L’incontournable Social Selling
Le Social Selling en 2017, c’est comme Word, Excel et PowerPoint dans les années 90. Acquérir cette compétence le plus tôt possible et la mentionner sur votre CV est un gros plus pour votre carrière. Les commerciaux qui ne maîtrisent pas encore le Social Selling seront dans la même situation que ceux qui ont attendu dix ans avant de se former à Microsoft Office.
1. Pourquoi le Social Selling est-il l’avenir ?
Le Social Sellling est un élément de base de la transformation digitale, puisqu’il concerne les fonctions commerciales et marketing de l’entreprise, pour ainsi dire le moteur et le carburant. Mais comme pour le Pack Office, la solution n’est pas que logicielle. Les dirigeants que je rencontre me disent que leur écosystème a changé et que la prospection téléphonique ou terrain des commerciaux ne porte plus vraiment ses fruits comme « avant ». Le digital est bien passé par là et, de même qu’auparavant, les patients attendaient d’être chez le médecin pour connaître la nature de leur maladie, depuis quinze ans, les réflexes ont changé. La patientèle se renseigne sur les symptômes via les réseaux sociaux et les sites spécialisés, avant de se rendre chez le médecin, pour avoir un échange plus technique et plus constructif lors de la consultation. Les réflexes ont aussi changé chez l’acheteur, qui est de plus en plus connecté et qui s’informe sur les réseaux sociaux et les sites spécialisés. Il entre en contact avec qui il veut, demande des devis sans passer un seul appel, télécharge des méthodes, expérimente des solutions en solo, et effectue ses achats sans un seul échange commercial traditionnel. Votre entreprise est-elle formée à l’ère du Social Buying ?
2. Les entreprises sur les réseaux sociaux
Toutes les entreprises ne sont pas égales sur les réseaux sociaux. Certaines en sont encore au stade de la communication, brique essentielle pour se constituer une première audience, mais qui ne permet pas toujours d’engager des contacts et de générer suffisamment de leads. La question de l’objectif marketing s’impose alors pour mesurer la rentabilité des actions. Les réseaux sociaux offrent de multiples possibilités d’interaction et de ciblage, au niveau d’une entreprise ou d’un individu. L’objectif de vente donc de Social Selling, via les réseaux sociaux est le seul usage en progression, chez les entreprises interrogées lors du Baromètre Hoosuite 2017, comparé à la communication (notoriété et e-réputation) et au marketing (prospection et recommandation). Cependant les commerciaux ne maîtrisent pas toujours les bonnes pratiques pour prospecter sur les réseaux sociaux.
Les médias sociaux dans les entreprises françaises – Baromètre Hoosuite 2017
3. L’accompagnement des dirigeants et des commerciaux
Vous devez commencer par un audit de maturité digitale de votre équipe, puis un audit des profils LinkedIn et Twitter. Ils vous permettent d’obtenir une photographie à ce jour et de vous fixer des objectifs collectifs et individuels. Chez 1min30, nous accompagnons de nombreuses entreprises dans la transformation digitale des équipes marketing/ventes. Vous pouvez aussi appliquer en interne un programme de Social Selling par la formation et le coaching. Il vous faudra d’abord définir vos buyers personas, votre ligne éditoriale et vos contenus, puis mettre en place votre stratégie de diffusion d’un point du Social Selling. Le suivi, le coaching, l’accompagnement individuel et la mesure des résultats se feront sur 4 à 6 mois minimum.
4. La nouvelle compétence à maîtriser
Le Social Selling regroupe un certain nombre de pratiques, telles que l’identification de conversations dans des groupes de discussions, le content marketing et le storytelling (livres blancs, vidéos, infographies, webinars, cas clients, etc). Sans un accompagnement des équipes commerciales et des dirigeants, le Social Selling peut vite se transformer en hard selling. Le rôle du marketing est alors primordial, pour bien scénariser les conversations et le storytelling en fonction des réseaux sociaux et pour envoyer des contenus personnalisés générateurs de demandes entrantes.
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