Visibilité, insight et impact : simplifier les processus de vente complexes avec le CPQ

Peu d’entreprises B2B vendent aujourd’hui d’une façon unique. Il existe une multitude de situations complexes à gérer pour les managers commerciaux qui dépendent avant tout de l’organisation de la structure de vente (gammes de produits, distributeurs, revendeurs, etc.). Cependant, les solutions de configuration, tarification et création de devis (ou CPQ pour Configure, Price, Quote) peuvent aider les responsables des ventes à maîtriser cette complexité en leur donnant une vue d’ensemble de tous les canaux de vente. C’est aussi un bon moyen de partager un aperçu des tendances et des opportunités dans les différents circuits commerciaux, ainsi que la possibilité d’accroître l’impact des meilleurs vendeurs grâce au partage des meilleures pratiques.

Les avantages d’une solution CPQ

L’environnement de vente actuel s’accompagne de plusieurs niveaux de complexité. Les équipes de vente sont réparties sur plusieurs régions, secteurs d’activités et même pays, et il existe des canaux couvrant une variété de marques, de revendeurs et de distributeurs. Pourtant il reste une question simple à laquelle tout responsable des ventes doit répondre : « que faire pour que mes vendeurs puissent mieux vendre ? ».

Une solution CPQ donne au commercial, qu’il se trouve au bureau ou en route vers un rendez-vous client, toutes les informations pour n’importe quel niveau de compétence et d’expérience. Avec le système de configuration, il s’assure que le produit ou service est disponible, compatible avec les spécifications de l’acheteur et livrable selon les conditions requises.

La gestion des prix impose des limites leur permettant de choisir entre des rabais, des forfaits et des options de livraison qui sont mutuellement avantageux pour l’entreprise et l’acheteur.

Les fonctionnalités de création de devis et propositions commerciales permettent de s’assurer que tous les documents nécessaires pour conclure la vente sont conformes aux exigences de la marque, cohérents et faciles à comprendre.

La valeur fondamentale d’un outil CPQ

Les deux principales raisons pour lesquelles les ventes « susceptibles d’être conclues » ne le sont pas sont le mauvais alignement des prix et la mauvaise gestion ou la mauvaise compréhension des processus et politiques internes de l’acheteur. Deux problèmes qui peuvent être résolus avec un outil de CPQ. En effet, ces solutions permettent une tarification efficace et stratégique et sont conçues pour rationaliser les processus de configuration et de création de devis en fonction des besoins de l’organisation acheteuse.

Schéma : Les principales raisons pour lesquelles les ventes susceptibles d’être conclues ne le sont pas – Fertile Ground for CPQ Tools

Il est extrêmement important de noter, cependant, que la simple adoption d’une plateforme de CPQ ne permettra pas de résoudre ces problèmes de façon définitive. Ce n’est pas une solution miracle. Sans les bons objectifs et les bonnes attentes, la plupart des entreprises échoueront. Une situation qui concerne aussi bien les organisations les plus simples que les entreprises les plus grandes, multicanales et multirégionales. Alors, quelles sont les solutions pour réussir ?

Visibilité sur les facteurs de ROI et d’expérience client

En réponse à l’environnement commercial changeant d’aujourd’hui, les managers commerciaux ont modifié leur stratégie, passant d’une approche axée sur le chiffre d’affaires à une gestion orientée vers le retour sur investissement. Cette approche, bien que plus complexe, les incite à approfondir les facteurs qui contribuent à la conclusion des contrats, ainsi que les coûts et les défis liés à l’acquisition et à la fidélisation des clients. Mais comment prendre en compte les coûts et l’impact des efforts de vente ? Cela commence par la visibilité de toutes les activités liées au contact client.

Les propositions commerciales ou les devis sont souvent les points de jonction de la relation entre les entreprises et leurs clients. La solution CPQ permet de savoir quand les propositions et les devis ont été générés et approuvés, quels détails et quels prix ont été inclus et, grâce aux intégrations avec un outil de CRM, quels devis ou propositions ont été acceptés et lesquels ont échoué. 

Les portails de CPQ peuvent aussi être étendus aux canaux de vente indirects, tels que les distributeurs ou les revendeurs, et enregistrer le tout de manière évolutive. Chaque vendeur, revendeur ou distributeur peut ainsi partager facilement ses stratégies et bonnes pratiques de vente afin de faciliter la communication entre les équipes pour définir la stratégie la plus rentable et donc, la plus adaptée.

La productivité est reine

En analysant les meilleurs utilisateurs de notre plateforme de CPQ, nous avons noté que leur efficacité est deux fois plus élevée, grâce à une réduction du nombre de personnes impliquées dans la génération et l’envoi d’un devis (67% contre 31%). S’il y a inévitablement plusieurs personnes impliquées, de petits changements peuvent avoir un grand impact. Imaginons que pour créer un devis, chaque commercial (distributeur, revendeur, vendeur interne, etc.) doit attendre la validation de plusieurs managers issus de plusieurs services différents. Ce travail et ce temps s’ajoutent à celui nécessaire à la création initiale du devis. Pire encore : à mesure que les effectifs de vente augmentent, les effectifs liés à la validation des propositions restent souvent les mêmes. Ainsi, vous pouvez avoir des milliers de vendeurs qui dépendent d’une petite équipe de dix à vingt approbateurs. Résultat : les goulots d’étranglement se multiplient et les retards s’accumulent. En réduisant au minimum toutes les étapes inutiles, les meilleures organisations évitent les principaux obstacles à la validation des devis.

Nous notons également que 60 % des entreprises les plus performantes déclarent que les prix et les rabais sont « gérés par exception ». Cela signifie qu’il est nécessaire de standardiser les configurations, les prix et les propositions les plus communs, afin que seuls les devis nouveaux ou inhabituels doivent être approuvés. De cette façon, les organisations n’ont pas besoin de réinventer la roue à chaque fois. Si une offre s’inscrit dans les paramètres des offres précédentes, elle peut être envoyée en l’état. Cette approche permet de générer des devis ou des propositions commerciales en quelques minutes, sans aucun point de friction.

À ce stade, cependant, la question clé est de savoir si ces meilleures pratiques sont vraiment rentables. La réponse courte est oui. Explications dans le schéma ci-dessous.

Schéma: Réduire les erreurs coûteuses, conserver les clients et convertir les prospects – CPQ Benefits from Start to Finish & Back Again

D’une année à l’autre, les organisations qui utilisent un outil de CPQ réduisent le nombre d’erreurs dans les contrats, les propositions ou les devis à un taux 1,6 fois supérieur à celui des non-utilisateurs (4,9 % contre 1,9 %). Dans un environnement multicanal, cette baisse du nombre d’erreurs est significative puisque l’ajout de commerciaux ne mène pas à des erreurs plus coûteuses.

De même, les utilisateurs de CPQ augmentent le taux de fidélisation des clients de 3,9 % sur douze mois, alors que les non-utilisateurs augmentent leur attrition de 0,6 %. Nous constatons également une atténuation des coûts d’acquisition, car il est généralement moins coûteux de conserver les clients que d’en chercher de nouveaux.

Un groupe industriel français à dimension internationale est un exemple parlant. Ce client a obtenu des gains substantiels en utilisant une solution de CPQ : une accélération de 500 % dans la prise de commandes et un temps d’attente nul pour les configurations de commandes.

Oracle CPQ Cloud : un software pour optimiser le cycle de vente

Parmi les solutions CPQ sur le marché, Oracle CPQ Cloud fait partie des plus riches en fonctionnalités. Il s’agit d’un système conçu par Oracle qui peut accompagner les entreprises dans leur développement en optimisant les cycles de vente.

Le CPQ d’Oracle est une solution de vente qui peut aider à perfectionner votre commerce sur de nombreux points. Concrètement, le programme peut vous aider à :

• Créer des devis précis et qui peut être configurer à souhait ;
• Stocker des produits, leurs prix et les règles d’entreprise dans un seul système ;
• Automatiser le processus de vente tout en assurant que les équipes ont accès à tout ce dont elles ont besoin à portée de main.

Oracle CPQ Cloud portait auparavant le nom de BigMachine CPQ. Depuis des années, il a été la solution Cloud principale en CPQ qui propose un système pouvant s’intégrer facilement aux organisations. Grâce au programme, une entreprise est en mesure de rationaliser le processus d’opportunité de devis à la demande, de la conduite des ventes, des renouvellements/abonnements, des calculs de prix avec précision et des propositions.

De plus, Oracle CPQ donne la possibilité aux équipes commerciales de créer des devis rapides avec une précision de 100%. En matière de configuration, la solution Oracle CPQ est dotée d’un puissant moteur de gestion pour fluidifier les approbations ainsi que le flux du travail. La plateforme peut également facilement s’intégrer aux outils ERP (Enterprise Resource Planning) et aux CRM (Customer Relationship Management).

L’avantage d’Oracle CPQ Cloud c’est aussi le fait de fournir des SOAP, API et REST permettant aux développeurs d’avoir accès ou de mettre à jour facilement les données grâce à des systèmes externes.

On distingue deux types de solution CPQ proposées par Oracle :

• Oracle CPQ Cloud (en SaaS) qui convient parfaitement aux besoins des grandes entreprises ;
• Oracle Express CPQ (sur la plateforme force.com) qui convient parfaitement aux petites et moyennes entreprises.

Mais quelle que soit la version qui vous convient le mieux, Oracle CPQ peut s’utiliser dans différentes situations :

• Pour générer de grands volume de devis en B2B ;
• Pour de l’assemblage à la commande ou Assemble-to-Order (ATO) : un produit standard avec des pièces en stock qui n’est assemblé qu’après que la commande ait été faite ;
• Pour de la fabrication à la commande ou Make-to-Order (MTO) : un produit standard qui n’est pas conservé en inventaire mais qui est fabriqué après réception d’une commande validée ;
• Pour de la gestion par affaire ou Engineer-to-Order (ETO) : un produit conçu à la demande d’un client ;
• Pour de la configuration à la commande ou Command-to-Order : un produit configuré à la commande d’un client.

La différence entre le CPQ et le QTC

Le Quote-to-Cash, également connu sous le nom de QTC ou Q2C, est un terme qui décrit tout le processus dans lequel le client choisit d’acheter un produit. Ce processus inclut la configuration du produit, la tarification, le devis, la proposition de contrats, la négociation de contrats, l’exécution des commandes, la facturation, la gestion de revenus et les renouvellements.

Le Q2C peut donc être vu comme une extension du CPQ du fait qu’il couvre d’autres domaines en outre de la configuration, du prix et du devis. Ce processus de vente complet permet à l’acheteur de profiter d’une bonne expérience de vente. Mais il permet aussi de donner une meilleure image à l’entreprise, de ses représentants commerciaux, de ses produits ou services. Il s’agit également d’un processus pour accélérer les ventes et effectuer plus de revenus.

Mais bien que le Q2C soit plus riche que le CPQ, il est bien plus difficile à mettre en place. Son intégration au sein d’une entreprise peut nécessiter des changements substantiels. D’autant plus que le Q2C ne convient pas à toutes les organisations. Dans la grande majorité des cas, une solution CPQ est largement suffisante pour optimiser le cycle de vente d’une société.

La différence entre les outils CPQ et les calculs de devis à l’ancienne

Pour mieux comprendre les avantages des solutions CPQ, il convient d’avoir à l’esprit les enjeux et les problèmes qui peuvent être rencontrés dans le calcul de devis sans recours à un outil. On vous liste ci-dessous les problèmes fréquemment rencontrés dans le processus de devis traditionnel.

• Calculs imprécis, voire inexacts ;
• Demande beaucoup de temps et de moyens ;
• Remises non approuvées ;
• Mise à jour et maintenance manuelle (avec des feuilles de calcul) ;
• Vérification manuelle

Les KPIs indispensables pour mesurer le succès du CPQ

L’application du CPQ peuvent rendre les ventes complexes plus simples en améliorant plusieurs points du processus. La mise en œuvre de cette solution optimise les analyses et permet une meilleure gestion au long des cycles de vente et d’exécution.

Toutefois, déterminer les indicateurs de performances clés ou KPIs assurant un ROI est loin d’être évident pour les entreprises en temps normal. Il faut que ces indicateurs encouragent une action en rapport avec les objectifs stratégiques de l’entreprise. Par conséquent, il est conseillé de prioriser ceux qui permettent de savoir l’efficacité des ventes, leur efficacité ainsi que la satisfaction du client.

Voici 5 métriques indispensables pour les solutions CPQ :

La durée moyenne du cycle de vente

Il s’agit du KPI principal pour connaître la performance de la mise en place du CPQ. C’est la durée moyenne entre le moment de qualification du prospect et sa fermeture. Avec l’aide d’un CRM standard, l’exécution des rapports de temps de cycles à travers les étapes de vente pour l’obtention des données est plus simple.

La valeur moyenne d’un devis et d’une transaction

Dans le but de gagner plus de valeur, cette statistique doit être mesurée de manière agrégée et de façon plus granulaire pour chaque commercial, produits, types de clients, canal, etc. Cette valeur peut être trouvée en faisant la somme de tous les devis et en divisant cela le nombre de devis générés.

Le taux de gains et de perte (pourcentage)

Les gains et les pertes en disent beaucoup sur les améliorations qui ont été apportées à l’expérience client et aux processus de vente. Cette valeur s’obtient en calculant le pourcentage de devis qui sont parvenus à des accords signés.

Conformité aux directives

La conformité aux directives détermine les consignes adoptées pour éviter les rabais excessifs. Sa valeur est déterminée par un pourcentage des transactions en dehors des barrières de réduction ou de tarification.

Pourcentage d’opportunités citées

Tout comme la valeur moyenne du devis, la mesure de cette statistique de manière agrégée et détaillée est indispensable. Il se mesure par le nombre d’opportunités proposées divisé par le nombre total d’opportunités.

En tenant compte de ces KPIs, les entreprises ont une base solide pour un ROI garanti.

Article rédigé par Olga Zero, spécialiste e-commerce et solutions CPQ chez Oracle

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