Infographie : le Social Selling en B2B

Je vous propose aujourd’hui une infographie réalisée par InsideView qui démontre à quel point le B2B s’est tourné vers les réseaux sociaux. Beaucoup de rencontres qui se faisaient auparavant sur des forums ou des conférences se font désormais en ligne, via les réseaux sociaux ! Le social selling surfe donc sur cette vague : c’est une nouvelle forme d’acquisition et de nurturing de leads.

En BtoB, l’accès aux informations sur des produits est aujourd’hui simplifié.

L’une des conséquences est que 57 % des décisions d’achat sont déjà prises avant même l’intervention d’un commercial (selon un rapport du comité de direction de LinkedIn de 2012).

Voyons ensemble ce que cette infographie nous révèle :

Pourcentage des agences BtoB qui utilisent activement les réseaux sociaux

• 90 % utilisent Facebook
• 53 % sont présentes sur Twitter
• 47 % utilisent LinkedIn
• 33 % sont sur Blogger

De plus, 61 % des commerciaux états-uniens utilisent les réseaux sociaux pour augmenter leur génération de leads.

Et ça semble marcher…

• 41 % des entreprises BtoB présentes sur Facebook déclarent générer plus de leads.
• Le nombre de leads mensuel est doublé pour les entreprises qui utilisent Twitter.
• Les entreprises qui bloggent connaissent une hausse de 67 % de leurs leads mensuels.
• LinkedIn est devant les autres réseaux sociaux en terme de génération de leads en BtoB.
• L’utilisation des réseaux sociaux accélère les affaires (en 2 ans, +19 % avec les réseaux sociaux et +18 % avec un blog).

D’autres faits intéressants confirment la tendance :

• 65 % du temps d’un commercial n’est pas consacré à la vente.
• 70 % du processus d’achat est couvert avant d’arriver à l’achat proprement dit.
• D’après un étude d’IBM, sur 1000 acheteurs globaux, un tiers a déjà utilisé les réseaux sociaux pour entrer en contact avec leurs vendeurs, et 75 % de leurs acheteurs utiliseront probablement les réseaux sociaux dans leurs futurs processus d’achat.

Exemples de Social Selling qui fonctionnent :

• Un hôpital du Wisconsin utilisant Hootsuite a atteint un taux de conversion de 15 % entre ses leads et ses ventes, en twittant en live pendant des chirurgies orthopédiques !
• IBM a rapporté une croissance incroyable de 400 % durant le premier trimestre d’utilisation d’un progamme pilote de Social Selling !

L’infographie se termine par les trois bonnes raisons de passer au Social Selling :

1. Vos clients sont déjà présents sur les réseaux sociaux.

2. Vos concurrents y sont déjà aussi, ou y seront bientôt.

3. Vos employés et vos nouvelles recrues s’y attendent.

Alors afin de gagner en crédibilité dans votre secteur et faire connaître vos services ou produits, commencez par partager votre expertise dans votre communauté ou dans des groupes de personnes ciblées.

En informant les socionautes, vous attirez leur attention. Générer des leads sur les réseaux sociaux et les “nourrir” est tout à fait possible sur ces diverses plateformes.

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