Le Podcast de la transformation de la vente – Les enjeux présentés par une fusion d’entreprise : cas de Skeepers

La vente n’a jamais autant changé que ces dernières années : ventes à distance, spécialisation des équipes, nouvelles organisations, nouveaux outils, nouveaux KPI… tout bouge. Dans ce podcast de la transformation de la vente, nous étudions ces problématiques en profondeur une fois par semaine avec les acteurs de ces transformations : Head of Sales, Sales Enablement des sociétés les plus innovantes dans le domaine. L’émission est sponsorisée par Salesdeck.io, la plateforme SaaS qui rend vos rendez-vous plus engageants et mieux préparés. Pour cette première émission, nous accueillons Guillaume Laurent, Head of Sales de Skeepers France. Le résumé du balado dans cet article.

Présentation de Skeepers

Skeepers est un groupe créé en 2012 qui est le fruit aujourd’hui de la fusion de plusieurs sociétés. Il rassemble à ce jour des grands noms comme Avis-vérifiés qui a rejoint le groupe en premier. L’entreprise emploie actuellement plus de 450 employés avec une croissance d’en moyenne 40 % chaque année. Skeepers accompagne plus de 6500 clients dans le monde dont la France, le Brésil, les États-Unis, l’Espagne, l’Italie, le Portugal et l’Allemagne.

L’objectif du groupe c’est de créer de la valeur pour des clients et des sociétés autour de 3 grosses valeurs : Engage, Improve, Activate. Le groupe gère en effet toute l’expérience utilisateur à travers la génération d’avis clients, la création de User Generated Video, du Live Shopping, de l’Influence Marketing, de la plateforme Customer Experience et du Customer Data Platform, et la partie Predictive Information.

Le groupe fait aujourd’hui partie de la French Tech 120 et a reçu un fonds de plus de 100 millions. Par ailleurs, c’est grâce à ce fonds que l’entreprise a pu racheter les nombreuses entreprises qui la composent. L’enjeu de Skeepers c’est d’avoir une « One platform » regroupant l’ensemble des solutions des différents groupes qui le composent.

Quels sont les enjeux représentés par une fusion ou un rapprochement de société dans le domaine de la Tech et des Scale-up ?

Dans le cas de Skeepers, le fait de fusionner avec des groupes qui étaient anciennement des concurrents a demandé beaucoup d’adaptation. L’entreprise a eu de beaux challenges comme l’intégration des équipes et l’alignement des process de vente. Le premier challenge se situe au niveau du portefeuille. En effet, la fusion a été assez problématique pour ne citer que les problèmes de doublon sur les deals en fin d’année qu’il fallait se départager équitablement.

Le deuxième challenge concerne l’intégration au sein de Skeepers car l’entreprise s’est agrandie. Avec le rachat de Hivency et Octoly, le groupe s’est vu intégrer plus de 130 personnes. En étant désormais plus de 300, Skeepers doit générer des produits différents, avec des équipes et des process inconnus. Par conséquent, le groupe se voit contraint de travailler en silos. Toutefois, le groupe choisit de fusionner à moyen terme l’ensemble des équipes pour que tout le monde puisse vendre l’ensemble de leurs solutions. En procédant étape par étape, le développement du Cross Sell s’établit peu à peu.

Concernant la structure commerciale du groupe, elle est assez classique. Une équipe SDR s’occupe de la partie prospection et Outbound. Les équipes marketing, quant à elles, génèrent la partie Inbound. Différents postes sont établis dans les équipes. Cela dit, certaines solutions de la plateforme vont avoir des postes d’Inbound Excecutive pour assurer la partie préqualification, qualification. Quant aux Accounts Executives, ils vont gérer l’ensemble du cycle de vente et le closing. L’équipe de GAM ou Global Account Manager va prendre le relais sur les Keys Account ou le top 50 clients Skeepers pour essayer d’étendre le périmètre des solutions sur ces clients-là.

Le nombre de vendeurs pour Skeepers

Il y a près de 90 personnes qui se chargent du Customer Facing, mais aussi sur la partie globale de la vente. Toutefois, Skeepers compte 8 Account Executive pour 8 SDR. L’équipe travaille en pairing pour simuler la génération de leads, mais aussi de faire monter l’équipe SDR en compétences sur le métier d’Account Executive.

L’idée est de créer à moyen et à long terme une vraie évolution Inbound Executive, Account Executive, puis sur des fonctions managériales. Il s’agit du système de pairing (binôme SDR et Account Executive) utilisé chez Hivency qui permet de créer une dynamique sur le plateau, mais aussi à distance pendant la Covid. Ainsi, les leads générés par le SDR vont vers l’Account Executive, toutefois sur des segments assez précis. Les SRD vont se concentrer principalement sur les parties small business et lead market. Ensuite toute la partie entreprise est gérée directement par l’Account Executive pour avoir cette prospection de leur côté.

Comment se déroule une fusion d’entreprise ?

Pour Skeepers, afin de bien gérer une fusion, l’entreprise s’y prend en silos, c’est-à-dire que chacun gère son périmètre de son côté afin de mieux préparer la suite. L’idée c’est de mettre au préalable des premiers éléments de langage, des premiers éléments de pitch pour pouvoir détecter des opportunités sur les rendez-vous qui sont effectués par l’équipe et accélérer la partie Cross sell. Une fois assez mature et montée en compétence, le passage au One Platform se fera alors plus facilement.

Il y a aussi une équipe partnership qui va nouer des relations avec des cabinets de conseil ou des agences pour accélérer la détection d’opportunités et le closing sur certains deals. Cela permet d’aller encore plus vite sur cette croissance.

Comment se départager les clients pour deux entreprises anciennement rivales qui ont fusionné ?

Il est possible d’éviter les conflits sur ce point par un consensus. Skeepers a choisi de proposer la plateforme qui répond le plus aux enjeux des clients ou des futurs clients sur les années à venir. Pour l’heure, c’est la plateforme Hivency que le groupe a sélectionné en procédant à un rebranding pour se détacher des différentes marques. L’objectif étant de créer un nouveau portefeuille de chasse pour chacun des Accounts Executive afin d’éviter les doublons dans les portefeuilles.

Chacun d’entre eux a aujourd’hui près de 50 grands comptes pour pouvoir prospecter et closer. Toute la transformation autour du produit, c’est de prendre les top features qu’il y avait sur Octoly et de les mettre sur la plateforme Hivency qui a été renommée sur la plateforme Skeepers Influence. Au final, il s’agit d’une fusion de solutions, dans laquelle les comptes Octoly vers la solution fusionnée sont construits sur la base de Hivency.

L’enjeu pour Skeepers en 2022

Sur la partie challenge, le groupe souhaite construire sa nouvelle équipe en faisant en sorte que tout le monde soit formé le plus rapidement possible. Cela implique de recruter à très court terme. Le deuxième enjeu concerne la création de la synergie avec les autres solutions, c’est-à-dire aligner les process commerciaux, voir comment optimiser le meilleur de chaque solution pour générer un maximum de croissance.

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