Comment réussir votre plan de découverte ?

Lorsqu’un prospect vous contacte, la première phase de l’entretien consiste à mettre en place un plan de découverte, c’est-à-dire lui poser des questions afin de comprendre son réel besoin. C’est une étape de diagnostique qui permet de poser les bonnes questions afin de proposer la bonne offre à votre interlocuteur. Si ce plan de découverte est bien construit, il vous permettra par la suite de répondre au mieux aux futures objections de votre client.

Comment construire son plan de découverte ?

La première étape lorsque vous construisez votre plan de découverte est de bien connaître le parcours d’achat de vos clients et de construire votre argumentaire commercial en fonction de là où il se trouve. Les enjeux de vos clients ne sont pas les mêmes s’ils appartiennent à une grande entreprise ou à une TPE.

Il est donc primordial lorsque vous démarrez votre entretien de vente durant cette phase de découverte de poser les bonnes questions :

• Quel est son contexte ?
• Qui sont les décideurs ?
• Quelle échéance ?
• Quel budget ?
• Êtes-vous en compétition ?

Le but de cette phase de découverte est de questionner le client afin de connaître ses réels besoins, et découvrir qui sera le décideur et quels sont ses critères de sélection.

Comment poser les bonnes questions ?

Les questions ouvertes et la méthode QQOCP

Il existe plusieurs méthodes afin de créer votre plan de découverte, la plus connue est la méthode QQOCP. C’est une démarche qui consiste à poser des questions ouvertes autour du besoin de votre client. Il s’agit de poser 7 questions à votre prospect qui permettent de répondre à ces questions :

• Qui ?
• Quand ?
• Où ?
• Quoi ?
• Comment ?
• Combien ?
• Pourquoi ?

L’utilisation de ces questions ouvertes permettra ainsi au client de s’exprimer librement en fonction de ses besoins durant le fil de l’échange.

Les questions fermées

Les questions ouvertes ne seront pas suffisantes afin de construire votre guide d’entreprise, il est important de les combiner avec des questions fermées, c’est-à-dire, des réponses :

• qui soient précises et qui ont comme options oui ou non ;
• qui représentent une information factuelle : date, chiffre ;
• qui présentent le choix entre plusieurs solutions.

Les questions fermées vous permettront notamment, de reformuler ce que vous a dit votre prospect et d’ainsi obtenir son consentement lors de la compréhension de son besoin.

Durant cette phase de découverte du client, il est primordial de développer l’écoute active, d’être perçu ici comme un modérateur et non comme un commissaire de police qui interroge un suspect ;-).

Les informations collectées par internet

Si vous faites de l’enrichissement de données, ou que vous récoltez des informations sur votre prospect sur votre site internet, c’est le moment :

• d’enrichir votre guide d’entretien avec ce que vous avez découvert ;
• de valider vos informations dans le CRM.

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