Revenue enablement vs sales enablement : quelles différences ?
Le Revenue Enablement et le Sales Enablement sont deux disciplines qui se ressemblent et dont l’objectif est d’aider les organisations à augmenter leurs revenus. Cependant, il existe une différence distincte entre les deux : le Revenue Enablement vise à aider l’ensemble de l’organisation à générer davantage de revenus, tandis que le Sales Enablement vise à aider les vendeurs individuels à remporter davantage de contrats.
Comprendre la différence entre ces deux disciplines peut aider les entreprises à maximiser leur efficacité lorsqu’il s’agit de générer plus de revenus. En se concentrant à la fois sur le Revenue Enablement et le Sales Enablement, les entreprises peuvent s’assurer qu’elles font tout leur possible pour augmenter leurs revenus.
Dans cet article, nous examinerons les principales différences entre le Revenue enablement et le Sales enablement.
Définitions du Revenue Enablement et du Sales Enablement
Pour bien comprendre les principales différences entre Revenue Enablement et du Sales Enablement nous allons rapidement aborder la signification de chaque terme.
Le Revenue enablement
Le Revenue Enablement est un processus qui aide les organisations à augmenter leurs revenus. Pour ce faire, il leur fournit les informations et les ressources dont ils ont besoin pour comprendre les besoins de leurs clients et surmonter les objections auxquelles ils peuvent être confrontés. Il peut s’agir de profils de clients, d’analyses de la concurrence ou de modèles de propositions.
Le Sales Enablement
Le Sales Enablement est un processus qui aide les commerciaux à conclure davantage d’affaires. Pour ce faire, elle dote les représentants commerciaux des outils et des ressources dont ils ont besoin pour vendre plus efficacement. Il peut s’agir de formations sur les produits, de supports marketing ou de scripts de vente.
Quelle est la différence d’objectif entre Revenue Enablement vs Sales Enablement ?
Dans l’ensemble, les deux concepts ont le même objectifs : le Revenue Enablement vise à augmenter les revenus et le Sales Enablement vise à conclure davantage d’affaires, ce qui mène à davantage de revenus mais les leviers ne sont pas les mêmes.
En termes simples, le Revenue Enablement vise à aider les commerciaux à vendre davantage de produits, tandis que le Sales Enablement vise à aider les commerciaux à conclure davantage d’affaires.
Cela dit, les deux disciplines se chevauchent quelque peu. Par exemple, la formation sur les produits peut être utilisée à la fois pour le Revenue Enablement et le Sales Enablement. Et si les profils de clients sont généralement utilisés dans le cadre du Sales Enablement, ils peuvent également être utilisés pour aider les commerciaux à identifier de nouveaux clients potentiels.
Comment activer les revenus ?
Le Revenue Enablement est une discipline commerciale visant à aider les organisations à maximiser le montant des revenus qu’elles peuvent générer auprès de leurs clients actuels et potentiels.
Il se concentre sur la compréhension des besoins du client, le développement de stratégies de revenus et l’exploitation de la technologie et des informations sur le client afin de maximiser la valeur à vie du client.
Il s’agit notamment :
- d’identifier, de créer et d’amplifier les opportunités;
- d’augmenter la valeur de la vie du client;
- d’optimiser les modèles de tarification;
- de fournir des informations sur le comportement d’achat des clients;
- d’explorer des services ou produits supplémentaires qui pourraient améliorer l’expérience du client.
Comment activer les ventes ?
Le Sales Enablement est une discipline commerciale qui vise à fournir aux équipes de vente les outils et les ressources dont elles ont besoin pour maximiser efficacement leur potentiel de vente. Elle vise à doter les vendeurs des connaissances, des compétences, des processus et de la technologie nécessaires pour réaliser des présentations de vente plus réussies et conclure davantage d’affaires.
Il peut s’agir de :
- se perfectionner dans les conversations avec les clients,
- de créer du contenu pour les campagnes de génération de pistes
- ou de tirer parti des technologies d’automatisation pour rationaliser le processus de vente.
Revenue Enablement vs Sales Enablement : Quels sont les avantages de chacun ?
Le Revenue Enablement peut offrir aux organisations une variété d’avantages, notamment une plus grande fidélité des clients, une amélioration de l’expérience et de la satisfaction des clients et par conséquent une augmentation des revenus !
En comprenant le comportement et les préférences des clients, les entreprises peuvent créer de nouveaux produits ou services adaptés à leurs besoins. En outre, il permet également de s’assurer que les modèles de tarification sont optimisés pour un retour sur investissement (ROI) maximal des clients existants.
Le Sales Enablement offre de nombreux avantages aux entreprises qui cherchent à accroître leurs performances commerciales. Il dote les équipes de vente des connaissances et des compétences dont elles ont besoin pour réussir leurs présentations de vente et conclure davantage d’affaires. En outre, il leur donne accès à des outils, des ressources et des processus automatisés qui contribuent à rationaliser l’ensemble du processus de vente et à le rendre plus efficace. Cela conduit à l’amélioration de l’expérience et de la satisfaction des clients, l’amélioration des relations avec les clients et les partenaires et l’augmentation des revenus.
Ces deux disciplines étroitement liées dont l’objectif est d’aider les organisations à accroître leurs revenus.
Le Revenue enablement est une approche holistique qui se concentre sur l’optimisation de l’ensemble du parcours client en exploitant les données pour améliorer les performances.
Il s’agit :
- de concevoir une expérience de bout en bout qui réponde aux besoins des clients.
- d’aider les équipes de vente et de marketing à développer une stratégie intégrée qui maximise leur efficacité.
- d’aider les équipes de vente et de marketing à développer une stratégie intégrée qui maximise l’efficacité de leurs activités – du développement des produits au service à la clientèle.
L’approche de Sales Enablement, quant à elle, est davantage axée sur l’équipement rapide des équipes de vente avec les connaissances et le matériel dont elles ont besoin pour réussir leurs appels de vente sortants :
- Il s’agit de donner aux commerciaux l’accès à des ressources qui peuvent les aider à conclure des affaires plus rapidement, comme des outils de veille concurrentielle et des systèmes personnalisés de notation des prospects.
- Elle donne également la priorité à la rapidité de la création de valeur pour les clients – les délais de mise en place sont courts, ce qui permet aux commerciaux d’entrer rapidement en contact avec les prospects afin qu’ils puissent commencer à vendre immédiatement
En résumé, si les objectifs de ces deux approches sont pratiquement les mêmes, le Revenue Enablement se concentre sur l’optimisation du parcours du client, tandis que le Sales Enablement contribue à doter les commerciaux des ressources dont ils ont besoin pour passer des appels sortants fructueux et établir des relations.
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