Marketing B2B : Le Baromètre des décideurs B2B 2017

Le 15 juin 2017 a eu lieu la deuxième édition du Baromètre des décideurs B2B, organisé par Enterprise iProspect et InfoPro Digital. L’occasion de recenser les dernières tendances en matière de marketing B2B digital. Pierre Calmar a rappelé que le business des entreprises sera de plus en plus influencé par le digital et les bio-technologies, que l’humanité sera bouleversée, et que l’économie s’adaptera à ce mouvement. Pour préparer cette mutation, les entreprises doivent rompre avec leur business model traditionnel et considérer les quatre cadrants suivants pour être une entreprise du XXIe siècle : Vision universaliste des plateformes – Data driven & IA – Interface intuitive – Plateforme communicante.

Les 7 tendances du marketing B2B pour 2017

1. Marketing de contenu « content marketing »

Les décideurs B2B consultent de plus en plus les réseaux sociaux avant d’acheter. Les messages doivent être diffusés de façon hyper-ciblée et sur de multiples canaux. Là où il suffisait de concentrer l’écriture sur le SEO, il est maintenant nécessaire d’aller au devant de l’acheteur sur le Social Média.

2. Account Based Marketing

Ce principe marketing B2B consiste à s’adresser à des cibles d’entreprises et à faire rentrer des prospects dans une logique de tunnel de conversion, en leur adressant des messages personnalisés. Les campagnes d’Account Based Marketing sont très employées aux US par les marketeurs B2B, et elles commencent à émerger en Europe sous l’impulsion des plateformes de Social Media.

3. L’expérience client

En marketing B2B, le client est un consommateur. Il faut donc concevoir des interfaces fluides et user centric afin de sublimer l’expérience utilisateur dans le commerce inter-entreprises.

4. Marketing automation

Le Marketing Automation permet d’unir le marketing B2B et les ventes pour décupler l’efficacité business. C’est l’une des tendances forte des  entreprises en 2017, mais seulement 30 % des marketeurs sont actuellement équipés.

Tunnel type  : Explore -> Discover -> Educate -> Buy

5. Le social selling

84 % des CEO B2B consultent les réseaux sociaux avant une décision d’achat. Première pierre angulaire de la transformation digitale des équipes de ventes, cette tendance de fond suscite un fort engouement dans les entreprises.

6. Inbound Marketing vs Outbound Marketing

Le grand principe de l’Inbound Marketing est la recherche à partir des besoins clients, création de blogs, livres blancs, établissement d’une communauté et le SEO. Cette technique marketing B2B est aujourd’hui plus en synergie avec l’Outbound Marketing, dessinant une stratégie globale de communication et d’acquisition clients.

7. Plateformisation

Les entreprises B2B lancent des marketplaces, suivant l’exemple des GAFA. Le but est de créer de nouvelles opportunités de vendre et de faire vendre.

Les chiffres clés du marketing B2B, perception et réalité

1. Efficacité des campagnes publicitaires

Le nombre de visites sur les sites des marketeurs est nettement supérieur aux attentes, mais les ventes générées n’atteignent que 50 % de l’objectif visé.

2. B2B et e-commerce

Les décideurs qui vendent des produits B2B en ligne sont 4 fois plus nombreux que ceux qui en achètent. L’offre est supérieure à la demande, avec, comme principaux freins à l’achat, la complexité des produits et services B2B et le manque d’interaction avec un individu.

3. Ciblage des messages publicitaires

94 % des marketeurs estiment qu’il faut adresser des messages différents selon les cibles. Or, la moitié seulement utilisent des messages publicitaires distincts par cible.

4. Brand content et supports

85 % des marketeurs souhaitent diffuser leur contenu de marque sur leur site Internet. En réalité, 67 % d’entre eux le font.

Les principaux enjeux du marketing digital B2B

1. Le programmatique

Plus de la moitié des marketeurs ne connaissent pas le concept. Les principaux obstacles sont le ciblage, le coût et le cadre de diffusion. 17 % d’entre eux considèrent le programmatique comme important.

2. Le marketing automation

Pour la moitié des interrogés, ce concept est important, mais seulement 30 % d’entre eux sont équipés. Mais ce marché offre de belles perspectives puisque 43 % des marketeurs envisagent d’acquérir une solution de marketing automation.

3. Le retargeting

Le retargeting est un concept important pour 57 % des interrogés. 27 % d’entre eux considèrent que le délai raisonnable pour un retargeting e-mail en B2B peut aller jusqu’à une semaine.

4. Le native advertising

C’est un concept important pour un tiers des marketeurs. Il doit aboutir à une génération de trafic et un gain de notoriété.

5. Le mobile

Le mobile est une préoccupation majeure pour trois quarts des décideurs B2B. 68 % des interviewés considèrent avoir un site responsive design adapté à la consultation sur supports mobiles. Or, 9 % seulement déclarent avoir une version mobile de leur site.

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