La conversation sur l’échec

Les conversations issues de la méthode Q2C Selling permettent de construire une trame tout au long de votre processus de vente. Q2C Selling est une méthode pour mieux préparer vos rendez-vous, maîtriser votre cycle de vente et vendre plus et plus vite. La conversation sur l’échec est la quatrième et dernière étape du closing. Cette étape est heureusement pas systèmatique mais en cas d’échec, elle sera particulièrement utile.

Dans cet article, retrouvez la définition et l’intérêt de la conversation sur l’échec et découvrez comment la structurer efficacement. A la fin de l’article, découvrez les cartes associées à cette conversation et utilisez-les pour paramétrer votre Deck dans Sales Deck. Choisissez les cartes qui vous conviennent et personnalisez-les selon votre offre et vos prospects.

Pour en découvrir davantage sur les conversations et réussir leur mise en application, nous vous invitons à télécharger un extrait de notre livre Q2C Selling écrit par Gabriel Dabi Schwebel et Nicolas Delignières.

La conversation sur l’échec, qu’est-ce que c’est ?

Apprendre est une victoire décisive

Ça y est, vous savez, la vente ne se fera pas. On passe à la suite ? Non. Si vous vous contentez de ça, cela se reproduira alors que vous pourriez probablement en tirer un enseignement et éviter ce genre de situation. Bien sûr parfois la question n’est pas que nous n’avons pas su convaincre, parfois c’est simplement que la vente n’aurait de toute façon pas pu se faire. La question n’est donc pas d’identifier comment gagner à tous les coups, mais comment gagner tout ce qui peut l’être et savoir ce qui ne peut pas être gagné.

Aller au-delà de la déception

OK, je suis un vendeur avant tout. Et, quand c’est perdu, j’ai plutôt tendance à sauter sur le prochain deal plutôt qu’à m’appesantir sur celui en cours. Mais vous devez comprendre pourquoi vous avez échoué. À long terme ça fera toute la différence. Ne faites pas l’impasse sur le feedback.

Creuser pour identifier la vraie source de l’échec

Vous allez devoir faire le tri, car la difficulté de cette conversation, c’est que les réponses que vous obtiendrez ne sont que des indices de la source réelle du problème. La source se trouve souvent dans les phases en amont du processus de vente. Vous échouez rarement à convaincre, en général vous avez simplement échangé avec un prospect qui n’en était pas vraiment un.

Quelles informations obtenez-vous grâce à la conversation sur l’échec ?

Y a-t-il une faille dans votre processus de vente ?

Le plus souvent, vous allez découvrir une information que vous auriez dû obtenir plus tôt. Ce n’est pas un crime, vous êtes humain, cela vous arrivera encore. L’important c’est qu’une fois que vous avez identifié cet élément, identifiez la conversation que vous auriez dû l’avoir et quand vous auriez dû l’avoir. Prenez bien le temps de le noter, ce n’est que comme ça que vos prochains processus de vente s’amélioreront. Félicitations, vous avez appris quelque chose. Passez maintenant au processus de vente suivant !

Votre offre présente- t-elle une faiblesse majeure ?

Une autre cause possible d’échec de votre processus de vente, c’est bien sûr votre offre qui n’était pas adaptée. Deux cas de figure possibles :

Votre offre n’était pas adaptée parce que vous avez essayé de vendre un A380 à quelqu’un qui voulait un livre d’origami sur les avions en papier. Il y a donc un problème d’écoute.

Votre offre n’était pas adaptée « by design ». On ne vend pas tous des produits ou services sur mesure. Si votre prospect était parfaitement dans la cible de votre entreprise, mais que votre offre a perdu face à un concurrent, par exemple, c’est un avertissement.

Les cartes associés à la conversation sur l’échec

Vous avez compris le principe et l’intérêt de la conversation sur l’échec mais vous ne savez pas comment l’appliquer concrètement ? Voici les cartes qui vous seront très utiles pour structurer votre conversation et paramétrer votre Deck dans Sales Deck. Vous êtes libre de garder les cartes qui vous conviennent et de modifier l’ordre dans lequel vous les utilisez.

La compréhension de l’échec

Les motifs d’échec sont très souvent les mêmes et prennent leurs sources dans le processus de vente. Vous devez comprendre pourquoi vous avez échoué et identifier la véritable source de l’échec pour améliorer vos futurs processus de vente.