Trois raisons d’adapter le télé-achat à la vidéo en ligne : vive le vidéo shopping !

Je crois fortement que le télé-achat à l’origine, et de façon plus large maintenant, la « Vidéo Shopping » offre une expérience Shopping augmentée, puisqu’elle propose du conseil, du divertissement, avec le confort et la facilité de l’achat à distance. Le télé-achat permet de découvrir des produits de façon fun et distrayante, avec beaucoup de contenus et d’informations pour aider le consommateur à faire son choix, à n’importe quelle heure du jour, n’importe quel jour de la semaine, confortablement installé chez lui. Quels sont les avantages concurrentiels du télé-achat ?

1/ L’aide au choix

Le télé-achat aide les consommateurs à choisir, de deux façons :

• Par une offre produit limitée du fait que le temps consacré au télé-achat est lui-même limité. Mais aussi, tous les produits ne peuvent pas être vendus en vidéo. Les produits sélectionnés ont généralement soit des caractéristiques innovantes, soit une certaine complexité intrinsèque, soit encore une belle histoire à raconter.

• Par le contenu même, riche en témoignages, démonstrations, interviews d’experts etc. Le consommateur est accompagné dans son choix. La « Vidéo Shopping » aide le consommateur à comprendre le produit (fonctionnement et usage), de façon très détaillée, sans doute bien plus que face à un vendeur en magasin.

2/ Divertissement et expérience d’achat

Le format et le media du télé-achat, en font une expérience fun et distrayante. Parce qu’il s’agit de vidéo, le télé-achat procure de l’émotion et du divertissement. Ces notions sont renforcées par des personnalités qui vont cautionner les produits et des témoins qui vont refléter les problèmes et besoins des consommateurs.

Comme le télé-achat est souvent en direct, les consommateurs peuvent interagir avec l’animateur et les invités, ce qui augmente l’expérience d’achat, le consommateur prenant part au programme, ajoutant encore à la dimension divertissante.

Cet aspect du télé-achat est pour moi le plus « sensible », car il convient de divertir sans oublier l’objectif final qui est de vendre. Ici la crédibilité et la structuration de la présentation sont clés, de même que la façon d’introduire le « Call to Action ».

3/ Commodité

Comme le e-Commerce, le télé-achat est commode et pratique, puisque vous pouvez commander sans vous déplacer. Mais contrairement au e-Commerce, le télé-achat favorise l’aide au choix et offre une expérience d’achat plus divertissante, comme nous venons de le voir.

La plupart des sites de e-Commerce s’adressent uniquement au cerveau gauche des consommateurs : le côté rationnel. Ils vendent des fonctionnalités et un prix (cf. Amazon). Ils ont longtemps été comparés à des catalogues en ligne… et peu a évolué sur ce point. Les consommateurs scrollant dans les pages, ils ont toute latitude de comparer avant de décider. Il y a peu de place pour l’émotion, il s’agit généralement d’actes d’achat rationnels : les produits sont évalués grâce aux contenus et fonctionnalités des sites : zoom, nombre d’images, qualité de ces images, qualité de la description, notations etc.

Même les acteurs qui semblent proposer davantage une « expérience shopping », comme Vente Privée, jouent davantage sur la vente flash et la meilleure offre possible. Les consommateurs achètent un prix ; il y a très peu d’expérience avec la marque ou avec le produit.

Pourquoi ce que j’ai décrit ici pour le télé-achat vaut aussi pour ce que j’appelle plus largement la “Vidéo Shopping” ? Car le télé-achat fait référence à un certain média : la télé. Avec la convergence des médias, le « télé-achat » devrait être vu davantage comme un contenu « Vidéo Shopping » de moins en moins cantonné à la télé et de plus en plus multi-device (ou multi-media).

Par ailleurs, avec la consommation croissante de la vidéo sur le net, je suis convaincue que les marques devraient s’essayer à ce format de vente qui a su démontrer (et démontre encore) sa puissance. En témoignent les 8 milliards de chiffre d’affaire de QVC dans le monde et le lancement récent, par Amazon, de son propre programme de télé-achat : « Style Code Live ». Alors, les marques n’attendez plus pour vous lancer dans la Vidéo Shopping ! Pensez à l’intégrer dans votre stratégie de vidéo marketing.

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