Qu’est-ce qu’un diagnostic commercial interne ?

Le diagnostic commercial interne est une démarche qui consiste à effectuer une enquête interne permettant de mesurer les forces et les faiblesses commerciales de l’entreprise de manière précise et pertinente.

Cette analyse de la performance commerciale interne est généralement effectuée par les acteurs de l’entreprise eux-mêmes par le biais d’un questionnaire ou en effectuant des entretiens structurés et personnalisés. Elle demande une étude en temps réel de la force et des lacunes commerciales de l’entreprise et englobe de multiples aspects qui sont catégorisés en quatre grandes parties.

Le diagnostic commercial interne a pour objectif de faire l’état des lieux factuel de la situation. Ce qui a pour but la sensibilisation des acteurs commerciaux de l’entreprise pour les rendre plus responsables et plus impliqués dans les stratégies commerciales qui vont être déployées.

Les ressources à analyser lors d’un diagnostic interne ?

Comme nous venons de le dire, le diagnostic commercial interne comprend quatre grandes catégories. Il s’agit des points clés qui vont permettre de déterminer l’efficacité de l’organisation commerciale adoptée par l’entreprise.

Analyse des ressources humaines

Les ressources humaines d’une entreprise constituent un facteur de performance très important. Pour cette analyse, il faut tenir compte de deux variables importantes : le quantitatif et le qualitatif.

L’analyse quantitative des ressources humaines se focalise sur le personnel actif de l’entreprise et les données qui leur concernent. Elle tient alors compte de plusieurs critères telles que :

• Le genre (homme et femme) ;
• La catégorie d’âge ;
• La fonction ;
• Le département ;
• Etc.

Cette étude quantitative a pour objectif d’évaluer les besoins internes d’une entreprise sur l’aspect ressources humaines. Par exemple, elle permet de savoir si l’entreprise a besoin de recruter davantage, ou au contraire, de réduire son effectif, etc.

L’analyse qualitative des ressources humaines, quant à elle, se focalise en particulier sur les aptitudes ou capacités du personnel :

• Les compétences ;
• Les expériences ;
• L’ancienneté ;
• Etc.

En bref, ces analyses permettent d’identifier les compétences commerciales de l’effectif de l’entreprise, de les mettre en valeur ou de les développer. Cette enquête permet également de se pencher sur d’autres aspects tels que le taux d’absentéisme, le confort personnel ou les risques liés à leur travail.

Analyse des ressources matérielles

Le diagnostic commercial interne d’une entreprise intègre également une étude concernant ses ressources matérielles. Il permet alors de connaître la force de l’entreprise par rapport aux moyens techniques qu’elle engage :

• Les équipements ;
• Les machines ;
• Les outils ;
• Tous les biens matériels utilisés par l’entreprise pour fonctionner.

Cette étude des ressources matérielles dans le diagnostic commercial interne se penche sur l’état général des équipements de l’entreprise. Les instruments et outils utilisés par l’entreprise sont-ils obsolètes ou modernes ? Les matériels sont-ils sécurisés pour le personnel d’entreprise ? Présentent-ils des problèmes de dysfonctionnement ? Etc.

En somme, cette étude des ressources matérielles permet d’évaluer l’impact des moyens matériels sur la productivité de l’entreprise, ainsi que sur sa compétitivité. Donc, en cas de problème, l’entreprise saura où concentrer ses efforts pour gagner en croissance.

Analyse des ressources financières

De la même manière que l’étude des ressources matérielles et humaines, l’analyse des ressources financières intègre également bon nombre de caractéristiques :

• La possibilité de financement ;
• La productivité ;
• Les rendements ;
• Les niveaux d’endettement ;
• Le partenariat bancaire ;
• Etc.

Cette étude sur les ressources financières est valable tant au niveau des administrations publiques qu’au niveau des associations. D’ailleurs, pour le cas de ces dernières, le diagnostic se base sur les cotisations des membres, les donations, les subventions publiques, etc. Pour les administrations publiques, les variables se focalisent sur les taxes, les impôts, les cotisations sociales, etc.

L’analyse de ces différentes variables permet à l’entreprise de mieux gérer ses financements afin d’atteindre les objectifs qu’elle a déterminés.

Analyse des ressources immatérielles

Cette dernière ressource à analyser dans le diagnostic commercial interne d’entreprise se focalise sur les technologies que l’entreprise utilise. Il s’agit des moyens immatériels qu’elle engage pour rester productive ou innover ses méthodes de travail.

Ces technologies peuvent être classées en trois catégories :

• Les technologies de base qui constituent les éléments nécessaires de base de l’entreprise ;
• Les technologies clés qui propulsent l’entreprise et qui lui donne une certaine avance par rapport à ses concurrents ;
• Les technologies émergentes qui prônent l’innovation.

Ces moyens immatériels peuvent aussi faire intervenir le système d’information, l’image de marque ou la notoriété. Ils intègrent notamment les notions de sécurité pour le système d’information

Cette étude joue un rôle important dans le développement de l’entreprise par rapport à ses concurrents. C’est un diagnostic qui lui permet de connaître les points à améliorer ou ceux qui méritent plus de recherches.

Le diagnostic commercial interne pour établir la stratégie commerciale d’entreprise

Le diagnostic commercial interne de l’entreprise se focalise sur l’étude de sa performance commerciale en interne. Elle a pour objectif de déterminer les ressources à perfectionner pour gagner en productivité et prendre de l’avance par rapport à la concurrence. En effectuant cette évaluation, une organisation est en mesure d’améliorer sa compétitivité, mais aussi de minimiser les menaces entrantes.

À noter toutefois qu’une simple analyse commerciale interne n’est pas suffisante. Il est important d’effectuer un diagnostic externe lié à l’environnement de l’entreprise (par le modèle PESTEL). Les analyses commerciales interne et externe se complètent et le résultat d’analyse qu’elles procurent est plus approfondi avec une perspective plus large.

Pour effectuer un diagnostic riche en informations, le recours à des méthodes d’analyse pertinentes est conseillé. Nous ne manquerons pas de mentionner l’incontournable analyse SWOT (Forces Faiblesses Opportunités Menaces) pour déterminer les points forts et faibles de l’entreprise.

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