Convaincre à distance pour vendre : une situation à laquelle les entreprises doivent s’adapter

En quelques mois, la communication à distance est devenue une norme à laquelle de nombreuses entreprises ont dû s’adapter pour vendre. Crise sanitaire oblige, cette nouvelle méthode d’interaction change certains codes auxquels nous nous sommes habitués. En particulier dans le cadre d’une vente où cette situation apporte également des lots de changements. Nous ne sommes plus donc face à un client en personne qui peut nous faire une poignée de main. Ou encore un prospect dont nous pouvons déterminer les émotions grâce à la communication non verbale. Cependant, convaincre à distance n’est pas aussi difficile qu’il n’y paraît.

L’enjeu de l’art de convaincre à distance

Il s’agit d’une aubaine pour tous ceux qui ont des problèmes de communication devant un auditoire. Avec les échanges à distance, il est bien plus facile de ne plus avoir la main moite ou montrer d’autres signes de nervosité. Toutefois, même en étant seul dans une pièce et face à un écran, il reste tout de même possible de ne pas se sentir à l’aise. Cela résulte surtout des nouveaux codes auxquels il va falloir s’adapter.

En effet, la perception visuelle et auditive peut subir une perturbation à l’idée d’interagir avec une personne qui n’est pas physiquement présente. Cependant, ces changements ne devraient pas modifier la manière dont nous convainquons ou encore nos prises de décisions. Il suffit de s’accommoder à cette manière de communiquer, qui est la visioconférence.

Les éléments fondamentaux de la communication dans la distanciation digitale

Les échanges professionnels ne s’effectuent pas de la même manière lorsque nous utilisons la communication à distance. En appel vidéo, les conditions sont également différentes de l’appel téléphonique traditionnel. Il va falloir adopter les bons réflexes en plus d’utiliser des arguments convaincants. Le plus important c’est surtout de comprendre les besoins du client pour pouvoir le persuader.

Cependant, cette bonne entente avec l’interlocuteur, qu’il soit un prospect, un client ou un collaborateur, ne s’effectue pas de n’importe quelle manière. Afin d’arriver à une vente ou à des échanges fructueux, il est important de recourir à ces 4 éléments fondamentaux pour convaincre à distance :

La règle B.A. B.A pour convaincre

« B » correspond au vendeur, et « A » correspond au client. Le « B.A » correspond alors à l’échange qui constitue le chemin pour la persuasion de la clientèle par des arguments.

Sur ce point, il est important d’être confiant pour être convaincant. Autrement, l’interlocuteur lui-même aura des doutes quand celui qui tente de le persuader doute ou ne connaît pas ce qu’il vend. De ce fait, une bonne dose de préparation s’avère nécessaire et il faut que celle-ci s’adapte aux besoins du client.

La rhétorique d’Aristote

Elle se caractérise par 3 grands fondamentaux :

• Ethos : il s’agit de la réputation du vendeur ou de l’entité qu’il représente. Il constitue également tout ce qui engage le client à faire confiance à l’entreprise ;
• Logos : c’est la crédibilité et la pertinence des réponses apportées par le vendeur ou le représentant d’une entreprise. Il est important qu’elles répondent aux attentes de la clientèle ;
• Pathos : il est question ici de la qualité de la manière dont le vendeur s’entretient avec les clients. Si celui-ci n’inspire pas confiance, son interlocuteur n’aurait même pas envie de l’écouter. De ce fait, il est important de baser la relation sur la confiance afin d’obtenir une bonne qualité d’échange.

Ainsi, la crédibilité (Ethos) va améliorer le Logos, par conséquent, la relation (Pathos). Ainsi, il est alors important de ne pas les négliger.

Le continuum du lien commercial

Les relations impliquent toujours le passé, le présent et le futur. Le plus souvent, nous nous focalisons sur le présent, ou le moment durant lequel l’un est face à l’autre. Et c’est justement ce moment qui engendre des inquiétudes quand nous sommes amenés à convaincre. La période « passé » de la relation commerciale est souvent négligée, or, considérer ce moment peut apporter beaucoup de productivité. En effet, cela peut faire gagner à la fois du temps et de l’efficacité. En outre, cette période préfigurera également la suite de la relation.

Les principaux supports de l’impact

Dans une communication digitale, nous pouvons distinguer 3 principaux vecteurs :

• La vision (ce que nous voyons) ;
• Le vocal (ce que nous entendions) ;
• Le verbal (ce que nous disons).

Cependant, à distance, les éléments importants de l’impact que sont la vision et le vocal vont être modifiés. Néanmoins, l’intention ne change pas, même si l’interaction s’effectue à des endroits différents. Et il est important de garder en tête que ce but demeure fondamental. C’est ce qui fera garder la connexion interpersonnelle qui est très importante dans un contexte marketing.

Conclusion

Pour terminer, convaincre à distance n’est désormais plus une simple question de choix, mais bien une réalité à laquelle il faudra s’adapter. De ce fait, il devient important d’apprendre comment procéder pour persuader un client dans le cadre d’une vente ou pour une collaboration. En se basant sur les éléments fondamentaux de la communication digitale, il est possible d’atteindre les objectifs espérés. Ainsi, pour convaincre à distance, il suffit de s’adapter à ces nouveaux codes.

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