Avant-vente

L’avant-vente désigne toutes les opérations qui précèdent une vente dans le secteur du commerce. L’objectif de cette stratégie commerciale c’est de donner une réponse technique qui correspond le plus à la demande, et de s’assurer que le projet soit faisable et rentable. Pour ce faire, il est important que l’offre soit bien pensée au niveau du prix pour que les clients puissent s’y intéresser. Et c’est l’ingénieur avant-vente qui va épauler les ingénieurs commerciaux pour répondre aux appels d’offres tout en analysant les besoins des clients.

Cette technique implique également l’étude de devis, de la description technique des produits ainsi que de la documentation. Parmi les plus-values générées, il y a la conception de maquettes relative aux propositions commerciales pour démontrer leur crédibilité et leur faisabilité. Ainsi, le consultant avant-vente accompagne l’ingénieur commercial auprès du client afin de l’aider à fournir une réponse à l’appel d’offres et répondre à ses éventuelles questions. Celui-ci peut apporter des arguments à caractère technique, effectuer des démonstrations ou présenter des produits pour rester pertinent et crédible aux yeux du client concernant les choix techniques.

L’identification des besoins d’un client peut se reposer sur trois éléments essentiels. Premièrement, il est important de savoir si un client est en mesure de changer son comportement de vente. Avec cette information, il est plus facile de proposer une solution innovante aux clients qui sont ouverts au changement. Pour les ingénieurs commerciaux, les clients qui aiment l’innovation sont de véritables ressources.

Deuxièmement, connaître les besoins des clients exige aussi l’adoption d’une écoute active. La réponse des clients fait partie de l’un des éléments importants pour une entreprise. En écoutant ce que pensent les consommateurs, ou les prospects, il devient plus simple pour une marque d’élaborer un meilleur questionnaire. Ceci étant, la société peut alors connaître et anticiper plus facilement les besoins des clients.

Troisièmement, il faut aussi connaître ce qui a poussé le prospect à choisir un produit ou un service. Cela peut être une question de besoin, de souhait ou d’ attente. C’est à partir de cette réponse qu’il devient plus facile de déterminer les motivations ainsi que les besoins de l’acheteur. Cette réponse demande une analyse particulière pour simplifier la tâche aux représentants commerciaux d’entreprise quant aux questions qu’ils devraient poser.