La conversation sur l’avenir
Les conversations issues de la méthode Q2C Selling permettent de construire une trame tout au long de votre processus de vente. Q2C Selling est une méthode pour mieux préparer vos rendez-vous, maîtriser votre cycle de vente et vendre plus et plus vite. La conversation sur l’avenir est la sixième et dernière étape de la qualification.
Dans cet article, retrouvez la définition et l’intérêt de la conversation sur l’avenir découvrez comment la structurer efficacement. A la fin de l’article, découvrez les cartes associées à cette conversation et utilisez-les pour paramétrer votre Deck dans Sales Deck. Choisissez les cartes qui vous conviennent et personnalisez-les selon votre offre et vos prospects.
Pour en découvrir davantage sur les conversations et réussir leur mise en application, nous vous invitons à télécharger un extrait de notre livre Q2C Selling écrit par Gabriel Dabi Schwebel et Nicolas Delignières.
La conversation sur l’avenir, qu’est-ce que c’est ?
Il s’agit ici de terminer votre qualification par un exercice de projection vers un avenir commun. Au-delà de la simple question de l’avenir immédiat au cours du processus de vente, il faut vous projeter vers le succès de la collaboration entre vous et votre prospect.
Pourquoi ce type de projection compte-t-il ?
Il existe un biais cognitif majeur chez tous les individus : le biais de disponibilité de l’information. Plus on se remémore facilement une information, plus elle nous paraît vraie. Autrement dit, si on a déjà été confronté à un message, on y croit plus facilement.
Vous me voyez donc venir : en imaginant un avenir commun, on crée une occurrence, on augmente ainsi la probabilité que le prospect considère cet avenir comme vrai. Vous avez un doute ? C’est un biais très utilisé dans la communication, à votre avis pourquoi y a-t-il tant de publicités si quelconques au message on ne peut plus bateau ? Le fond n’est pas indispensable, l’occurrence suffit.
Clôturer la qualification par la conversation sur l’avenir
Cette conversation est idéale pour clôturer la qualification, c’est systématiquement une conversation positive et elle permet très naturellement de fixer des éléments d’agenda, comme le prochain rendez-vous. Ce n’est évidemment pas obligatoire, un simple conseil.
Quelles informations obtenez-vous grâce à la conversation sur l’avenir ?
Les facteurs clés de succès du processus de vente
Cette conversation n’a pas la vertu de faire apparaître beaucoup de nouvelles informations, mais elle a le mérite de souvent faire ressortir deux ou trois aspects fondamentaux pour convaincre votre prospect.
Les cartes associées à la conversation sur l’avenir
Vous avez compris le principe et l’intérêt de la conversation sur l’avenir mais vous ne savez pas comment l’appliquer concrètement ? Voici les cartes qui vous seront très utiles pour structurer votre conversation et paramétrer votre Deck dans Sales Deck. Vous êtes libre de garder les cartes qui vous conviennent et de modifier l’ordre dans lequel vous les utilisez.
La question R-factor
Projetez votre prospect 3 ans plus tard et demandez-lui grâce à la question R-Factor.
Cette question permet au prospect de se projeter dans une longue et profitable relation avec vous ce qui est bien entendu très efficace. Mais il y a beaucoup plus de sagesse dans cette question qu’une simple exploitation du biais de disponibilité.
La question est entièrement tournée vers votre prospect. Ce n’est pas vous l’objet de la question. Vous incluez autant les objectifs professionnels que personnels du prospect, c’est un humain avant tout qui achètera votre produit ou service. Le souligner créera une complicité différente. La réponse obtenue fera ressortir tous les éléments professionnels et personnels fondamentaux à mettre en avant pour convaincre.
Attention, cette question nécessite de laisser un temps de réflexion à votre prospect. Ce temps de réflexion doit être un blanc. Ne précisez pas la question. Laissez le prospect s’exprimer. C’est globalement vrai dans toutes les conversations, les blancs sont utiles, mais ici il est crucial que vous soyez muet. C’est à propos de votre prospect, pas de vous.
Si cet article vous a plu, nous vous invitons à découvrir notre méthodologie Q2C Selling et à télécharger notre livre blanc « Placez la vente au cœur de votre Stratégie d’Acquisition »
