Il est dans le rôle d’un gestionnaire de compte de gérer ceux qui sont existants et acquérir ceux qui sont nouveaux. Pour réussir ce double rôle, il est nécessaire d’adopter un plan stratégique qui consiste à déterminer le portrait des clients existants et de convaincre les leads de qualité.
La première étape qui est la gestion des comptes existants consiste à classer les clients en trois catégories :
- Les comptes stratégiques ;
- Les comptes à potentiels ;
- Les comptes de maintenance.
Les comptes stratégiques représentent les clients qui rapportent de nouvelles ventes. Par conséquent, ils méritent une attention particulière. Il est même possible de solliciter l’équipe marketing de l’entreprise ainsi que le département commercial pour la production de contenu de qualité afin de convaincre ces clients.
Les comptes à potentiels représentent les clients qui peuvent acheter plus si le gestionnaire de compte connaissait mieux leur problème. Pour cela, le gestionnaire doit analyser les relations entretenues de ces derniers avec l’entreprise. Il doit faire en sorte que les leads deviennent matures et qu’ils poursuivent leur processus d’achat.
Les comptes de maintenance, quant à eux, représentent les clients acquis qu’il faut fidéliser.
La seconde étape qui est l’acquisition de nouveau client demande l’élaboration de la liste des prospects du territoire ou de la segmentation de marché. Cette liste sera ensuite revue et triée en fonction des critères d’évaluation des prospects que l’entreprise a définis. Puis, c’est au rôle du vendeur chasseur de s’occuper de ces leads de qualités.
