Comment concilier réseau de revente indirect et marketing digital

Les réseaux de revente indirecte à travers des partenaires sont des modes de commercialisation traditionnels dans la distribution IT. Les gros éditeurs de logiciel font appel régulièrement à des partenaires intégrateurs pour commercialiser leur solution auprès de petits et moyens clients ou auprès de niches spécialisées. Ces partenaires ont une bonne connaissance de leur segment de client et ont mis en place des forces commerciales dédiées pour les adresser avec de la téléprospection, de l’organisation d’événement à l’échelle locale, etc.

Le marketing digital fragilise les relations éditeurs/revendeurs Quid de cette organisation commerciale avec l’avènement du marketing digital et des stratégies basées sur de la production de contenu (blog, infographie, vidéo, etc.), où le prospect avance tout seul dans son processus d’achat et fait de moins appel aux forces commerciales? Est-elle toujours aussi efficace alors que la téléprospection l’est de moins en moins? Que devient la valeur ajoutée des partenaires?

Souvent les partenaires intégrateurs sont des partenaires de longues dates de l’éditeur de logiciel. Ils ont acquis un savoir-faire qu’il serait dommage de perdre et le marketing digital et l’inbound marketing (marketing entrant) risquent sérieusement d’endommager les relations éditeurs/partenaires en déséquilibrant le rapport de force, le partenaire devenant de plus en plus dépendant des leads de l’éditeur. Comment y remédier et pérenniser ce partenariat?

Associer les partenaires à sa stratégie de marketing digital

La solution consiste de mon point de vue à associer les partenaires à son marketing digital

Il faut ainsi à mon sens considérer les partenaires comme des contributeurs privilégiés du blog/du site de l’éditeur. Il est ainsi important de leur créer un espace, où ils peuvent se présenter. Un annuaire qui les référence selon leur expertise, leur présence géographique, etc.

Mais au-delà de ça, ils doivent contribuer à la production de contenu collective: ils sont bien placés pour produire des témoignages de clients locaux, pour expliquer les spécificités métiers de leur domaine d’expertise, pour présenter des cas concrets, etc.

Le blog/le site de l’éditeur doit s’ouvrir à chacun de ses partenaires, comme il doit d’ailleurs s’ouvrir aux collaborateurs internes. Chaque contribution d’un partenaire sera naturellement signé par lui et pointera d’une part vers l’annuaire des partenaires et vers le site propre du partenaire (ce qui contribuera à son référencement d’ailleurs). Ainsi, chaque contribution d’un partenaire sera l’occasion pour lui de présenter son expertise et son savoir-faire et d’attirer vers lui des nouveaux leads. Les partenaires les plus contributifs, bénéficieront naturellement de la meilleure visibilité et développerons ainsi leur activité.