Comment mener des rendez-vous clients plus performants ?
Le rendez-vous commercial constitue aujourd’hui l’un des principaux enjeux des entreprises après deux années marquées par la crise sanitaire. Le principal challenge pour les organisations c’est d’améliorer leur efficacité en vue de générer plus de revenus. L’invité de ce webinaire, Stephane Renger, CEO de Salesapps, va présenter en détail comment mener des rendez-vous clients plus performants. Il a baigné dans la technique et dans la vente depuis de nombreuses années et en 2014, il a lancé Sales Apps. Il a également créé le premier livre blanc sur le Sales Enablement en France.
C’est quoi le Sales Enablement ?
Auparavant, le terme Sales Enablement ne parlait à personne. On parlait plutôt de la digitalisation de l’activité commerciale. Vers 2016 encore, le terme qui évoquait le Sales Enablement était Mobile Sales Enablement. Mais qu’en est-il réellement ?
Le Sales Enablement est une approche qui vise à aligner les hommes et les femmes de la vente et du marketing avec les bons contenus alliés à la technologie. Le principal objectif du Sales Enablement est de vendre plus et vendre mieux, c’est-à-dire avec plus de marges. On peut cependant catégoriser ses objectifs sur trois axes :
1. Développement de l’efficacité commerciale
Le développement de l’efficacité commerciale constitue le premier volet de l’axe de performance de développement commercial à travers le Sales Enablement. Quand on parle de plateforme ou d’applicative de Sales Enablement, on est sur un outil qui va permettre de développer l’efficacité commerciale. Concrètement, c’est se demander sur quels axes va se porter le développement de cette performance commerciale. On peut d’ailleurs le positionner sur plusieurs rendez-vous, ou toute l’activité liée au rendez-vous. On parle d’avant rendez-vous, du pendant et de l’après :
- L’avant rendez-vous représente tout le temps que le commercial prend pour rechercher les bons contenus pour préparer son rendez-vous.
- Pendant le rendez-vous, l’efficacité va être trouvée, de quoi rendre le contenu plus percutant et aboutir à un meilleur taux de conversion.
- Et après le rendez-vous on va accompagner sur les tâches souvent mal vécues par le commercial, ou qui sont considérées comme chronophages. Par exemple, les phases de reporting, de compte rendu, des rédactions… notamment dans le CRM.
2. Montée en compétence des équipes commerciales
Le deuxième qui présente aussi un enjeu extrêmement fort est la maîtrise de la montée en compétence des équipes commerciales. Cela concerne aussi bien le nouvel entrant que le développement des expertises courantes sur l’ensemble des populations commerciales que sur la capacité à se coordonner sur les phases de lancements de produits ou de services.
3. Apporter un alignement entre le Sales et le Marketing en temps réel
Le troisième volet et la capacité à apporter un alignement entre le Sales et le Marketing en temps réel. En général, il y a un responsable Sales Enablement dans les entreprises qui se charge de la formation commerciale.
Il prend aussi en charge le déploiement de ses outils de Sales Enablement qui aide à la vente et à la mise en place de process. Ils peuvent aussi travailler avec des Sales Ops qui eux vont être plus sur la dimension opérationnelle du suivi de cette performance commerciale. C’est aussi une famille d’outils dont Salesapps fait partie.
À ce sujet, dans le courant de l’année 2023, l’agence 1min30 prévoit d’évangéliser le marché au métier lié aux Sales Enablement. C’est-à-dire accompagner les futurs Sales Enablement Manager ou Revenue Enablement Manager.
Comment les outils comme SalesApps participent-ils à rendre le rendez-vous commercial plus performant ?
Pour rendre un rendez-vous plus performant, il faut tout d’abord maîtriser ce qui va être dit pendant ce rendez-vous. Il importe aussi d’avoir un retour sur ce qui est dit pendant le rendez-vous et le commercial doit aussi être guidé. La plupart du temps, on est sur des solutions qui accompagnent le commercial en amont sur ses rendez-vous.
Mais sur les éléments sur lesquels il va pitcher, leur ordre et leur niveau de réaction ou de spontanéité, ou encore l’expérience client qu’il va faire vivre, tout cela est extrêmement abstrait pour la direction commerciale et marketing. L’enjeu est donc de savoir comment utiliser le Sales Enablement en situation de rendez-vous.
Pour aboutir à un rendez-vous plus performant, il s’agit d’un rendez-vous qui présente un taux de conversion plus élevé d’un point de vue Sales. C’est-à-dire, une signature de commande ou une vente complémentaire.
Mais au-delà d’améliorer le taux de conversion sur des ventes, on va accompagner le commercial à mieux vendre. C’est-à-dire améliorer son taux d’Upsell, son niveau de marge parce qu’il ne sera plus en mesure de faire valoir ou promouvoir des offres à plus forte valeur ajoutée. Même s’il est surtout question des rendez-vous en présentiel, cela concerne toutefois tous les types de rendez-vous comme en remote ou en one to one.
Quels sont les principaux enjeux de la performance commerciale en rendez-vous ?
Cerner en amont les enjeux de la performance en rendez-vous est indispensable pour pouvoir l’optimiser. Il y a 4 principaux axes à retenir :
- Maximiser le temps passé par les commerciaux avec leurs clients et prospects: 33 % seulement du temps des commerciaux est consacré à la vente.
- Présenter le contenu le plus percutant et personnalisé aux clients et prospects: 65 % des contenus créés par le marketing pour la vente ne sont jamais utilisés.
- Créer un niveau d’engagement et de formation optimal: 50 % des forces de vente n’ont pas les capacités adéquates pour réussir dans les années à venir.
- Faire vivre une expérience client: 81 % des acheteurs considèrent que l’expérience de vente a autant d’importance que le produit ou service.
Globalement, quand le rendez-vous va se présenter, le client a déjà une idée précise du produit ou du service. C’est la raison pour laquelle le temps imparti va surtout être un temps qui va permettre au commercial de se démarquer et de lui apporter un complément d’information.
Cela étant, dans le Sales Enablement, et dans une application de Sales Enablement comme Salesapps, on va construire des parcours de ventes qui vont être contextualisés. C’est-à-dire créer une interaction avec son client parce qu’on va contextualiser l’approche commerciale en fonction du client avec lequel on s’adresse.
L’applicative va permettre de partager les contenus riches en informations pour faciliter tout le cycle de transformation et de conversion du commercial.
Les principaux ROI du Sales Enablement
Les principaux ROI du Sales Enablement touchent à la fois l’avant et l’après rendez-vous. Voici 4 retours sur investissement notables de cette notion :
- Gain de temps: Le temps de préparation des rendez-vous et de reporting dans le CRM est divisé par 4.
- + 5 à 15 %: Augmentation notable du CA avec une application utilisée en rendez-vous.
- – 60 %: Réduction du délai de montée en compétence et du turn-over.
- Une démarche écoresponsable et des datas de qualité à exploiter: La réduction du budget print est colossale du fait qu’il y a moins d’impressions à effectuer.
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