L’order bump : la petite case magique pour augmenter le panier moyen client

L’un des principaux objectifs de l’inbound marketing est d’augmenter la valeur du panier moyen client, c’est-à-dire la somme moyenne dépensée par chaque client empruntant l’un de vos tunnels de vente. Il existe de nombreuses techniques pour améliorer ce chiffre. J’aimerais vous parler ici d’une technique très efficace : l’order bump. Sa mise en place ne vous prendra que quelques minutes et produira un effet immédiat sur votre panier moyen client. Intrigué ? Lisez la suite…

Qu’est-ce qu’un « order bump » ?

Un order bump est une offre promotionnelle représentée par une petite case à cocher proposant un service ou un produit complémentaire à votre offre.

L’avantage de ce type d’offre est d’être présente sur le bon de commande, i.e. la page sur laquelle votre prospect entre ses coordonnées bancaires.

Lorsque votre prospect en est à ce stade du tunnel de vente, il est considéré comme « chaud », comprenez qu’il est prêt à acheter.

En marketing digital on parle de température de prospect. Voici les 3 températures généralement identifiées :

Le prospect froid

Le prospect froid ne vous connaît pas encore et vient de découvrir votre contenu sur Internet.

Pour être tout à fait précis, on parlera alors de visiteur ou de « suspect » plutôt que de prospect.

Le prospect tiède

Le prospect tiède vous connaît car il y a déjà une relation entre lui et vous. Il n’est pas encore prêt à acheter mais votre contenu l’intéresse.

Il fait d’ailleurs déjà partie de votre base de données e-mail.

Le prospect chaud

Le prospect chaud est quelqu’un qui est sensible à votre message et qui est prêt à acheter une de vos offres.

C’est donc à ce niveau de température que se trouvent les order bumps, au moment où vos prospects sont prêts à passer commande et qu’ils ont la carte bancaire entre les mains.

L’idée est de leur proposer un produit ou un service complémentaire, seulement accessible à cette étape de l’entonnoir de vente.

Les paragraphes suivants nous montrent des exemples concrets d’utilisation des order bumps.

Les 2 cas d’utilisation des order bumps

Les order  bumps s’utilisent de bien des manière. La seule limite est votre imagination et votre gamme de produits et services.

Cependant il vaut mieux respecter quelques bonnes pratiques :

Votre offre complémentaire est directement dépendante de l’offre actuelle

Vous devez justifier le fait que votre offre est uniquement disponible à cette étape du tunnel, et pour ce produit ou service en particulier.

Par exemple, lorsque vous achetez un ordinateur, on vous proposera toujours des garanties, souvent représentées par des cases à cocher sur le bon de commande.

Eh bien ce sont des order bumps !

Votre offre complémentaire n’est accessible qu’à ce moment précis

La deuxième option consiste à offrir une forte réduction pour encourager le prospect à acheter votre offre complémentaire.

Vous voulez lui faire comprendre que s’il ne profite pas de l’offre à ce moment-là, il devra resouscrire à votre offre actuelle pour en bénéficier à nouveau (ce qui est bien entendu inenvisageable).

Par exemple, vous offrez 1 heure de coaching à 40 € au lieu de 100 € si le prospect souscrit à votre order bump au moment de commander un guide de recettes amaigrissantes.

Le prochain paragraphe présente quelques exemples pratiques d’order bump, pour que vous compreniez bien comment ce type d’offre fonctionne.

2 exemples d’order bump

Exemple 1 : la garantie complémentaire chez Darty

Remarque : ici le site Darty n’utilise pas le format « case à cocher » mais un popup (le « bump » de l’order bump au sens littéral). J’ai choisi cet exemple pour démontrer que l’order bump est plus qu’un simple format, c’est une technique marketing à part entière.

Exemple 2 : la garantie complémentaire chez Amazon

Remarque : ici le site e-commerce Amazon utilise l’order bump comme décrit dans cet article, avec une simple case à cocher au moment de l’achat. Notez au passage qu’Amazon a choisi de placer cette case à cocher au moment de l’ajout au panier, pas sur la page de récapitulatif du panier.

Autre remarque : si vous ne cochez pas cette case, Amazon ouvre un popup du même format que celui de Darty présenté au paragraphe précédent.

Voici une capture d’écran de ce popup :

Comment placer un order bump dans mon tunnel de vente ?

Il existe beaucoup de moyens pour mettre en place des orders bump.

J’aimerais vous présenter les 3 plus courants.

Solution 1 : embaucher un développeur web

La première solution consiste à embaucher un développeur web pour ajouter cette petite case à cocher sur vos bons de commande.

Vous trouverez facilement des développeur web en freelance sur des sites comme UpWork.

Solution 2 : utiliser un plug-in compatible avec votre CMS

De nombreux plug-ins existent pour créer des bons de commande optimisés.

Par exemple, avec le CMS WordPress, le plug-in Thrive Cart propose cette fonctionnalité.

Solution 3 : Utiliser une application SAAS autorisant les order bump

Enfin, si vous utilisez une application SAAS, certaines solutions proposent nativement les order bumps.

C’est le cas de l’outil américain CickFunnels et de son équivalent français LearnyBox.

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