Vente vs Marketing : Tous impliqués dans une démarche de Social Selling

Dans les organisations, le département marketing et les ventes doivent collaborer pour assurer le succès des démarches de social selling. Sans une stratégie combinée et des efforts coordonnés, vos démarches en social selling seront improductives.

Quelques statistiques

Voici 5 statistiques qui démontrent que la collaboration entre l’équipe du marketing et des ventes est indispensable :

1. Les commerciaux ignorent 50 % des leads marketing.
2. Les organisations dans lesquelles les commerciaux et les marketeurs collaborent bénéficient d’un taux de rétention du client plus élevé de 36 %. (MarketingProfs)
3. Quant l’équipe marketing est « synchro » avec les commerciaux, les entreprises deviennent à 67 % plus performantes pour conclure les deals. (Marketo)
4. Les entreprises avec des équipes commerciales et marketing coordonnées génèrent 208 % de revenu de plus que le marketing seul. (MarketingProfs)
5. 79 % des leads marketing ne se convertissent jamais en vente. Le manque de lead nurturing est la cause de cette faible performance. (Hubspot)

Au vu de ces chiffres, on se demande pourquoi les commerciaux n’utilisent pas les outils de recherches digitaux et le réseau social pour attirer, interagir et engager les prospects afin d’influencer le processus d’achat ?

Des organisations de social selling

La principale raison est que vendeurs et commerciaux ne sont pas connectés durant le processus d’achat. Souvent les vendeurs considèrent le travail de prospection, la prise de connaissance et d’engagement comme incombant aux marketeurs.

Cet état d’esprit désuet empêche les organisations d’effectuer correctement leurs démarches « Social Selling« ,  avec des équipes qui travaillent en silos plutôt que de coopérer en vue d’un objectif commun : générer du revenu.

Il est impératif que marketeurs et commerciaux soient connectés et travaillent main dans la main, durant le processus d’achat. Le temps où le marketing prospectait, qualifiait et passait les leads aux commerciaux et bel et bien révolu. Finalement, les clients ne font plus la séparation entre les ventes, le marketing, les interactions avec le service client du produit–c’est le produit. Ils ne séparent pas les ventes, le marketing et le service client de l’expérience, c’est l’expérience.

En d’autres termes, les entreprises ont besoin de devenir des organisations « social selling » et les départements ventes et marketing doivent devenir le cœur de l’engagement client. Alors comment connecte-t-on les marketeurs aux vendeurs ?

La réponse est simple : il faut que les employés deviennent de vrais experts en social, avec une stratégie consistante «Go-to market ». Pour y arriver, il faut combiner les stratégies de vente et marketing mais aussi développer un programme marketing et ventes en interne avec des outils digitaux, pour faciliter la communication entre les équipes. Il est donc est important que l’équipe marketing et l’équipe vente soient toutes deux impliquées et présentes dès les premières étapes du processus d’achat, afin de travailler ensemble plutôt que séparément.

Gartner  confirme que les entreprises qui utiliseront les médias sociaux en 2015 seront les leaders de leurs industries et bouleverseront le marché. Alors qu’attendez-vous pour vous approprier le social selling ? Car il est fort probable que vos concurrents le feront à votre place et cibleront vos clients.

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