La conversation sur le problème

Les conversations issues de la méthode Q2C Selling permettent de construire une trame tout au long de votre processus de vente. Q2C Selling est une méthode pour mieux préparer vos rendez-vous, maîtriser votre cycle de vente et vendre plus et plus vite. La conversation sur le problème est la quatrième étape de la qualification.

Dans cet article, retrouvez la définition et l’intérêt de la conversation sur le problème et découvrez comment la structurer efficacement. A la fin de l’article, découvrez les cartes associées à cette conversation et utilisez-les pour paramétrer votre Deck dans Sales Deck. Choisissez les cartes qui vous conviennent et personnalisez-les selon votre offre et vos prospects.

Pour en découvrir davantage sur les conversations et réussir leur mise en application, nous vous invitons à télécharger un extrait de notre livre Q2C Selling écrit par Gabriel Dabi Schwebel et Nicolas Delignières.

La conversation sur le problème, qu’est-ce que c’est ?

La clé d’une vente c’est la résolution du problème de votre prospect. Ne parlez jamais de « besoin » mais bien de problème, c’est ce qui doit vous obséder pour réussir. Vous devez comprendre la problématique, le point de douleur de votre prospect et lui démontrer que vous saurez résoudre ce problème.

Si je vous dis « j’ai besoin d’un Doliprane », est-ce que vous pensez que le fait de n’avoir que de l’Efferalgan à me vendre soit un problème ? Non. Mon problème c’est que j’ai la migraine, vous avez une solution, je prends ! Pour vendre, vous devez comprendre le problème et ses implications sur votre prospect.

Les différentes dimensions du problème

Pensez au fait qu’un problème a plusieurs dimensions, on peut par exemple se baser sur la méthode Jobs to be done et considérer qu’il existe au moins trois dimensions au problème

de votre prospect :

• La dimension fonctionnelle : ce dont vous avez besoin techniquement. Quel travail votre prospect doit-il réaliser ?
• La dimension émotionnelle : comment veut se sentir votre prospect en réalisant ce travail ?
• La dimension sociale : Comment votre prospect veut-il être perçu par son entourage en réalisant ce travail ?

Traiter l’ensemble des dimensions du problème, c’est non seulement augmenter vos chances de vendre, mais aussi augmenter la valeur de ce que vous vendez.

Quelles informations obtenez-vous grâce à la conversation sur le problème ?

Les efforts déjà mis en œuvre pour le régler

Cette information est importante, car elle vous permettra d’éliminer certains arguments qui pourraient être inefficaces, et comprendre ce que recherche vraiment votre prospect.

Les objectifs de l’entreprise/l’entourage du prospect

Qu’est ce qui est en jeu pour l’entreprise ? En effet, votre prospect a son propre agenda, mais il va devoir convaincre son organisation ou son entourage. Quel est leur objectif ?

Les décideurs secondaires

Échanger sur les implications d’un problème c’est aussi identifier les autres personnes qui le

subissent et donc qui auront un poids dans la décision finale.

La nature et l’importance de la problématique

Faire ressortir l’importance du problème et de ses implications est un bon moyen d’évaluer les chances de mener le processus de vente à son terme.

L’objectif du prospect

Comprendre l’objectif du prospect est très important et c’est ce que doit faire émerger cette conversation. Finalement pourquoi le prospect fait-il tout ça ?

Les facteurs clés de succès de votre proposition de valeur

Cette conversation fera parfaitement ressortir les points fondamentaux sur lesquels vous devrez appuyer votre discours pour convaincre le prospect.

Les cartes associées à la conversation sur le problème

Vous avez compris le principe et l’intérêt de la conversation sur le problème mais vous ne savez pas comment l’appliquer concrètement ? Voici les cartes qui vous seront très utiles pour structurer votre conversation et paramétrer votre Deck dans Sales Deck. Vous êtes libre de garder les cartes qui vous conviennent et de modifier l’ordre dans lequel vous les utilisez.

L’objectif principal

Vous devez comprendre la problématique, le point de douleur de votre prospect et lui démontrer que vous saurez résoudre ce problème. Le besoin réel du client, son problème, n’est pas toujours celui qu’il énonce. Vous devez réussir à parfaitement identifier ce problème.

Pour cela vous pouvez utiliser des contenus éducatifs qui vont vous être utiles pour aider le client à affiner sa compréhension de son problème et de votre activité. On peut notamment évoquer : des articles de blog, certains livres blancs, des études de marché, des vidéos etc.

La capacité à atteindre l’objectif

Pour vendre, vous devez comprendre le problème et ses implications sur votre prospect. À quel point le problème de votre prospect est-il douloureux ? Est-il important pour lui ?

Difficile de dire que tout va bien si on ne s’est pas attribué la note de 10.Et si le prospect répond 10/10, il se joue de vous. On n’a pas de temps à perdre quand on est certain de n’avoir pas besoin d’appui. Et un objectif que nous sommes absolument persuadés de dépasser est un mauvais objectif. Il le sait, vous le savez.

Pourquoi pas plus ?

Cette astuce est épatante de par son efficacité. Cette astuce vous permet d’obtenir une réponse claire et précise sur :

• L’objectif du prospect et son organisation
• Les problématiques qu’il rencontre et leur importance
• Les facteurs clés de succès pour votre proposition de valeur

C’est une technique qui joue sur deux aspects importants : la surprise, on ne s’attend pas à devoir justifier pourquoi on ne s’est pas attribué une meilleure note. La surprise a tendance à pousser à l’honnêteté.

Prenez le contrepied et demandez-lui : « pourquoi alors ne pas être plus ambitieux sur l’objectif ». En réponse, il ne pourra que souligner les failles dans son fonctionnement qui l’empêche de viser plus haut.

La dimension fonctionnelle du problème

Découvrez la dimension fonctionnelle de son problème : Quel travail votre prospect doit-il réaliser ? Les contenus éducatifs sont également pertinents à ce stade. Quel que soit le contenu, s’il permet à votre prospect de mieux comprendre son problème et d’évaluer son impact, c’est un bon contenu pour la qualification.

La dimension émotionnelle du problème

Découvrez la dimension émotionnelle de son problème : Comment veut se sentir votre prospect en réalisant ce travail ?

La dimension sociale du problème

Découvrez la dimension sociale de son problème : Comment votre prospect veut-il être perçu par son entourage en réalisant ce travail ?

Les tentatives de résolution du problème

L’objectif est d’éliminer certains arguments qui pourraient être inefficaces, et comprendre ce que recherche vraiment votre prospect.

Rappelez-vous que tout processus de vente a un coût moral et financier, il est toxique de poursuivre un processus de vente en l’absence d’une opportunité clairement identifiée et compatible avec vos capacités à y répondre.

Les conséquences du problème

Qu’est-ce qui est en jeu pour l’entreprise de votre prospect ? Quelles sont les attentes de l’entreprise de votre prospect ? Votre prospect va devoir convaincre son organisation ou son équipe. Quels sont leurs objectifs ? Faire ressortir l’importance du problème et de ses implications est un bon moyen d’évaluer les chances de mener le processus de vente à son terme.

Les attentes du projet

Comprendre l’objectif du prospect est très important. Finalement pourquoi le prospect fait-il tout ça ? Les objectifs du projet ne sont pas définis : donnez-lui quelques clés et demandez-lui un retour pour obtenir des objectifs précis. Encore une fois vous pouvez vous appuyer sur des contenus éducatifs pour aider votre prospect à faire émerger son véritable objectif.

La priorité absolue

Faites ressortir les points fondamentaux sur lesquels vous devrez appuyer votre discours pour convaincre le prospect.

Le rétroplanning

Le rétro planning du projet n’est pas clair : à quelle date votre prospect souhaite-t-il que son problème soit résolu ? On ne dimensionne pas un accompagnement de la même manière si on a 3 jours pour régler un problème ou si on a 3 mois ou 3 ans. Vous pouvez co-créer un tableau de bord de suivi des objectifs.

Si cet article vous a plu, nous vous invitons à découvrir notre méthodologie Q2C Selling et à télécharger notre livre blanc « Placez la vente au cœur de votre Stratégie d’Acquisition »