réunion.
Votre rendez-vous client doit absolument être centré sur votre prospect et non sur votre entreprise. Une bonne pratique à adopter est de demander la permission à votre client avant de lui présenter un sujet, vous renforcez ainsi son sentiment de contrôle de la situation.
Présenter toujours votre solution sous l’angle des bénéfices retirés par le client en fonction de sa problématique et de son besoin. Vous ne devez pas faire de longs monologues où vous présentez votre offre de façon universelle.
L’écoute est également primordiale lors de votre rendez-vous client, vous devez le laisser parler un maximum. Premièrement, cela lui montre votre intérêt et votre respect et cela participe ainsi à l’amélioration de la relation client.
Deuxièmement, votre client vous fournira sûrement de précieux détails et informations qui contribueront au succès de la vente. Pour garder votre client actif et intéressé, vous devez interagir en permanence avec eux et les engager dans la conversation notamment en leur posant de nombreuses questions.
Pour cela, vous pouvez vous aider des conversations issues de la méthode Q2C Selling qui permettent de construire une trame tout au long de votre processus de vente : qualification, proposition de valeur et closing et d’enrichir vos échanges.
Le jour même de la réunion, partagez vos notes avec votre client par e-mail. Basez vos notes sur l’ordre du jour, en les complétant avec un peu plus d’informations générales, et en incluant toutes les décisions prises et les prochaines étapes.
Mettez également en lien ou en pièces jointes les documents ou contenus qui ont été étudiés ou créés lors du rendez-vous client.
N’hésitez pas à évoquer le succès de la dernière réunion et à appuyer l’impact de la session sur votre relation globale, vous démontrez ainsi à votre client que vous êtes productif et que le rendez-vous client a été réellement utile pour avancer sur sa problématique.
Si vous n’avez pas eu le temps de tout aborder durant le rendez-vous client, convenez d’un suivi par e-mail ou programmer une autre réunion. Si lors des prochaines étapes, un collègue prend votre relais, indiquez qui est responsable et donnez, si possible, un délai.
SalesDeck est une solution innovante qui facilite l’application des processus commerciaux et la collaboration avec votre prospect lors du rendez-vous client en visio. Le principe ? Gamifier les rendez-vous commerciaux grâce au principe de “deckbuilding » !
SalesDeck vous permet de construire vos entretiens de vente et d’enrichir vos conversations grâce à des cartes à jouer et un système de plateau de jeune. Résultat ? C’est ludique, simple, efficace et ça parle à tout le monde !
SalesDeck vous permet d’intégrer facilement plusieurs fonctionnalités du sales enablement. Cette modélisation sous forme de jeu de cartes présente plusieurs avantages avant, pendant et après votre rendez-vous client :
En tant que commercial, vous préparez en amont vos decks qui seront vos trames durant vos entretiens de vente. Vous pouvez en paramétrer autant que vous le souhaitez. Avant chaque rendez-vous client, vous choisissez celui que vous souhaitez utiliser.
Chaque participant voit le plateau et peut jouer des cartes, qui correspondent à des sujets de discussion, des questions, des objections, etc. Tout le monde peut participer et interagir en temps réel.
Si cet article vous a plu, nous vous invitons à découvrir notre méthodologie Q2C Selling et à télécharger notre livre blanc « Placez la vente au cœur de votre Stratégie d’Acquisition ».