Les étapes clés du cycle de vente

Cycle de vente : définition

Le cycle de vente est l’ensemble du processus qui part de la découverte d’un prospect à la conclusion d’une affaire. La fonction vente occupe une place prédominante par rapport aux autres actions (trésorerie, paie, achat et ressources humaines) en entreprise.

Mettre en place un cycle de vente structuré, c’est pouvoir intéresser vos clients afin de développer vos ventes.

Un cycle de vente s’avère indispensable dans toute stratégie commerciale de même qu’en B2B ou B2C. Toutefois, selon l’importance du projet, de l’offre ou encore du budget, le timing du processus d’achat sera différent. On parle alors de cycle de vente long ou de cycle de vente court.

Le cycle de vente long

Dans un cycle de vente long, il faut avoir de la patience car les prospects peuvent se décider au bout de plusieurs semaines voire des mois. Ce qui est à fait logique lorsqu’il s’agit de prendre une décision d’achat importante ou de s’engager pour une solution à long terme.

Les facteurs qui font que les décideurs prennent énormément de temps avant de s’engager sont nombreux. Ceux-ci voudront entre autres :

Se renseigner sur les différents choix possibles
Comparer les différentes fonctionnalités d’une autre offre
Lire les différents avis et commentaires sur le produit
Poser des questions à l’équipe de vente
Bénéficier d’une période d’essai afin d’essayer le produit

Un cycle de vente long nécessite un suivi personnalisé du client au risque de le perdre. En fonction de la position du client dans l’entonnoir de vente, l’équipe de vente doit garder un contact permanent avec celui-ci à chaque niveau du processus de vente.

Ce cycle de vente dit long est particulièrement adapté pour la vente B2B.

Le cycle de vente court

Aussi appelé one shot, le cycle de vente court n’implique pas une recherche d’informations plus approfondie avant une prise de décision. L’ensemble des offres à faible prix ou qui ne modifient pas significativement l’organisation de l’entreprise cible auront sûrement un cycle de vente court.

Une entreprise commerciale tirera plusieurs avantages en procédant à des cycles de vente courts. Elle pourra par exemple :

Qualifier rapidement les prospects ;
Avoir plus de temps pour chercher de nouveaux clients ;
Développer les ventes rapidement.

A l’inverse du cycle long où le suivi du client se fait naturellement et méthodiquement, le suivi des clients dans le cycle court requiert une attention particulière. Avoir beaucoup de clients implique une augmentation des données à contrôler. Étant donné que les décisions sont prises rapidement, perdre de vue un nouveau client en négligeant le suivi client peut favoriser la perte de celui-ci.

Le cycle de vente court est particulièrement adapté au B2C, ou aussi au B2B lorsqu’il s’agit des :

Commerçants
Professions libérales
Responsables de PME

Les étapes du cycle de vente

D’une entreprise à une autre, les étapes d’un cycle de vente peuvent être plus ou moins différentes. Cette différence sera basée surtout sur :

La clientèle cible
La nature du service ou du produit

Chaque étape dans ce processus apporte chacune à son niveau, une source de valeur ajoutée à la société. De manière générale, ce processus de vente est structuré en 7 grandes étapes :

La découverte du client (entreprise, organisme, consommateur…)
La qualification des prospects (CRM…)
L’identification des besoins
La préparation de l’offre (créer une stratégie commerciale, proposition et solutions, valeur ajoutée, retour sur investissement…)
La négociation (répondre aux objections : besoins à combler, prix…)
La conclusion de la vente ou closing (gagner de nouveaux clients ou phase de réflexion du client)
Le suivi (relation client)

Grand angle sur les actions essentielles parmi ces étapes pour gagner de nouveaux clients !

La prospection commerciale

Cette étape est la plus importante, car il s’agit de rechercher les probables clients qui seront intéressés par vos produits ou services. Vous pouvez utiliser différents canaux pour atteindre cet objectif :

Le marketing (l’inbound marketing, campagne emailing…)
Les réseaux sociaux (Twitter, Instagram, Facebook, YouTube…)
Les événements professionnels (forums, réunions…)
Le porte-à-porte
La prospection (terrain, téléphonique…)

Lorsque vos différents leads seront identifiés, il faudra prendre rendez-vous avec eux pour leur présenter votre offre commerciale. Avant d’établir le contact, il est important de les évaluer et de savoir à quel niveau du processus d’achat ils se trouvent. Quelques cas de figures de prospects dans l’entonnoir de vente :

Un prospect vous a fourni ses coordonnées pour télécharger un e-book

Ce prospect souhaite recueillir des informations sur votre offre. Il n’est donc pas encore prêt à procéder à un achat. Il est conseillé de le contacter par e-mail et de susciter son intérêt avant de prévoir un appel téléphonique.

Un prospect a rempli un formulaire pour un devis sur votre page web

Ce prospect est prêt à passer à l’action, il est donc urgent de l’appeler immédiatement.

Un prospect vous appelle directement pour se renseigner sur votre offre

Ce prospect est très intéressé par votre solution. Prenez rendez-vous avec lui le plus tôt possible.

C’est à la suite de cette première action d’identification que vous pouvez passer à la seconde, à savoir la qualification du prospect.

La qualification du prospect

Dans cette phase, il faut bien s’assurer que le prospect correspond à la cible visée. En effet, il serait dommage de perdre son temps en négociant avec une entreprise qui n’a pas le budget nécessaire.

Pour affiner au mieux votre profil type, une série de questions est utile :

Quel est le budget du prospect ?
Quel poste occupe-t-il dans l’entreprise ?
Est-ce qu’il a le pouvoir nécessaire pour effectuer l’achat ?
Quels sont les problèmes et les besoins du prospect ?
Votre offre répond-elle à tous ces besoins ?
Le prospect a besoin de votre produit quand ?

Proposition de valeur

Dans cette phase, il faudrait présenter un argumentaire de vente de telle sorte que le prospect perçoive la valeur ajoutée de votre offre.

La proposition de valeur peut se faire tant sur le service ou le produit en lui-même que sur le retour sur investissement. Dans tous les cas de figure, le client doit percevoir concrètement que votre solution apporte quelque chose de plus par rapport à ses solutions initiales.

Cela peut se faire au travers de questionnaire du genre :

Avez-vous des problèmes avec votre fournisseur actuel ?
Quels sont vos objectifs à court terme et à long terme ?
Que voulez-vous changer actuellement pour atteindre vos objectifs ?

Le closing

Entre l’identification du client potentiel, le convaincre et le faire passer à l’action, une phase de réflexion peut faire traîner la vente. Il s’agit du closing. Le commercial ne doit pas rester inactif le temps que le prospect se décide. Bien au contraire, il pourra :

Aider le client à voir l’avenir avec optimisme

Il est important d’aider le client à se projeter dans l’avenir. Ce facteur met le client en situation de propriétaire et l’incite à sauter le pas.

Lui faire comprendre l’urgence de la situation

Donner une deadline ou expliquer que votre produit risque de ne plus être disponible.

Faire un bilan pour mieux conclure

Après un bilan de vos entretiens passés, il arrivera à la conclusion que vous répondiez en tout point à ses problématiques. Demandez alors ce qui lui manque pour signer dans la foulée.

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