La conversation probatoire
Les conversations issues de la méthode Q2C Selling permettent de construire une trame tout au long de votre processus de vente. Q2C Selling est une méthode pour mieux préparer vos rendez-vous, maîtriser votre cycle de vente et vendre plus et plus vite. La conversation probatoire est la troisième étape de la qualification.
Dans cet article, retrouvez la définition et l’intérêt de la conversation probatoire et découvrez comment la structurer efficacement. A la fin de l’article, découvrez les cartes associées à cette conversation et utilisez-les pour paramétrer votre Deck dans Sales Deck. Choisissez les cartes qui vous conviennent et personnalisez-les selon votre offre et vos prospects.
Pour en découvrir davantage sur les conversations et réussir leur mise en application, nous vous invitons à télécharger un extrait de notre livre Q2C Selling écrit par Gabriel Dabi Schwebel et Nicolas Delignières.
La conversation probatoire : qu’est-ce que c’est ?
Cette conversation vise à établir la légitimité du prospect et du vendeur dans le cadre de ce processus d’achat/vente. Cette conversation est celle qui est probablement la plus influencée par le parcours antérieur du prospect, c’est-à-dire la source de l’opportunité : recommandation, lead entrant, prospection, appel d’offres.
Prouver la légitimité du commercial et de son entreprise
La conversation probatoire doit vous permettre de prouver que vous savez ce que vous faites et que votre entreprise est sérieuse. C’est lors de cette conversation que vous allez par exemple mettre en scène vos plus belles références et cas clients.
Attention : il ne s’agit pas d’utiliser toujours les mêmes arguments. Vous devez déjà être en mesure d’adapter vos arguments en fonction de votre prospect.
Établir la légitimité du prospect grâce à la conversation probatoire
Eh oui, dans un processus de vente il faut être deux et si le commercial est qualifié, il faut s’assurer également que le prospect est bien capable de mener ce processus à son terme. Est-il en charge du projet ? Un budget a-t-il été établi ? A-t-il déjà eu l’occasion de porter ce genre de processus d’achat ?
Ce sont autant d’éléments qui enrichiront votre compréhension du contexte dans lequel s’inscrit ce processus de vente, et c’est aussi l’occasion de comprendre qui d’autre doit être rencontré pour faire aboutir la vente.
Quelles informations obtenez-vous grâce à la conversation probatoire ?
Le planning du projet
Le planning du projet est aussi un élément de légitimité que cette conversation peut faire ressortir. Il est normal que la question soit abordée et l’absence de timing précis en tête démontre en général une intention d’achat faible. Prudence, donc.
Le niveau de maturité
Lors de cette conversation, vous allez pouvoir comprendre si ce type de processus d’achat est inédit pour votre prospect ou non et en déduire sa maturité sur le sujet. Par ailleurs, ses expériences précédentes peuvent vous aider à identifier les facteurs clés de succès de la vente.
La présence des concurrents
Cette conversation est un bon moyen également de faire ressortir la présence d’un concurrent qui serait déjà chez votre prospect ou qui serait également consulté au cours du processus de vente.
Les décideurs secondaires
En évoquant la raison pour laquelle c’est lui/elle qui vous fait face aujourd’hui, votre prospect pourra naturellement indiquer si d’autres personnes seront impliquées plus tard dans le processus de vente.
Le budget
Eh oui, plus vite vous abordez la question du budget, mieux c’est ! Prouver qu’on est conscient que son achat implique un certain budget est sûrement la meilleure marque de légitimité. N’ayez pas peur de parler d’argent ! Si votre prospect est réticent, soyez malin en abordant la question sous un autre angle.
Les cartes associées à la conversation probatoire
Vous avez compris le principe et l’intérêt de la conversation probatoire mais vous ne savez pas comment l’appliquer concrètement ? Voici les cartes qui vous seront très utiles pour structurer votre conversation et paramétrer votre Deck dans Sales Deck. Vous êtes libre de garder les cartes qui vous conviennent et de modifier l’ordre dans lequel vous les utilisez.
Le projet actuel de votre prospect
L’objectif est de comprendre si ce type de processus d’achat est inédit pour votre prospect ou non et en déduire sa maturité sur le sujet. Ses expériences précédentes peuvent vous aider à identifier les facteurs clés de succès de la vente.
Le budget alloué précedemment
Cela est un bon moyen de contourner la question du budget. En demandant, le budget alloué précédemment pour une ancienne solution, cela vous donne une marge d’idée pour votre solution. Si votre prospect est conscient que son achat implique un certain budget, cela est bon signe.
Présentation de votre arbre de décision
Présentez votre processus de vente en tant que tel. Que cela soit une version simplifiée ou l’intégralité de votre arbre de décision, cette technique est très efficace. Elle vous permet d’échanger ensemble sur un document précis, sans langue de bois. Cette technique vous permet même de faire ressortir des informations difficiles comme le budget, par exemple.
Discussion sur le coût de la problématique
Il est probable que votre prospect soit surpris d’une telle transparence, dès le premier rendez-vous. Il est habitué à des processus de vente qui cherchent à faire oublier qu’ils en sont. Cette surprise est une bénédiction, car les réactions ne seront pas filtrées.
Grâce à cette transparence, vous obtenez également la transparence de votre prospect. Discutez ensemble du coût que représente la non résolution de cette problématique. Vous pouvez aborder directement la question du budget et bénéficiez d’informations de très grandes qualités tout en marquant l’esprit de votre prospect.
La date de mise en service du projet
L’objectif est d’obtenir le planning du projet. L’absence de timing précis en tête démontre en général une intention d’achat faible.
Les solutions étudiées
L’objectif est de faire ressortir la présence d’un concurrent qui serait déjà chez votre prospect ou qui serait également consulté au cours du processus de vente.
Si cet article vous a plu, nous vous invitons à découvrir notre méthodologie Q2C Selling et à télécharger notre livre blanc « Placez la vente au cœur de votre Stratégie d’Acquisition »
