L'elevator pitch est idéal lorsque vous disposez d'un temps limité
Imaginez que vous preniez l’ascenseur. Les portes s’ouvrent et une personne avec laquelle vous souhaitez vraiment travailler entre. Vous n’avez alors que très peu de temps pour vous présenter et peut-être décrocher le job de vos rêves. C’est le scénario à l’origine de l’elevator pitch. Vous ne savez pas ce que c’est ? Pas de problème, on vous explique dans cet article à quoi il sert et quand l’utiliser !
Il nous est tous déjà arrivé un moment dans notre vie où l’on doit présenter rapidement quelque chose. Si vous avez déjà passé des entretiens d’embauche, alors vous connaissez le fameux : “présentez-vous”. Mais cela peut aussi être quand vous devez pitcher une idée ou un projet à un potentiel investisseur. Ou encore lorsque vous voulez vendre quelque chose.
Une situation stressante auquel l’elevator pitch remédie. Cela consiste à présenter quelque chose et à convaincre votre interlocuteur en un temps très court. Pour cela, on se base sur la durée moyenne d’un trajet en ascenseur, d’où le nom. On considère qu’il ne faut pas dépasser les 2 minutes. Mais il est parfois nécessaire de l’ajuster en fonction selon les circonstances.
Les avantages d’un elevator pitch sont nombreux. Avoir un texte préparé au préalable limite le stress lorsque vient le moment fatidique. Pas besoin de chercher ses mots. Sa brièveté permet également de ne pas perdre l’intérêt de votre interlocuteur. En quelques minutes, il connaît les tenants et aboutissants de votre idée ou de votre parcours.
Bien évidemment, si vous ne connaissez pas la personne, il faut avant tout se présenter. Ne vous attardez pas trop dessus. Ce n’est pas la partie la plus importante de votre pitch. Une phrase est suffisante. Résumez rapidement qui vous êtes, ce que vous faites et pourquoi vous êtes là. Cependant, voyez en fonction de la situation si une présentation est pertinente.
Dans un cadre commercial, ce n’est souvent pas la peine de vous présenter. Commencer directement par une phrase piquant la curiosité de votre interlocuteur se révèle plus efficace. Dans ce cas, focalisez-vous plus sur les étapes suivantes :
La première phrase de votre pitch est très importante. C’est elle qui va retenir l’attention de votre interlocuteur. Formulez la première phrase de façon à piquer sa curiosité avant de développer. Par exemple, “ça vous est déjà arrivé de…” ou encore “que feriez-vous si…”. Poser une question est souvent un bon moyen pour attirer l’attention.
Dans cette première partie, évoquez un problème auquel votre interlocuteur est confronté ou bien une opportunité que vous pouvez lui offrir. Cela nécessite de connaître un minimum la personne pour savoir comment axer votre discours. Ce serait dommage de décrire une situation qu’il ou elle n’a jamais vécue. Votre pitch tomberait alors totalement à l’eau.
Maintenant que vous avez posé le problème, il est temps d’apporter la solution. Car c’est là tout le but de votre discours ; convaincre que vous avez la solution. Qu’avez-vous à offrir qui puisse résoudre ce problème ? Soyez spécifique et concret.
Vous avez la solution à un problème que vit votre interlocuteur. C’est bien. Mais maintenant il va falloir lui prouver pourquoi il doit faire appel à vous et pas à quelqu’un d’autre. En quoi vous distinguez-vous ? Quels avantages aurait-il à faire appel à vous ? C’est le moment de montrer votre expertise.
Savoir parler, c’est bien. Avoir des preuves, c’est mieux. Pourquoi devrait-on vous croire ? Des images valent mieux que des mots. En l’occurrence vous ne pouvez pas sortir un petit PowerPoint ou un prototype. Mais vous pouvez peindre une situation ou votre solution a fait ses preuves. C’est encore mieux si vous avez un exemple concret, un retour d’expérience d’un de vos clients.
Vous avez déroulé tous vos arguments, mais dans quel but ? Qu’attendez-vous de votre interlocuteur ? Il faut l’encourager à agir et prendre une décision. On appelle ça un Call To Action. Il est différent selon ce que vous cherchez à vendre. Vous pouvez donner le prix de votre produit, proposez une promotion ou bien tendre votre carte de visite.
On ne le dira jamais assez, mais le storytelling est une méthode de communication incroyablement efficace. Elle permet de captiver son audience tout en faisant passer un message. L’idéal est de se baser sur le parcours utilisateur de votre cible.
Par exemple, si vous voulez vendre un jouet éducatif, racontez l’histoire d’un parent qui souhaite acheter un jouet pour son enfant. À quels problèmes est-il confronté ? Quelle satisfaction tirerait-il de son achat ? Mettez-vous dans la peau du personnage.
En fonction de chaque interlocuteur, vous aurez un but différent. Ils auront aussi des besoins et des attentes différents. Ces différents profils doivent être pris en compte lors de la rédaction de votre pitch. Mais aussi lorsque vous le déroulez. Soyez vigilant au langage corporel et adaptez-vous en fonction.
L’ultime conseil : s’entraîner. En le répétant à haute voix, vous pourrez déjà identifier des points d’amélioration : des problèmes de locution, une phrase trop longue. Naturellement, plus vous pratiquez, plus vous serez à l’aise. Profitez-en pour tester des intonations, pauses et gestes. Ce sont les épices qui apporteront un petit plus à votre pitch.
L’idéal serait également d’avoir des personnes devant lesquelles vous pouvez répéter. Sans même qu’ils vous disent quoi que ce soit, vous pourrez déjà observer leurs comportements. Regardent-ils leurs portables ? Ils vous poseront peut-être aussi des questions. Vous saurez alors quels aspects il vous faut éclaircir.
Voilà, vous avez maintenant toutes les clés en main pour réussir votre elevator pitch ! Mais sachez qu’il existe différentes structures possibles. Celle que nous avons fournie est une bonne base.
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