De l’effet papillon en marketing : le lead nurturing

Une tribune publiée en partenariat avec Oracle Marketing Cloud dans le cadre d’une campagne de guest-blogging. Dans un but pédagogique dédié au Marketing Automation, nous assurons la rédaction et le placement d’articles et tribunes dans la presse spécialisée pour Oracle, mais aussi d’autres clients comme Orange Pro. Une stratégie qui représente un excellent moyen de cultiver une image positive sur le net. C’est aussi une porte d’entrée pour se faire connaître et attirer des prospects vers ses offres et produits. Intéressé par l’Inbound Marketing ou une campagne de Guest-blogging ? N’hésitez pas à retrouver le livre blanc Oracle à propos du content marketing B2B, ainsi que notre agence de Content Marketing pour vos projets.

Vous avez tous entendu parler du fameux “effet papillon” et qui émet que le plus simple geste, le plus infime battement d’ailes peut parfois faire basculer la face du monde. L’idée qui motive parfois les plus grandes théories et explique les grandes révolutions, trouve une place toute justifiée dans le marketing. Une idée qui s’exprime particulièrement dans le cadre du Lead nurturing, et notamment à propos du domaine précis du Marketing Automation. Explications.

Des battements d’ailes pour doper vos ventes

L’image d’un insecte est plutôt métaphorique, quoique par comparaison on comprend bien qu’un battement d’ailes peut faire basculer favorablement quantités de choses s’il est reproduit à grande échelle. Par comparaison donc, un simple contenu marketing permettra d’engager une chaîne de réaction plus communément appelée “lead nurturing” qui n’est pas sans rappeler les réactions en chaîne que produit l’effet papillon.
Le “lead nurturing” intervient notamment dans les processus commerciaux longs, souvent en B2B. Il est question de nourrir le prospect de contenus, pour trouver l’accroche et surtout motiver le client potentiel à passer à l’acte à propos des produits et service de la marque. Les contenus deviennent ainsi, la matière pour attirer des prospects en nombre.
Pour exemple, un client téléchargeant un livre blanc pour lequel il aura dû compléter un formulaire de contact. Formulaire comprenant ses coordonnées et quelques informations simples pour ne pas le décourager. En bref, l’entreprise a réussi à collecter des données client et récupère un contact, mais aussi une opportunité de continuer à fournir des contenus à ce prospect pour le convaincre de devenir un client.
En suivant ses interactions sur le site de l’entreprise (il parcourt des articles et documents produits), on observe son profil et les outils de Marketing Automationsont tout à fait capables de déterminer le segment et le scénario commercial qui conviendront au mieux à ce client potentiel. Et pour toujours coller à l’effet papillon, cette personne qui n’a pour l’instant consulté que les contenus qui lui ont été envoyés ou recommandé soit sur votre site, soit au sein de newsletters personnalisées, sera peut-être le signataire d’un gros contrat.
Voici en exemple l’idée derrière le lead nurturing, automatisé il représente un coût relativement faible et offre des opportunités qui n’existaient pas auparavant. L’automatisation de scénarios marketing permet ainsi de jouer avec ces petits battements d’ailes, de petits investissements qui peuvent causer une réaction en chaîne et générer une véritable opportunité.

La longue traîne en support

Quittons l’effet papillon pour un concept bien plus scientifique. Le concept de la longue traîne en référencement est très pertinent pour illustrer l’impact de chaque battement d’aile. Comment ? Grâce au référencement web !
Alors qu’il est très difficile de réussir à être bien référencé sur des mots-clés compétitifs, investir en continu dans la production de contenus spécialisés sur de nombreux sujets permet d’attirer en définitive plus de trafic dans la durée. Les contenus disposent ainsi d’une sorte de rente, ces derniers génèrent un trafic entretenu et amélioré par les nouveaux contenus publiés.
En somme, des contenus nombreux qui améliorent le référencement global d’un site et favorisent un effet boule de neige, les nouveaux contenus améliorant la rente entretenue et le trafic réussit à générer plus d’opportunités commerciales.

Mettre en place et automatiser sa stratégie de lead nurturing

Pour être bien situé dans le contexte, le lead nurturing est centré sur des prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter, on s’intéresse précisément à convertir des contacts en opportunités de ventes, d’où l’intérêt de l’effet papillon pour trouver la petite information, le titre ou le contenu qui éveilleront l’intérêt et amplifieront, séquence après séquence, l’engagement mutuel entre les deux parties : La marque et le client .
Les articles et livres blanc se marient alors parfaitement avec ce type de prospection commerciale au cours de laquelle  la pédagogie et l’expertise sont très recherchés des clients finaux. De plus, par les interactions des prospects avec ces contenus, ces derniers recevront des newsletters personnalisées correspondant à leurs besoins. Les leads sont alors qualifiés tout au long du tunnel de conversion, et ce depuis le début du lead nurturing.
Avec la prédominance des contenus, on comprend mieux comment mettre en place sa stratégie de Marketing Automation. Couplé à une ligne éditoriale bien définie et intégrée au sein du site de l’entreprise ou sur un blog, une solution de marketing automatisé s’intègrera pour créer des scénarios de conversion sur la base de ces contenus. Créer du contenu est ainsi la base du marketing automation et du lead nurturing.