L’utilisation de la neuroscience en vente – Adli Sakka

Dans l’épisode 16 de La vente réinventée, découvrons ensemble comment utiliser la neuroscience dans la vente. Notre invité du jour est Addli Sakka, Head of Sales chez Active International France. Il nous explique pourquoi il utilise la neuroscience et nous donne ses meilleurs conseils.

Addli: Salut enchanté Gabriel, Merci de m’avoir invité!
Gabriel: Ouais avec plaisir est-ce que tu peux nous présenter brièvement active international parce que j’ai découvert cette activité et puis après on va un peu parler de neurosciences.
Addli: OK canon. Active, c’est une boite américaine qui existe depuis une cinquantaine d’années. Treize bureaux dans le monde, trois cents personnes, un virgule cinq milliards de dollars de chiffre d’affaires et une société qui fait du barter, du bartering, de la compensation financière. En deux mots, les industriels, peu importe qu’ils sont et ce qu’ils produisent donc ils ont des produits qu’ils vendent au consommateur final. Il arrive que des des stocks se retrouvent dans des circuits secondaires avec une forte perte de valeur. On devait le vendre dans un réseau, ça se fait pas, on va liquider. Nous, on arrive chez Active, on offre une compensation financière afin d’éviter cette perte. On trouve des réseaux, des réseaux innovants pour la revente de ces inventaires dans le respect des contraintes des contrats de distribution qui peuvent avoir et ensuite la compensation qu’on donne aux clients il va pouvoir l’utiliser pour payer une partie de leur plan média sur TF1, Linkedin, Facebook faire une économie de trésorerie derrière donc c’est un peu un billard à trois bandes où on solutionne un problème comptable et de valeurs, un problème de sorties pour ne pas venir engorger le marché premier de notre client et on vient optimiser la trésorerie de ce dernier puisqu’il va payer ses médias avec une partie de ses overstock.
Gabriel: super et toi donc dans ton parcours de sales et aujourd’hui d’head of sales, t’es arrivés aux neurosciences, a découvert cette technique. Pourquoi qu’est-ce qui t’as ammené à ça et comment tu l’utilises?
Addli: Ce qui m’a amené à ça, c’est que je me… je n’avais pas beaucoup de réussite ailleurs. C’est-à-dire que on se retrouvait tous devant le sorti d’un rendez-vous.
Mais pourquoi il n’a pas acheté le produit? Pourquoi ça lui a pas plu? Pourquoi je n’ai pas répondu malgré le fait que on découvre le client et tout ça. C’est des jolis powerpoint qui deviennent des assommoir à un moment donné. Et puis je me suis dit il faut que j’essaie de comprendre comment je peux optimiser au maximum les résultats et répondre vraiment à la problématique du client. Et je me suis dit finalement qui j’ai en face de moi. J’ai pas pas un powerpoint, j’ai un être humain avec un cerveau. Je me suis rendu compte que finalement les objections, les questions, il y en avait une foultitude, mais mais de manière très très synthétique c’était toujours les mêmes questionnements, les mêmes doutes qui revenait et j’ai essayé de comprendre comment fonctionnait le cerveau des gens qui étaient en face de moi dans le business pour pouvoir du coup, lors de mes présentations, un peu comme un check list avant de décoller tout de suite, passer au vert certains voyants et ne plus être dans ce combat de coqs ou tu avance un argument et puis il en avance un autre derrière, c’est pas très constructif. Donc l’idée c’était de construire une présentation qui met à l’aise tout de suite pour tout de suite franchir si tu veux un peu ce qu’on appelle chez les surfs, le beach break, passer derrière les déferlantes pour pouvoir ensemble, surfer cette vague et répondre à leurs problématiques. Et pour ça, la lecture, les neurosciences, les bouquins sont plutôt pas mal. Il y en a une foultitude qui vont, des services secrets aux manipulations, au business et de comprendre vraiment comment fonctionne le cerveau, quelles sont les forces dans les sociétés qui dans lequel on habite, qui régissent. Voilà ces forces un peu complètement invisible et qui agissent sur le subconscient. Et voilà donc de fil en aiguille, j’ai commencé à bouquiner pas mal, a m’enregister aussi pendant mes réunions, en demandant bien sûr aux clients est ce que tu permets que je j’enregistre?
C’est juste pourquoi tu veux enregistrer? Parce que je veux m’améliorer et comprendre. Voilà qu’un mot et un mot est très important. Lâcher des mots pour meubler les silences, c’est une erreur et parfois c’est le mot de trop. Tu sors, c’est un peu comme une passerelle, tu dois avancer, tu a et B pour Closer ton deal et si tu sors de cette passerelle, tu mets un pied, tu te casse la figure et tu as plus moyen de revenir. Donc bien comprendre ce cheminement, bien analyser tout ça. Et après on a essayé de se performer et continuer à progresser.
Gabriel: OK, t’étais sur un truc où tu juste tu te rappelles ce que comment tu avais fini ou pas?
Addli: L’idée générale, dans mon approche des neurosciences, comprendre quels sont les mécanismes qui vont régir les décisions de la personne qui est en face.
Et voilà, pour synthétiser tout ça .Et dans la présentation que tu fais de pouvoir justement lever, passer tous les voyants au vert et après discuter réellement de sa problématique en désarmant les défenses naturelles qu’on a tous. le type t’appelles, il te vend un truc que tu as une voix qui va dire non ne l’écoute pas.
Il raconte des bêtises. Voilà essayer de franchir tout ça et d’utiliser dans certains cas les forces qui sont qui régissent notre société.
Gabriel: Super, comment ça marche? Qu’est ce que tu comment tu le mets en pratique?
Addli: La mise en pratique après c’est propre à chacun. Moi je suis un garçon entier. Je me mets en danger c’est-à-dire que je me livre vraiment aux clients. Vraiment sans carapace. Il le sent ça si tu veux. On sait tous que quand je te parle aujourd’hui, on n’est pas dans la même pièce. Mais tu vas retenir trente pour cent de ce que je dis. Et puis les autres, soixante pour cent, ça va être tout mon body language et puis les autres, dix pour cent, quinze pour cent, c’est les intonations que je vais avoir dans ma voix.
Donc le plus important, c’est qu’il se sente quand on est quand même des animaux, qui sentent que finalement, il y a une vraie sincérité qui est là. Je le dis en préambule, ça désamorce tout de suite l’attention. J’ai rien à vous vendre, on va essayer de réfléchir ensemble à trouver des solutions.
Et donc voilà, et après tu mets en place déjà. En pratique, c’est 1 tu dois connaître ton client. Ne va pas le voir si tu sais pas exactement dans les moindres détails ce qu’il fait. Deux tu dois connaître ton produit, tu doit connaître dans les moindres détails et tu dois y croire. Tu vendra jamais un truc si tu ne crois pas ce que tu vends.
Ce n’est pas la peine qu’il y a des gens qui vont faire des jobs de vente, c’est alimentaire. Ils vont aller pousser un truc , ils vont avoir des résultats médiocres. Et pourquoi il y en a un qui a des résultats qui surpasse tout le monde parce qu’il est picousé du produit de la boîte. Et ça on le sent.
Tu peux dire ce que tu veux, il n’y aura pas de mots pour l’imager. Et donc c’est un ensemble de paramètres. Tout le monde n’est pas fait pour être vendeur. d’accord. Et c’est vrai qu’on a tendance parfois, c’est un peu la chair à canon en France, on regarde et on compare. Moi, j’ai vécu longtemps aux Etats Unis, aux Etats Unis, c’est une fonction noble.
Ici, c’est une fonction non noble. C’est un morceau du bifteck que personne ne veut si tu veux. Pourtant, c’est eux qui signent des nouveaux clients. C’est eux qui rentrent l’argent dans la société, mais ils sont encore très mal vu. C’est un peu de la chair à canon en quelque sorte.
Gabriel: La ce que tu me décris, aimer son produit, avoir confiance en son produit, être authentique , être transparent. C’est pas l’image que les gens ont des neurosciences qui ont plutôt une image un peu négative, de type manipulation, où je croise les bras, je décroise les bras, je fais des trucs un peu comme ça, je regarde de travers, enfin pour que l’autre ne copie. C’est un peu ça qu’on a comme image des neurosciences alors que ce qui est décrit c’est un peu du bon sens de j’aime mon produit, je me renseigne sur mon client, je suis authentique, je raconte pas de mensonges. On aurait l’impression que c’est pas des neurosciences, mais c’est du bon sens.
Addli: tu as le comportemental de te livrer et tu as effectivement ce que tu viens de dire. C’est cette empathie, cet effet miroir d’accord qui est là alors c’est sûr que mis dans de mauvaises mains, ça peut être redoutable, d’accord, mais voilà après chacun à son éthique personnelle pour pouvoir appliquer cette technique. C’est pas non plus quelque chose de garantie c’est-à-dire que tu n’es pas parce que tu as lu trois cents bouquins là-dessus que tu vas forcément manipuler les gens.
Il faut arrêter de croire que les gens sont abrutis. Ce n’est pas le cas. Ce que je dis, c’est que en comprenant comment fonctionne le cerveau, tu vas pouvoir transmettre quelque chose au travers de mots au travers de l’attitude qui vont désarmer le fait exactement que le gars imaginent que tu es en train de le manipuler pour lui vendre ta salade.
C’est ça le concept. Si tu le fais de manière malhonnête, ça peut être le cas aussi parce que le cerveau, c’est comme une main. À un moment donné, tu vas le saturer, tu vas pouvoir faire passer des informations dans son cerveau. Voilà, ce qu’il faut comprendre, je te donnes un petit exemple, c’est le système des boucles par exemple. Tu déroules ta prez ou ton produit puis t’arrives A B, C D et puis tu as a Z . Mais tu as tout foiré parce que le mec il est resté bloqué à C. Donc t’as ces boucles qui vont permettre d’encrer un moment donné l’information et c’est lui qui te dit j’ai compris. Passons à la suite et donc tu as des boucles répétitives qui vont permettre de valider des étapes. Alors c’est de la neuroscience aussi parce que tu t’assures que l’information que tu lui as donné, elle est ancrée quelque part dans son cerveau. Différents moyens d’enregistrer l’information. Plus tu l’imagines et plus tu l’encre et dans les trois quarts du temps, au bout de trente, trente trois, trente cinq minutes, c’est fini.
Le mec a décroché, tu vas pouvoir raconter ce que tu veux. Il est plus là, il a quitté la pièce. son cerveau n’est plus là, donc il faut analyser le truc, avoir des paliers pour ancrer son information et pour construire comme un alpiniste qui monte si tu veux avec lui la sanction du sol vers le sommet.
Gabriel: Là ce que tu me décris d’une certaine façon, c’est ça fait partie des techniques de vente sur les logiques de reformulation, d’obtention d’accord. En fait c’est du bien être, de la science des résonnements, des choses verifiées derrière les techniques de vente qui font aussi partie de ce qu’on apprend dans les écoles de vente, non?
Addli: Oui tu peux les apprendre dans les écoles de vente après, est ce que est ce que tous ceux qui sont passés dans les écoles de vente sont des bon vendeur? Je crois pas.
Gabriel: Non on est d’accord.
Addli: D’accord et je pense que la neuroscience tout seul ne marche pas. Les écoles de vente toute seule ne marche pas et c’est un tout. En gros c’est tu dois avoir une palette de compétences et d’attitude qui te permettent d’allier et de rallier tout ça. Mais quand on explique qu’à la répétition , c’est pourquoi il y a de la répétition parce que ton cerveau fonctionne comme ça, c’est tout simplement pour ça.
Donc il y a le grand chapeau des neurosciences un peu fourre-tout, on met tout là-dedans Moi je suis un autodidacte. Voilà, j’ai appris sur le terrain à la dure, si je puis dire et aujourd’hui j’ai le résultat . Alors je n’ai pas une recette magique. J’ai ma recette qui marche chez moi en alliant un petit peu tout ça.
Gabriel: Tu parlais de mots qui marche bien, qui désarmes, qui crée la confiance, tu peux nous en partager quelques uns?
Addli: Les mots encore une fois, et ça dépend de ce que tu vends à un moment donné le enfin, moi, encore une fois, je l’ai dit tout à l’heure quand tu t’assois et que tu as le board d’une société du CAC quarante en face de toi, et que tu leur dis avec une grande sincérité que c’est rien. T’es pas là pour leur vendre que tu en tous les cas dans bon business à moi. On est là pour trouver une solution parce qu’il porte aujourd’hui une charge. Ils vont, ils vont au-devant de pertes au moment où ils vont liquider leurs positions. Et voilà quand je sens de la résistance, écoutez moi je m’en vais si vous voulez, je vous laisse avec vos pairs, je vous laisse faire tout ça. Voilà qui comprennent bien que il y a le bonhomme qui va essayer de leur fourguer un truc parce qu’il est commissionné derrière
il y a les gens qui vont essayer de trouver des solutions pour le client. Il faut être au coeur du dispositif, les gens le sentent. Si tu vends une voiture, tu vas trouver un autre argumentaire aussi. Ça dépend du produit et sincérité comprendre comment l’autre fonctionne, quelles sont ses attentes. Et puis, à un moment donné, la neuroscience intervient pour ancrer l’information dans son cerveau.
D’accord, et pas le laisser divaguer parce que tu peux faire une erreur et sortir de piste fait une sortie de piste. Tu es incapable de revenir derrière revenir dans le champ des negociations. c’était ce que Jordan belford explique dans sa méthode. Moi je l’ai, je l’ai rencontré il y a quelques années avant qu’il sorte le bouquin.
Et quand il était sorti de taule, il m’a contacté en France pour vendre sa trendmark of business où il m’a fait une formation là-dessus. Et il explique. Voilà, c’est ce que je te disais tu. Tu as deux parallèles qui au milieu, dans ta négo, tu vas de A à B. Mais si tu fais une sortie de route parce que tu veux faire le malin parce que tu connais pas ton produit il est impossible de revenir dans la négociation. Tu as perdu et qu’est ce que tu fais Quatre-vingt-dix pour cent des gens vont faire de la remise, savent qu’ils peuvent lâcher moins quarante ils vont lâcher moins quarante tout de suite. C’est pas de la vente, tu vois Donc c’est un peu une combinaison de tout. C’est un peu une sorte de milkshake que j’ai construit petit à petit et aujourd’hui, je dois dire que moi je vois depuis six sept ans, c’est à peu près plus de dix ans que je suis chez active international et pendant quatre cinq ans, ça a été très, très compliqué.
Les deux premières années, j’ai pas signé un seul contrat. Puis j’ai essayé de comprendre pourquoi. Alors nous, on a un business model qui est très particulier parce que on achète des stocks énormes sans verser de l’argent aux clients. Donc on lui donne un une sorte de promesses d’utilisation et d’économie.
j’ai essayé de comprendre pourquoi et pourquoi? Parce que voilà, quand tu dis à quelqu’un je vais prendre vingt cinq mille de Evian ou peu importe, mais je te paierai pas. Ils ont pas envie que tu prennes et donc voilà, et c’est d’essayer de, de, de, de d’être après c’est un choix personnel. Moi je suis curieux de…
Gabriel: Oui tout à fait et juste en écoutant tu… Je t’ai posé la question sur les mots. En fait ce que j’entends, ce que je comprends, c’est qu’il n’y a pas de mot magique en tant que tel. C’est plus une mise en condition, une compréhension des blocages des autres, d’aller chercher des façons désarmer ces blocages et donc de trouver les mots par rapport à son activité.
Addli: Oui, parce que s’il y avait des mots magiques, des phrases magiques, je serais multimillionnaire. Je vendrais des mots et je serai voilà, ça n’existe pas. Il y a pas de méthode magique, c’est beaucoup de boulot, beaucoup voilà. Et puis bien connaître son client et bien voilà et ton produit. Mais il y a encore une fois et c’est quelque chose presque dans le non dit dans l’attitude, quand tu es convaincu de quelque chose au plus profond de toi, tu dégages forcément quelque chose.
Et donc c’est un tout, c’est une foultitude de paramètres que tu aligne pour pouvoir créer quelque chose, créer quelque chose avec la personne qui est en face de toi.
Gabriel: Je fais une petite diversion sur sur les ors des neurosciences avant d’y revenir. Mais il y a, il y a un point qui m’a intéressé dans ce que tu as dit, c’est que pendant un an, voire deux ans, tu n’as rien vendu, tu était resté toujours en poste.
Tu était même devenu head of sales derrière Si tu n’étais pas avant. Comment ça se fait? Parce que moi je dirais que au bout d’un an ou deux, quelqu’un qui ne vends pas il est pas il a pas un taux de survie énorme. Soit il a démissionné, soit il s’est fait virer. Mais c’est quand même assez.
Addli: Parce que c’est la norme parce que quand tu vends dans la compensation financière en gros clients, tu vas me facturer un stock un million d’euros.
Je n’ai jamais payé , tu n’auras jamais un centime sur ton compte en banque, mais je vais prendre la marchandise. je veux dire pour utiliser ces millions, il faut investir cinq millions chez moi parce que les autres faisaient pas mieux, tout simplement que les autres n’ont pas fait mieux que la moyenne.
Quand on ouvre un pays active la moyenne pour que le pays soit stable mature, c’est entre quatre, cinq six ans donc c’est du longshot. Et puis encore une fois, on est dans une mentalité américaine. Les Américains vous pouvez avoir un diplôme pas diplôme, il s’en fiche quand il sent que y a la volonté, il y a le will qui est là il y a l’énergie et que vous bossez sept jours sur sept.
Ma femme a failli m’envoyer plusieurs fois en l’air parce que même pendant les vacances, jour de l’an j’étais dessus. Moi, j’ai mon big boss aux Etats Unis. Quand ils, quand ils m’ont recruté, il m’a fait passer une audition, il m’a dit Voilà pour qu’on te prenne, on va poser, on donne le choix, on pose un problème qui est lié à votre business. deux solutions. Soit on te file 4 réponses et tu choisis tout de suite. La bonne réponse. Soit tu reviens avec une solution et on travaille là-dessus. Je dis je prends la deuxième, je vais travailler dans mon coin, je vais revenir et le gars me dit , un Américain. Tu peux m’appeler chez moi tous les soirs jusqu’à vingt trois heures.
Je l’ai appelé jusqu’à vingt trois heures. Il était en soirée au restaurant Le mec est sortie du restaurant pour me répondre. Voilà la mentalité américaine. Et à partir du moment où ils sentent que chez nous, on appelle ça des activients, vous êtes activients on est des soldats de la famille active de la famille.
Il le sent. voilà et donc du coup on a une société familiale avec des vraies valeurs humaines et on laisse le temps aux gens de se développer. Pour preuve, ils ont bien eu raison de pas me lourder parce que ça a bien marché. En France on m’aurait dégagé et puis ils auraient pas arrêté de changer tous les trois ans.
C’est la différence entre les gens qui sentent les sales man et voilà, et ceux qui vont juger que les résultats en bas de ligne ils vont oublier le principal, l’être humain derrière voilà, c’est un peu la grosse différence de modèle économique.
Gabriel: Et pour revenir sur les neurosciences, tu parlais du fait que pour apprendre tu demandais à enregistrer. Est ce que c’était avec les outils d’intelligence conversationnel qu’on a aujourd’hui les chorus .
Addli: C’était avec un Iphone tout simplement.
Gabriel: D’accord.
Addli: Je posais l’iPhone sur la table je disais écoutez, regardez…
Gabriel: Ah oui c’était des rendez-vous physique en plus.
Addli: Ouais, parce que c’est avant le covid, il y a cinq, cinq, six, sept ans de ça. Et je disais écoute, on avait une bonne relation, le rendez-vous arrive . Je dit écoutez ça va être un peu. Il y en a qui m’ont dit non, Il y en a qui m’ont dit oui et à un moment donné, on oublie le téléphone. Et puis moi je rentre chez moi, je réécoute le truc et je vois la sortie de route. Pourquoi je dis ça, je suis foutu. Je sais qu’à ce moment là, j’ai tout perdu. J’ai tout perdu, pas parce que je racontais des craques.
J’ai tout perdu parce que je l’amenerais pas où je veux. Et donc du coup, c’est lui qui va m’emmener là où il veut. C’est un peu comme quand tu construis une immense villa metaverse, Voilà. c’est toi qui l’a construit le métavers . Donc tu dis vas y balade toi dans le métavers, peu importe la porte qu’il ouvre tu sais ce qu’il y a derrière et ça tu es en contrôle de ta vente ok tu sais exactement. Je ne pose pas un truc sur la table et tu laisses décider.
Voilà, il va te poser des questions qui vont mettre mal et plutot que avant que il te les poses tu as répondu à ces questions, ça permet de le laisser se balader dans ton produit ou dans l’environnement que tu as créés pour lui pour répondre à ces problématiques. Mais tu garde le contrôle de l’interview, tu garde le contrôle de la vente, sinon tu ne fait que te défendre.
Tous nos disait Sun Tzu disait Si tu veux attaquer, attaque dans une position de force et attaque si tu es sûr de gagner. tu ne vas pas dans un rendez-vous et te mettre dans une position de faiblesse. Pourquoi je dis que je ne vends rien parce que si tu vends un truc, tu défends ta position. Si tu viens régler un problème, d’accord, tu, c’est eux qui sont en position de inférieurs à toi inférieurs dans le sens. Voilà, ils sont en position.
Gabriel: Oui oui, il sont demandeurs.
Addli: absolument. Donc ça c’est primordial. C’est un mindset que tu dois avoir. Il y a aussi ce que je te disais qui est très importante. Et moi j’utilise des techniques, des mecs, des pilotes de chasse, ces trucs-là de revivre le rendez-vous quatre cinq dix deux fois avant d’y aller.
Tu vas sur LinkedIn. Tu vois là le visage des personnes, tu l’imagines dans la salle de réunion, tu imagines la salle de réunion, tu imagines comment il est habillé, tu déroules ton speech. Ok, tu sais où ça va coincer, tu sais qu’elles sont finalement parce que tu connais très bien ton produit et tu as fait une synthèse des comment dirais-je des des doutes, des questionnements et des interrogations.
Donc à la fin tu peux avoir deux mille questions. Fondamentalement il y en a quatre cinq qui sont les grandes objections Voilà. Et donc tu revis, tu revis cinq ans, tu t’installes et que tu commences à parler, tu es détendu alors moi j’ai pas de problème à prendre la parole. Il y en a que ça stress d’arriver devant cinq six personnes.
La respiration avant est très importante. Oxygéner son cerveau, d’étendre ses épaules. On ne se rend pas compte mais tu as les trapezes qui sont gelées là. C’est un truc, le gars est tendu alors qu’il est excellent. Il faut apprendre à se détendre. Cet exercice, cela permet de se détendre. Un dernier petit truc quand tu rentres, il y en a toujours un qui va te casser les pieds. Il est là pour ça. C’est le bad cop. Moi, ce que je fais, c’est que le bad cop. Maintenant, je me fais un peu moins parce que je suis beaucoup plus à l’aise. J’essaye de trouver chez ce bad cop la ou la personne que je sais, qu’elle est un peu dur. J’essaye de trouver un un une ressemblance avec quelqu’un de ma famille.
Ok, et quand tu colles ça, il y en avait un. Il était, il était imbuvable, il était très très dur. Je ne donnerai pas son nom ni la boîte très, très grosse boîte. Il ressemblait un peu à mon grand père et quand je suis rentré, j’ai vu mon papi à moi. Tu vois? Et il s’est passé un truc. Le mec se mit à sourire. On a signé. Aujourd’hui, on s’appelle pour parler des vacances. Ça, c’est un petit truc aussi à filer aux gens, parce que toute ton attitude va changer. Tu te rends pas compte, C’est très tendu puis tu te dis il ressemble à mon oncle à mon meilleur ami. Et là, tu vas te détendre tout de suite et il se passe un truc. Tu sais pas pourquoi il y a une alchimie qui se crée et c’est tout ces non dits qui font que tu as un rendez-vous qui marche ou qui ne marche pas.
Et puis il faut pas aussi hésiter à un moment donné à dire non, je sais pas faire marquer des limites imposer des limites a-t-on produit, c’est exceptionnel. C’est comme tu es dans une boîte qui fait du textile, Voilà et je leur dis moi, mais moi si je fais du quarante deux et si j’achète du trente deux, vous allez pas me dire que je rentre dedans.
Non, moi c’est la même chose, je sais pas faire ça c’est pas possible et ça c’est une preuve de crédibilité. Et puis un dernier petit point, le silence. Moi j’ai eu du mal , tu vois je parle beaucoup quand même. Mais ça aussi plus tu parles, plus tu vas rentrer de l’information, tu parles trop. Oui, mais à un moment donné tu l’as laissé parler.
Maintenant, c’est à toi de mitrailler aussi. C’est aussi le but à un moment donné, il faut que tu envoies un max d’information et des points clés avec les books dont je parlais. Le silence est une arme exceptionnels, parfois dans les rendez-vous un peu dur tu te tais et je compte dans ma tête un deux quinze à dix sept secondes.
C’est énorme, c’est un truc de ouf. Parfois, tu te sens tellement mal à l’aise que tu te forces a garder le silence. le silence est génial. Le non est d’une puissance exceptionnelle, voilà. Et connaissez vos clients, je crois que c’est le meilleur conseil qu’on peut donner. Intéressez-vous aux gens, quand tu t’intéresses à quelqu’un, il le sent. Que c’est pas focu sinon ça passera pas, il va se sentir tout de suite mais réellement quand tu as vraiment envie de solutionner, t’as mis ton coeur , t’a mis tes tripes, tu étais préparé. il y a quelque chose qui se passe.
Gabriel: Merci Addli. J’aurais aimé te poser encore plein de questions sur la manière dont tu transmets ça à tes équipes. Mais ce sera pour un autre épisode.
Addli: Ok Gabriel.
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Addli: Merci et salut.

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