L’avenir de la prospection commerciale
Bienvenue dans cette nouvelle édition de la newsletter 1min30 consacrée à la transformation digitale des équipes de vente, depuis les nouvelles techniques de prospection commerciale, jusqu’à la gestion de la relation clients.
L’évolution de la fonction commerciale à l’ère du digital
Les habitudes des acheteurs ont drastiquement évolué avec l’avènement du digital. Il n’est plus question de contacter un vendeur pour avoir une information de prix, de produit ou un comparatif, car tout cela est largement en libre accès sur Internet. La fonction achat c’est digitalisée au fil du temps et les forces de vente doivent saisir les opportunités de ce nouvel écosystème hyper connecté. L’e-mail, les réseaux sociaux s’intègrent désormais dans les séquences de prospection commerciale et de relances clients. Les machines de prospection, les contenus, la visioconférence, les démonstrations en ligne et les CRM deviennent indispensables pour gagner en efficacité et accroître le rendement commercial.
Est-il nécessaire de s’approprier les nouveaux outils pour évoluer ?
Vous pouvez toujours vous dire que votre secteur ou vos clients ne sont pas matures et qu’il vous reste encore du temps pour transformer votre organisation. Il vous faudra aussi du temps pour identifier et déployer des nouveaux outils. A chaque évolution technologique ses réfractaires, la population des commerciaux étant de nature atypique, vous devrez convaincre vos équipes afin d’implémenter des processus novateurs et leur prouver l’apport de gains supplémentaires grâce à vos choix technologiques. Le CRM a mis près de dix ans pour prouver son efficacité incontestable. Déployer un outil de sales automation, définir des personas, écrire des e-mail de prospection, organiser ses contenus, pour transformer sa prospection commerciale, n’est pas chose facile lorsque vos commerciaux sont formatés pour faire du cold call, des présentations et des propositions.
Tous les secteurs sont-ils touchés par cette transformation commerciale ?
Vous imagineriez-vous sans outil bureautique et sans e-mail ? traiter les demandes de vos clients que par téléphone et en rendez-vous face-à-face ? La transformation digitale des équipes de vente dédiées à la prospection commerciale est bien effective, mais elle est largement sous-exploitée par les directions commerciales. Tous les types d’entreprises se sont emparés de l’e-mail, des contenus numériques et des réseaux sociaux pour s’informer et communiquer. Vous devez donc saisir cette opportunité pour identifier des prospects sur votre marché, les qualifier, faire de la prospection commerciale et transformer vos prospects en clients.
Comment s’y retrouver parmi les nombreux buzz words ?
Nous avons édité cette newsletter dédiée à la prospection commerciale, pour vous permettre d’y voir plus clair sur les outils et les termes qui gravitent autours des ces nouvelles techniques de vente augmentée. Sales automation, SQL, Account Based Sales Development, n’auront dès lors plus de secret pour vous !
Si cet article vous a plu, nous vous invitons à découvrir notre méthodologie Journey Based Selling, à télécharger le canvas de la méthode : « Journey Based Selling : le processus de vente nouvelle génération et consulter notre agence alignement marketing – vente.
