Canvas d’acquisition
Le Canvas d’acquisition est un outil qui permet de mieux cerner le comportement du client dans son parcours d’achat. Grâce à ce canvas, il devient plus simple pour une entreprise de détailler le parcours d’achat ou de se mettre dans la peau de son client. Ce qui lui permettre de comprendre son comportement et ce qui lui a poussé à effectuer l’acquisition de la solution.
La Canvas d’acquisition est surtout l’étape initiale de la méthodologie de l’Acquisition Strategy Design qui permet d’analyser :
- Comment et qui découvre un problème ;
- Comment s’effectue la recherche de solution ;
- Les critères pour prendre les décisions ;
- Les mots-clés les plus utilisés ;
- D’autres éléments importants relatifs au parcours d’achat.
Les 8 questions capitales du Canvas d’acquisition
Le canvas d’acquisition se construit à partir de 8 questions capitales qui permettent un approfondissement des étapes du parcours d’achats. Grâce à ces questions, comprendre le comportement du client devient plus facile. Et surtout, ces 8 interrogations permettent d’approfondir les mots-clés les plus recherchés par le client, ce qui simplifie la recherche de solution.
Qui découvre le problème ? Et comment ?
Ce sont les personas qui vont découvrir le problème. Autrement dit, les profils qui désigne le type de personne principal qui va acheter ou qui pourrait acheter le produit ou le service.
Le persona peut découvrir son problème en interne ou en externe. En interne, c’est à l’intérieur de son organisation ou en raison de son entourage qu’il peut découvrir son problème. Mais à l’externe, ce sera un facteur étranger qui va l’influencer, mais non sa prise de conscience personnelle.
Comment s’implique-t-il dans le problème ?
En répondant à cette question, nous sommes en mesure de faire une liste de toutes les actions que le persona pourrait effectuer. Elle permet aussi d’avoir plus de détail concernant son problème.
Comment le problème est-il partagé et rendu prioritaire ?
Répondre à cette question permet de découvrir les moyens déployés par le persona pour le partage de son problème. Elle permet aussi de comprendre la manière dont le persona va prioriser son problème.
Comment s’effectue la recherche de solution ?
Quand le persona se devient une cible, il commence à chercher des solutions à son problème. En répondant à cette question, nous sommes en mesure de faire une liste des solutions que le persona peut opter.
En étudiant toutes les possibilités, il devient plus simple de proposer une solution pertinente.
En outre, la réponse à ces questions conduit à une veille concurrentielle.
Quel est le processus de prise de décision ?
Cette question permet de déterminer la façon dont la décision d’achat s’effectue. Mais elle permet aussi de connaître les intervenants dans le processus de décision.
Quels sont les critères de décision ?
Il s’agit d’une question très importante, car à partir de celle-ci, il devient plus facile de connaître ce qui va influencer sur la décision de la cible. Les cinq principaux critères de décision sont :
- les habitudes (dont le cœur et la raison) ;
- les concurrents directs et alternatifs ;
- la qualité et le prix ;
- l’influence de la marque ;
- les préoccupations sociétales et environnementales.
Les mots-clés génériques
La connaissance des mots-clés utilisés par les cibles est très importante. Ces mots-clés sont de véritables informations de qualité à exploiter. Les connaître permet entre autres de profiter d’un meilleur positionnement lors du parcours de la cible.
Quelle est la temporalité ?
Elle est différente dans le processus B2B et en B2C. En général, dans le B2B, le processus est plus long et plus sophistiqué, tandis qu’en B2C, il est plus court.
Le design du Canvas d’acquisition
Le Canvas d’acquisition s’inspire de la figure du double diamant et de sa compréhensibilité. Cependant, le Canvas d’acquisition d’être plus exhaustif et de proposer plus de détail. C’est pour cette raison qu’il convient mieux pour aborder facilement les différents détails et étapes du parcours d’achat. Ainsi, le Canvas d’acquisition ajoute de la profondeur, sans pour autant être difficile à aborder. C’est ce qui fait la force du design du Canvas d’Acquisition et qui le rend si pratique.
Pour aller plus loin, je vous invite à télécharger notre livre blanc Acquisition Strategy Design et contacter notre méthodologie l’Acquisition Strategy Design.
