Les 5 frameworks de Sales Enablement à connaître !
Spoiler alert ! Il n’y a pas de framework de Sales Enablement universellement considéré comme étant LE meilleur.
Les besoins et les objectifs des entreprises peuvent varier considérablement en fonction de leur secteur d’activité, de leur taille et de leur marché cible.
Il est important de noter que le choix du framework dépendra des besoins spécifiques de chaque entreprise. Il est donc recommandé de rechercher plusieurs frameworks et de les évaluer en fonction de leur pertinence pour atteindre ses objectifs commerciaux.
Cependant, il existe plusieurs frameworks populaires qui ont été utilisés avec succès par de nombreuses entreprises, nous en avons sélectionné 5 que nous allons vous présenter dans cet article.
Qu’est-ce qu’un framework de Sales Enablement ?
Un framework de Sales Enablement est une structure stratégique utilisée par les entreprises pour aider à aligner leurs efforts de vente sur les besoins et les intérêts des clients potentiels. Il s’agit généralement d’un ensemble de processus, de technologies et de compétences qui sont mis en place pour soutenir les équipes de vente dans leurs efforts de vente.
Le framework de Sales Enablement vise à fournir aux équipes de vente les ressources et les informations dont elles ont besoin pour mieux comprendre les besoins de leurs clients potentiels, communiquer efficacement avec eux et conclure des ventes plus facilement. Cela peut inclure des outils de gestion des relations avec les clients, des supports de vente tels que des présentations et des études de cas, ainsi que des programmes de formation et de développement des compétences pour les membres de l’équipe de vente.
En fin de compte, un framework de Sales Enablement bien conçu peut aider les entreprises à augmenter leur efficacité de vente, à améliorer la satisfaction des clients et à augmenter les revenus.
Les 5 frameworks à succès les plus utilisés
Le framework de Sales Enablement Society
Origine : la Sales Enablement Society est une organisation mondiale à but non lucratif qui se consacre à l’amélioration de la profession de Sales Enablement.
Particularité : le framework de Sales Enablement Society est basé sur 8 éléments clés : Stratégie, Structure, Compétences, Processus, Technologie, Données, Contenu et Performance.
Exploitation : les entreprises peuvent utiliser ce framework pour identifier les domaines clés de leur stratégie de Sales Enablement et évaluer leur efficacité sur chacun de ces éléments.
Avantages : ce framework fournit une vue d’ensemble de tous les éléments clés de la Sales Enablement et peut aider les entreprises à identifier les domaines où elles doivent se concentrer pour améliorer leurs résultats.
Inconvénients : certains pourraient trouver que ce framework est trop générique et ne fournit pas suffisamment d’informations sur la mise en œuvre concrète de ces éléments.
Le framework de Forrester
Origine : Forrester Research est une entreprise de recherche et de conseil qui se concentre sur les technologies, le marketing et les stratégies de vente.
Particularité : ce framework se concentre sur quatre éléments clés : la stratégie, les processus, la technologie et les compétences.
Exploitation : les entreprises peuvent utiliser ce framework pour évaluer leur stratégie de Sales Enablement, leurs processus de vente, les technologies qu’elles utilisent et les compétences de leur équipe de vente.
Avantages : ce framework fournit une vue d’ensemble de tous les éléments clés de la Sales Enablement, avec une attention particulière sur la technologie, qui est de plus en plus importante pour les ventes modernes.
Inconvénients : certains pourraient trouver que ce framework est trop axé sur la technologie et ne prend pas suffisamment en compte les aspects humains de la Sales Enablement.
Le framework de SiriusDecisions
Origine : SiriusDecisions est une entreprise de conseil en stratégie qui se concentre sur les ventes, le marketing et le service client.
Particularité : ce framework se concentre sur les quatre étapes clés du processus de vente : identification des besoins, développement de la proposition de valeur, création d’opportunités et engagement client.
Exploitation : les entreprises peuvent utiliser ce framework pour évaluer leur capacité à créer des opportunités de vente, à communiquer efficacement avec les clients et à développer une proposition de valeur solide.
Avantages : ce framework fournit une vue d’ensemble de chaque étape du processus de vente, ce qui peut aider les entreprises à identifier les domaines où elles ont besoin de se concentrer.
Inconvénients : certains pourraient trouver que ce framework manque de détails sur la façon de mettre en œuvre ces éléments.
Le framework de Gartner
Origine : Gartner est une entreprise de recherche et de conseil qui se concentre sur les technologies et les stratégies commerciales.
Particularité : ce framework se concentre sur les quatre étapes clés du processus de vente : planification, exécution, analyse et optimisation.
Exploitation : les entreprises peuvent utiliser ce framework pour évaluer leur stratégie de Sales Enablement, leurs processus de vente, leurs outils et technologies de vente, et leur capacité à analyser et à optimiser leurs résultats de vente.
Avantages : ce framework fournit une vue d’ensemble complète de l’ensemble du processus de vente et met l’accent sur l’analyse et l’optimisation, ce qui peut aider les entreprises à améliorer continuellement leurs résultats.
Inconvénients : certains pourraient trouver que ce framework manque de détails sur la façon de mettre en œuvre ces éléments.
Le framework d’HubSpot
Origine : HubSpot est une entreprise de logiciels de marketing, de ventes et de service client.
Particularité : ce framework se concentre sur les trois étapes clés du processus de vente : attirer, engager et satisfaire.
Exploitation : les entreprises peuvent utiliser ce framework pour améliorer leur capacité à attirer des prospects qualifiés, à les engager avec des contenus pertinents et à satisfaire leurs besoins pour les transformer en clients satisfaits.
Avantages : ce framework met l’accent sur l’importance de la création de contenu et de la fidélisation des clients, ce qui peut aider les entreprises à développer des relations solides avec leur clientèle.
Inconvénients : certains pourraient trouver que ce framework manque de détails sur les aspects plus techniques et opérationnels du Sales Enablement.
Chacun de ces frameworks a ses avantages et ses inconvénients, et le choix du meilleur dépendra des besoins spécifiques de chaque entreprise. Cependant, en comprenant les caractéristiques de chaque framework, les professionnels du marketing et de la vente peuvent déterminer quel framework convient le mieux à leur organisation et commencer à l’exploiter pour améliorer leur efficacité et leurs résultats.
Si cet article vous a plu, nous vous invitons à découvrir notre méthodologie Q2C Selling, à télécharger notre livre blanc « Placez la vente au cœur de votre Stratégie d’Acquisition » et à contacter notre agence Sales Enablement.