Le marché du sales enablement en france – Clélia Lacroix

Dans l’épisode 15 de La vente réinventée, découvrons ensemble le marché du sales enablement en France. Notre invité du jour est Clélia Lacroix, directrice du développement commercial chez Seismic. Elle nous explique comment le sales enablement tente de se faire une place en france.

Bonjour Gabriel, alors tout va bien. C’est bien Seismic donc je suis ravi d’être là moi aussi.
Donc, pour faire très court Seismic c’est une société de sales enablement qui existe depuis une dizaine d’années maintenant. Donc on propose un certain nombre d’outils et une plate-forme pour améliorer l’efficacité commerciale, permettre aux commerciaux d’être plus efficaces dans leur quotidien en leur apportant donc le bon contenu au bon moment.
Avec également donc les bons, le bon accompagnement en termes

Vous avez été vraiment pionnier dans le sales enablement. Moi ce terme de sales enablement je l’ai découvert en lançant Salesdeck et en constatant que j’étais sur ce marché là aussi peux-tu nous présenter ce marché, cet écosystème du sales enablement?

Alors l’écosystème du sales enablement, c’est un environnement assez vaste. Par sales enablement on entend donc l’ensemble des outils et process qui permettent d’améliorer l’efficacité des commerciaux.
Alors le marché du sales enablement pour revenir à la définition c’est l’ensemble des outils prothèses qui permettent d’améliorer l’efficacité commerciale.
Une fois qu’on a dit ça, on a tout dit et rien dit. Seismic très concrètement donc propose une plate-forme qui permet de mettre en relation de manière beaucoup plus simple le marketing et les ventes en apportant donc aux commerciaux une plate-forme centralisée pour retrouver exactement le bon contenu, donc au bon moment avec donc une passerelle vers la plate-forme de learning management système tout ce qui est voilà une plateforme de formation pour le refaire en français donc qui permet de remettre à disposition l’ensemble des supports de formation et éventuellement des petites, des petites applique de coaching.

Et au-delà de ce que fait Seismic. Un certain nombre d’autres applications sont développées dans le sales enablement avec des outils d’écoute, comme Mojo avec d’autres familles d’outils. C’est un spectre assez large, non?

C’est effectivement un spectre assez large. Donc on peut enfin en termes quand on parle de l’efficacité commerciale effectivement.
Donc ça peut couvrir tout ce qui va être recording pour permettre aux commerciaux de s’améliorer, de se réécouter et donc d’aiguiser leur pitch au fur et à mesure du temps. Il y a aussi tout ce qui va être les outils d’engagement client sont sans publicité aucune. Donc des gens comme comme Saleloft, Outreach qui permettent donc de suivre et puis de donner une structure à tout ce qui est relance et adressage de prospects.

Et effectivement, moi j’ai découvert en lançantsalesdeck que je faisais partie de cette grande famille des outils de sales enablement. C’est une grande famille d’outils, mais c’est encore un chiffre d’affaires relativement faible comparé aux CRM en particulier.

Alors oui, c’est exact, le sales enablement est encore un petit peu jeune en France. En terme de concept c’est beaucoup plus en vogue chez nos compagnon outre manche et outre Atlantique où c’est vraiment très implanté donc ce que je disais tout à l’heure donc ça existe depuis dix ans donc les concepts sont beaucoup sont familiers, bien plus ancré. En revanche chez nous, il y a encore pas mal d’explications à faire ne serait ce que sur qu’est ce que le sales enablement. Pourquoi c’est aujourd’hui quelque chose de nécessaire et pas simplement un outil sympa pour retrouver du contenu plus facilement. Voilà la difficulté qu’on a aujourd’hui, c’est de démontrer que c’est vraiment quelque chose qui change la vente et qui change vraiment l’efficacité commerciale.

Et c’est à dire tu dis qu’il y a des difficultés à démontrer, ils ont ce sentiment d’avoir toutes les solutions nécessaires ou est ce qu’il ne maîtrise pas bien le pourquoi du comment. Enfin, c’est un peu c’est quoi la réaction du marché par rapport à votre proposition de valeur?

Alors la proposition de valeur aujourd’hui comment c’est accueilli, c’est que c’est peut être un peu trop novateur dans le sens où les gens ont bousculé et accéléré leur transformation digitale avec la crise qu’on connaît bien maintenant.

Cependant, il y a des choses qui ne sont pas encore faites et tout le monde n’a pas le même niveau de maturité. Aujourd’hui, il y a des gens qui aujourd’hui dans leur parcours de transformation digitale, en sont simplement à l’implémentation d’un CRM. Et c’est vrai qu’on est perçue comme la brique qui va au-dessus du CRM et qui apporte au sein du CRM des outils au vendeur pour les accompagner dans leur cycle de vente dans leur opportunité. Et du coup c’est vrai que si le CRM est manquant même d’un point de vue automatisation, les gens ne sont pas forcément prêt.

Donc tu veux dire qu’il y a une forme de pré requis, c’est d’avoir mis en place un CRM et de l’avoir bien adopté au préalable.

Alors pour ce qui est de l’adoption en général, les outils de sales enablement et de gestion de contenu permettent d’accélérer euh, notamment quand ils sont bien intégrés dans le CRM, ça permet d’inviter les vendeurs, donc à renseigner bien tous les champs parce que effectivement, c’est en renseignant le mieux possible le CRM que eux vont avoir intérêt parce que on leur donnera ensuite du contenu qui sera le plus adapté à leur prospects, à leurs clients, à leur cycle de vente. Donc on peut le sales enablement peut au contraire être un catalyseur pour l’adoption de ce type d’outil. Mais c’est vrai que de manière générale à tort peut-être c’est considéré comme un prérequis.

d’accord d’autres éléments qui freinent l’adoption du sales enablement en France. Tu as parlé du CRM, t’as parlé des mentalités aussi enfin du fait que qu’il manquait de connaissances sur le sujet et qu’il fallait éduquer est ce qu’il y a d’autres éléments qui participe au fait que on soit en retard par rapport aux Etats Unis en particulier?

je dirais que c’est déjà pas mal. On va pas surcharger nos camarades et nos compatriotes en l’occurrence, Non, je pense que globalement c’est déjà pas mal comme voilà comme challenge à surmonter donc que ce soit de la partie effectivement readiness, la je suis navrée c’est un affreux barbarisme mais au niveau de effectivement de notre parcours. On n’est pas au même niveau de maturité aujourd’hui en France sur ces sujets là que peuvent l’être voilà nos camarades, les Américains en général américain.

Et en termes d’éducation, qu’est ce qui peut être fait pour éduquer les équipes commerciales françaises? Est ce que ça commence à faire coller enfin qu’est-ce que vous faites qu’est-ce que l’ensemble des acteurs du sales enablement font pour pour faire connaître ses solutions poussées à leur adoption.

Alors il y a des pages de blogs qui sont disponibles. En général, on fait quand même pas mal de choses là-dessus. On communique aussi beaucoup sur les réseaux sociaux avec des posts qui sont très informatifs sur le pourquoi du sales enablement. Finalement, les différents pré requis, à quelles initiatives stratégiques, commerciales ou marketing ça peut se rattacher.
donc ça c’est un premier point et donc on est aussi pas mal présent sur tout ce qui va être salon pour effectivement diffuser les paroles et puis effectivement confronter donc les challenges auxquels les gens sont confrontés et ouvrir entre guillemets les yeux potentiellement des gens en disant mais peut être qu’effectivement la solution existe déjà on est très nombreux à avoir ce problème. Peut être que la solution c’est sales enablement.

et c’est quel type de salon qui vont être pertinent justement pour attirer cette clientèle qui aurait besoin d’être éduqués ou d’être informés sur l’existence de ce type de solution ?

bon là je vais parler pour ma paroisse et je m’en excuse pour ce qui est de des évènements qu’on a pu on a pu faire des événements comme les BG comme les big boss donc des choses qui sont organisées par ces gens-là. Novatech un peu moins parce que c’est très très grande nécessaire et que là, pour le coup c’est enfin le message est un peu diffus c’est-à-dire que la population cible n’est pas enfin est représenté mais pas que, mais effectivement ça va être des événements un peu spécifique qui sont organisées au travers d’acteurs comme cela.

Ouais, enfin je moi je viens du marketing, tu le sais. J’ai créé une agence qui s’appelle une minute trente et on me disait toujours que, la différence entre le marketing et vente, c’est que d’un côté, on a des grosses équipes commerciales mais des petits budgets et de l’autre côté, on a des petites équipes marketing, des gros budgets et effectivement, le sales enablement va devoir taper dans les petits budgets des grosses équipes commerciales est-ce que les Après avoir réussi à équiper le marketing avec des solutions marketing automation, est-ce que aujourd’hui les équipes commerciales sont prêtes à faire grossir leur budget pour équiper mieux leurs sales de différents outils et donc de ces solutions.

je dirais que c’est surtout aux gens qui proposent des solutions sales enablement de faire leur travail de commercial et donc de démontrer un ROI suffisant qui justifie un investissement peut être au-delà de ce qu’on aurait effectivement budgétés. Après, si on arrive à démontrer un vrai intérêt financier parce que bon c’est ce sont des choses qui chiffre des commerciaux qui sont mal accompagnée, qui ont pas accès au bon contenu c’est des gens qui perdent du temps, c’est des gens qui n’ont pas le bon messaging auprès de leurs clients qui potentiellement vont manquer des ventes tout simplement. Et donc c’est des choses qui sont tout à fait quantifiables.

Oui, c’est ça. C’est vrai que l’avantage c’est que c’est très quantifiable de dire qu’on a gagné X points de conversion, X points en vente. C’est d’ailleurs beaucoup plus quantifiable que dans le marketing ou on n’a pas, on va dire cet accès direct à la vente et à la capacité de mesurer l’augmentation du nombre de ventes en revanche, des budgets qui n’était pas planifié donc ils demandent d’être trouvé, d’être négocié en interne j’imagine.

c’est ça. Après on peut se rattacher à des des initiatives plus globale de transformation digitale, d’automatisation effectivement des processus de vente, de digitalisation c’est des choses effectivement sur lequel on peut se on peut se raccrocher.

Dans votre démarche commerciale, quelle est la part de Inbound et quelle est la part de Outbound?

Aujourd’hui, on est sur, je dirais soixante dix pour cent de Outbound et on dit non. Donc ça s’équilibre doucement, C’était c’était Quatre-vingts, voire un peu plus l’année dernière où il y a deux ans, quand je suis rentrée, pardon chez Seismic.
Donc on voit que ça s’équilibre doucement. On a de plus en plus de voilà de trafic sur le site web avec de plus en plus de gens qui viennent avec un projet avec un projet sales enablement en cours. notamment sur la partie learning management platform, donc la partie training, je dirais que c’est la porte d’entrée la plus la plus facile du sales enablement avant éventuellement de se dire je vais gérer mon contenu, je vais relier tout ça au CRM ce qui peut nécessiter des pré requis. Former les commerciaux, ça peut être un bon moyen de commencer pour

ouais, c’est vraiment toute la partie onboarding qui est la plus vendeuse. Parce que le besoin est le plus identifié, marqué en particulier par les scale up qui embauchent énormément de commerciaux j’imagine et qui doivent les rendre opérationnel le plus rapidement possible.

oui tout à fait. C’est vrai pour les scale up oui c’est vrai pour des entreprises qui ont des grands volumes de personnes à onboarder. Parce que effectivement en termes de mise à l’échelle, c’est vite très compliqué ou ça nécessite beaucoup de ressources. Donc le fait de mettre à disposition ce genre d’outil, ça libère effectivement beaucoup de temps.
et en termes d’efficacité, d’analyse des performances, c’est beaucoup plus fin et ça permet de prendre des décisions beaucoup plus personnalisés en fonction des personnes

par rapport à des solutions de e learning classique comme des trois cent soixante learning ect quelles vont être les spécificités des solutions de sales enablement dédiées à la formation.

alors il y a une partie coaching donc qui permet enfin qui permet de gérer la relation entre managers et manager où on va aller de manière très fine analyser les les compétences des gens pouvoir les suivre dans le temps et en fonction donc assigner des modules en particulier pour pouvoir justement amener donc ces personnes à améliorer leur performance sur telle ou telle compétence et on a également donc quelque chose qui est vraiment intégré dans la plate-forme.
Donc c’est tout à fait vous pouvez retrouver en fait tout ce contenu d’onboarding à l’intérieur de la bibliothèque de contenu sur des parcours de vente guidés. Vous retrouverez telle ou telle. Vous pouvez également retrouver le lien vers la vidéo de formation pour vous rafraîchir la mémoire si jamais vous avez, vous avez oublié, c’est vraiment ça en fait la différence sur des plates formes de onboarding classique ou on fait l’onboarding une fois et puis après on voilà, on a, on a terminé le parcours et puis, et puis il faut qu’on se débrouille.
Et puis pour retrouver les informations, c’est très compliqué là, en intégrant ça, donc sur des outils de sales enablement beaucoup plus développés, On arrive donc à centraliser tous ces contenus de formation et on peut également proposer des contenus donc ce qu’on est enfin, qui sont aussi à disposition c’est-à-dire qu’en dehors des parcours qui sont assignés aux personnes on peut également leur laisser à disposition pour des contenus pour que eux même puisse aller retrouver ce dont ils ont besoin.

Ce qui veut dire que dans le domaine de la vente l’onboarding n’est jamais fini ? La formation n’est jamais finie. Il y a toujours matière à continuer à se former, à découvrir de nouveaux produits, de nouvelles solutions, à continuer à s’entraîner.

Il y a de toute façon des changements, que ce soit des changements d’outils, des changements de de produits. Enfin, n’importe quel commercial vous dira que déjà en général, tous les ans, le messaging change légèrement parce que la direction de l’entreprise change parce que, d’un point de vue stratégique, on a fait une acquisition de produits, donc il y a toujours des choses à apprendre et de manière générale, le cerveau étant ainsi fait, en termes de capacités de mémorisation, quand on fait un onboarding très intense pendant deux trois à quatre semaines, un mois en général quand on ressort, on en a oublié les trois quarts. Oui, c’est malheureux, mais c’est comme ça. Donc c’est d’autant plus important de pouvoir justement retrouver tous ces contenus et de pouvoir y accéder de manière simple, rapide pour justement pallier à ces à ces difficultés et éviter que ça se transforme en dossiers de vente manquée où un déficit de chiffre d’affaires

merci Dernière petite question, vu qu’on approche de la fin dans les démarches d’outbound que vous faisiez que vous faites toujours ça va être quoi votre cold calling ou votre cold emailing qui pourra attirer l’attention, faire en sorte que les gens répondent réagissent?

Alors, de manière générale, ce qu’on essaye de faire, c’est surtout la personnalisation. C’est aujourd’hui ce qui fait la très grande différence et justement d’avoir des outils de sales enablement. Ça permet donc d’avoir en ayant accès au contenu nécessaire pour bien faire son travail. Ça permet d’être très pertinent dans ces échanges et justement d’avoir une approche ultra personnalisé et très pertinente auprès des interlocuteurs qu’on démarche en pouvoir, en pouvant se référer donc à des à des challenges similaires par rapport à des entreprises du même secteur où également par rapport à des challenges liés donc aux métiers de la personne ou de manière générale à l’entreprise ou en fonction des informations qu’on peut bien se retrouver sur tout ce qui est un rapport annuel. Voilà la toute la librairie de contenu voilà des réseaux sociaux et cetera c’est vraiment ce qui fait la différence aujourd’hui entre un mail anonymes noyées dans un, une dizaine ou une vingtaine, une trentaine d’autres sollicitations [00:20:00] commerciales et quelque chose qui est vraiment adaptés et qui va faire écho donc à la vie, aux problématiques que la personne doit gérer au quotidien.

ça veut dire que vous utilisez les solutions de sales enablement d’engagement, que tu citais tout à l’heure?

Exactement. Effectivement, on utilise donc des outils pour tous ces engagements, engagement clients, automatisation, ça, ça fait effectivement partie du travail. et on utilise leur propre solution pour la partie gestion de contenu. C’est vrai que ce serait quand même un comble si un grand acteur du sales enablement, quels qu’ils soient, n’utilisait pas ses propres solutions pour pour adresser ses clients.

Merci beaucoup Clélia c’était passionnant. On se retrouve deux fois par semaine pour un nouvel épisode, abonnez-vous sur votre plateforme de podcasts préférée pour ne rater aucun épisode. Merci aussi à notre sponsor Salesdeck.io. La solution SAS pour vendre plus et plus vite en visio avec des rendez-vous plus engageants et mieux préparés.

L’idée vraiment qui a initié Salesdeck c’est effectivement que les commerciaux soit guidés, assistés pendant le rendez-vous en visio pour mieux réussir leur entretien. Découvrez la solution est réservez tout de suite une démo sur Salesdeck.o. Merci beaucoup Clélia à très bientôt.

Merci Gabriel.

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