Comment modéliser le processus d’achat d’un prospect ?

Plus que jamais, le client est roi. En effet, de plus en plus d’entreprises décident de recentrer leurs démarches sur l’Humain. Et non sans raisons ! Si l’engouement est si fort, c’est aussi parce qu’il y a de nombreux avantages. Entamer cette transition est devenu nécessaire à la survie d’une entreprise. Vous souhaitez passer le cap ? La première étape est la modélisation du processus d’achat de ses prospects. Suivez le guide ! 

Qu’est-ce qu’un processus d’achat ?

Le processus d’achat désigne l’ensemble des étapes menant à l’achat d’un produit/service. Chaque phase correspond à une action principale réalisée par le prospect.

Les étapes du processus d’achat d’un prospect

La reconnaissance du besoin

Le processus d’achat d’un prospect débute par la prise de conscience d’un besoin. Cette reconnaissance est déclenchée par un problème.

Imaginons que votre voiture tombe en panne. Sauf que vous en avez besoin pour aller travailler. C’est un problème. Et vous avez besoin de trouver une solution. Le problème vous pousse donc à chercher une solution.

La recherche de solutions

La deuxième étape dans le processus d’achat d’un prospect est la recherche d’une solution. Différentes options s’offrent à lui. Faire du covoiturage ? Louer une voiture ? Se mettre au vélo ? Acheter une voiture ?

Comparaison des options

Si ce n’est pas un achat impulsif, le prospect va évaluer ses possibilités. C’est rarement le cas pour une voiture. Pour le commun des mortels en tout cas.

Pour cette étape du processus d’achat, plusieurs critères entrent en compte :

• Ses ressources ;
• Ses goûts ;
• Sa situation géographique ;
• L’environnement.

Imaginons que son travail se situe à 30km de son domicile. Le vélo sera rapidement écarté. Il n’a pas non plus le temps ni l’argent de s’offrir un véhicule. Une fois le type de produit/service choisi, il faut choisir à quelle entreprise/marque faire appel. En ligne ou chez un concessionnaire ? Quel type de véhicule ? Quelle marque ?

La prise de décision

Dernière étape du processus d’achat : la prise de décision. Au vu de ses besoins et de ses ressources, le prospect a donc fait son choix. Pour notre persona, ce sera la location d’une voiture via une application en ligne.

Cette prise de décision peut avoir été poussée par divers moyens. Par exemple, un coupon de réduction ou des avantages mis en avant.

Pourquoi modéliser le processus d’achat d’un prospect

Modéliser le processus d’achat d’un prospect permet d’améliorer les performances de l’organisation. Pour être plus précis, cela contribue entre autre à :

• Optimiser l’expérience client. Un facteur non négligeable d’acquisition et de fidélisation.
• S’assurer que votre offre répond à une demande et/ou un besoin.
• Maximiser vos ressources et l’impact de vos actions

Le processus d’achat impacte positivement tous les niveaux de l’organisation. Vente, communication, marketing, RH… Chacun peut et doit s’aligner dessus.

Comment modéliser le processus d’achat d’un prospect

Pour modéliser le processus d’achat de ses prospects, l’essentiel est de se poser les bonnes questions.

La méthode Acquisition Strategy Design

L’objectif de la méthode Acquisition Strategy Design est de créer un plan marketing. Mais pas n’importe comment ! Il doit être centré client et prospect.

La particularité de cette méthode est qu’elle se base sur l’intelligence collective. Chaque membre de l’équipe enrichit la réflexion de son point de vue. Les décisions prises n’en sont que plus pertinentes et créatives.

La première étape consiste alors à comprendre votre cible. Pour cela on utilise le Canvas d’Acquisition. Inspiré de la méthode du double diamant, cet outil permet de se mettre dans la peau du client. Après tout, quel meilleur moyen de les connaître ?

Toutes ces informations servent à mettre à plat le processus d’achat du prospect. Le parcours d’achat formalise les étapes et actions clés.

Ensuite, à vous de jouer. Les étapes 3 et 4 de la méthode Acquisition Strategy Design permettent de construire un plan marketing centré client.

Les outils pour modéliser le processus d’achat

Une fois que vous avez établi le parcours d’achat de votre prospect, vous pouvez le mettre en forme grâce à l’un de ces outils :

• Smaply
• UXpressia
• Custellence

Comprendre son prospect est nécessaire au succès d’une entreprise. Et ce à bien des niveaux. Modéliser son processus d’achat est alors la première étape.

Pour cela, rien de bien sorcier. Il suffit de suivre la méthode et de faire preuve d’empathie.

Et vous, comment faites-vous pour modéliser le processus d’achat de votre prospect ?

Si cet article vous a plu, nous vous invitons à découvrir notre méthodologie l’Acquisition Strategy Design et à télécharger les premières pages de la méthode « Acquisition Strategy Design : le guide ultime pour construire pas à pas son plan d’acquisition ».