Comment l’Acquisition Strategy Design rime avec efficacité commerciale ?
À la découverte de l’Acquisition Strategy Design
Il n’y a pas de hasard !
Quand fin mars je découvre sur LinkedIn le message de Gabriel Dabi-Schwebel pour découvrir l’Acquisition Strategy Design au cours d’un webinaire, ma curiosité n’était que comblée.
Quand en plus, je découvre que cette méthode s’inscrit dans la même démarche que le Model Business Strategy alors là, je suis enchanté. Puis de webinaire en webinaire, je découvre dans le détail cette méthodologie et la puissance de l’analyse qui en découle.
En tant que consultant et formateur (j’interviens en École de commerce, d’ingénieur, mais aussi à la Chambre des Métiers, et bien entendu en entreprise) ma raison d’être est de fournir des contenus, mais surtout des outils qui permettent de les expérimenter. La seule issue pour que la greffe de l’apprentissage prenne effet. L’Acquisition Strategy Design m’a offert un magnifique challenge.
L’Acquisition Strategy Design : votre client au cœur de votre stratégie
Ce que je rencontre trop fréquemment, notamment chez les porteurs de projet, ce sont des stratégies qui sont complètement orientées sur leurs compétences, leurs offres. Ce que j’appelle mono-centré. Alors que le nerf de la guerre reste le client et la solution qu’il est censé acheter.
Je répète systématiquement à mes stagiaires « qu’un client n’achète pas votre produit, mais le bénéfice qu’il va lui apporter ».
À l’instar du Business Model Design, la première phase avant de dérouler les étapes de l’acquisition Design Strategy est de découvrir son Persona ou de son Demand Unit (groupe de personnes prenant part à l’achat). C’est un exercice fascinant, qui consiste à se mettre dans la peau de votre client, bien droit dans ses chaussures et d’essayer de réfléchir comme lui.
Visualiser son Persona, lui donner une véritable apparence est la meilleure solution pour développer une stratégie pertinente. Cette technique permet de dépasser la notion du simple concept marketing. C’est la voie royale pour travailler à résoudre ses problèmes et non lui proposer vos produits. C’est le cœur aussi d’une démarche commerciale, non pas axée sur comment vendre, mais bien, sur comment faire acheter.
« Si je crée de la valeur pour mon Persona, alors je crée de la valeur pour mon entreprise.»
Une fois ce travail réalisé, place à la démarche Acquisition Strategy Design. Pour l’illustrer, je suis parti sur la problématique commerciale d’un réseau d’affaires.
Je vous présente Grégoire, informaticien de métier et jeune entrepreneur qui a décidé de se mettre à son compte après 10 ans d’expérience professionnelle. Je précise que cet exemple est fictif. Ainsi, toute ressemblance avec un réseau ou personnage réel ou imaginaire ne serait que fortuite.
Une méthodologie basée sur 4 étapes distinctes
L’Acquisition Canvas, le parcours d’achat, la Matrice d’acquisition & le Plan d’acquisition
Bien entendu, la première étape, celle de l’acquisition Canvas est fondamentale.
Quand vous avez une chambre à rafraîchir, ce n’est pas l’application de la peinture qui prend du temps. Mais toute la préparation pour protéger les meubles, les sols, les menuiseries, reboucher et enduire les défauts des surfaces, etc. La qualité du résultat final en découle.
Le concept du double diamant, la visualisation des effets divergents et convergents sur votre solution est magique. Puis, il s’agit de suivre pas à pas et de répondre à plusieurs questions tremplins pour appréhender toutes les interrogations qui se posent dans le cadre d’un parcours d’achat complet. Le processus permet de découvrir le problème et les modalités de sa résolution.
Un point m’a frappé au fur et à mesure que j’ai construit cet exemple. En effet, d’étape en étape, je suis tombé à chaque fois sur une nouvelle feuille blanche. J’avais le sentiment à chaque fois qu’il sera difficile de la compléter. Or, l’expérience m’a démontré exactement l’inverse. D’une part, car il s’agit de reprendre certains éléments de l’étape précédente, puis d’autre part, car l’approche vue sous un autre angle permet d’enrichir facilement l’étape en cours.
Au final, j’ai pris conscience de l’absolue nécessité de prendre en compte les expériences et les avis de tous les intervenants qui gravitent autour du parcours d’achat du Persona. C’est le principe de l’alignement des équipes autour du client qui prévaut et qui est mis en pratique.
Grâce à l’acquisition Strategy Design, la qualité des leads s’améliore, l’argumentaire de vente et la négociation commerciale aussi. De fait, si la proposition de valeur de votre entreprise fait un bond en avant, alors elle crée encore plus de valeur pour vos clients.
Je dois partager avec vous une énorme frustration. En effet, la profondeur de l’analyse est impressionnante. Cependant, elle démarre de la prise de conscience d’un problème jusqu’à sa résolution. Pour faire court, jusqu’au ticket de caisse. Or, le parcours d’achat ne s’arrête pas là. Qu’en est-il de l’expérience client dans son usage et sa relation avec l’entreprise ?
Vivement le prochain volume : The Consumer Experience Design !
J’ai déjà quelques idées, et vous, qu’en pensez-vous ?
Besoin d’information ? Curieux d’en savoir plus ? Prenez contact avec moi, j’y répondrai avec plaisir. Autrement, voici les liens utiles et la lecture que je vous recommande :
Extrait : Comment l’acquisition Strategy Design Rime avec efficacité commerciale