Comment réaliser une fiche prospect ?

Une fiche prospect parfaitement conçue constitue un véritable outil indispensable pour le développement de votre entreprise. Que ce soit en B2B ou en B2C, la réalisation de ces fiches de prospection aide les commerciaux à mieux s’adresser à leur cible. Mais pour qu’elles soient opérantes, encore faut-il les construire de manière qualifiée et y intégrer toutes les informations pertinentes afin de pouvoir adopter la meilleure stratégie pour convertir le prospect.

Qu’est-ce qu’une fiche prospect ?

Une fiche prospect est un document qui s’apparente à une base de données regroupant toutes les informations essentielles concernant le prospect. Ces données peuvent concerner les interactions de votre prospect avec votre site Internet ou des données qui ont été collectées par votre équipe commerciale après une prise de contact.

La fiche prospect est aussi indispensable pour la segmentation marketing afin de favoriser la conversion. Plus les informations concernant vos cibles sont précises, plus vous serez en mesure de les aborder efficacement. En les connaissant mieux, vous éviterez les maladresses et vous adopterez une meilleure approche avec des conversations plus pertinentes qui se focalisent davantage sur leurs attentes et leurs besoins.

Comment faire une fiche prospect ?

Pour réaliser une fiche de prospection riche en informations et efficace, il est important de noter les informations de base concernant la personne ou l’entreprise à prospecter. Ce sont des données qui vont constituer la base de la fiche, mais également de la prospection. De ce fait, ces informations doivent être le plus précises possible.

Toutefois, lors de la prise de contact avec les prospects, il ne faut pas insister sur le fait de collecter des données. En effet, quand le prospect remarque que le plus important pour l’entreprise c’est de remplir sa base de données, cela deviendrait contre productif pour elle. Il faut alors prioriser le côté conversationnel pour obtenir des informations et décider par la suite de la démarche à adopter.

Voici en général les données qu’une fiche prospect doit contenir :

Le nom du prospect et ses coordonnées ;
La fonction dans l’entreprise ;
Sa possibilité de prendre des décisions pour l’achat ;
La chronologie des interactions du prospect avec votre organisation (appel, e-mail, évènementiel, chats, e-mails, etc.) ;
Le nom de l’entreprise ;
Le domaine d’activité de l’entreprise ;
L’adresse du siège de l’entreprise ou de son local ;
Le chiffre d’affaires de l’entreprise sur une période donnée ;
Le nombre d’employés.

Dans le cas d’une fiche complète, les données liées à l’entreprise sont très importantes et doivent toujours être mentionnées, que ce soit dans la fiche prospect ou sur une autre fiche connexe. La raison est que lorsqu’il faut interagir avec des collaborateurs provenant de cette société, cela permet d’éviter les incohérences.

Les informations obtenues seront indispensables durant toute la période de prospection car elles vont vous aider à voir la progression du cycle d’achat de votre prospect. Il faut aussi tenir compte des informations supplémentaires pour mieux qualifier vos prospects. Par exemple, l’existence d’un service spécialisé que l’entreprise propose peut vous aider à rendre votre approche plus pertinente. Ou au contraire, la connaissance de certains éléments peut vous faire disqualifier un prospect, donc vous évitez de perdre du temps en vous concentrant sur les profils plus intéressants.

Les sources d’une fiche prospect

Il existe plusieurs moyens et méthodes pour collecter des informations concernant les prospects :

Faire appel à votre réseau

Votre entourage, qu’il s’agisse de simples personnes ou des professionnels, peut constituer une véritable source de prospects. Commencer par votre propre réseau est un bon moyen d’obtenir des informations, surtout si vous dirigez une PME. Selon une étude effectuée par Harvard Business Review, près de 80 % des décideurs en B2B débutent leur recherche de prestataires par la recommandation.

Votre site Internet

Votre site Internet peut devenir un véritable outil pour collecter des données concernant vos prospects. Il existe plusieurs approches auxquelles vous pouvez choisir :

– La stratégie Inbound marketing qui vous permet d’obtenir des informations en échange d’un produit ou d’un service. Cette approche est également une bonne occasion de qualifier vos données car c’est le contenu de votre offre qui a attiré l’attention du prospect ;

– Le web tracking est une autre approche qui vous permet de suivre les visiteurs de votre site même s’ils n’ont pas laissé de coordonnées. Ces outils identifient par exemple l’internaute grâce à son adresse IP et rapprochent les informations à d’autres sources comme une base de données externes.

– Le retargeting est une technique de « reciblage » qui consiste à envoyer un message publicitaire à un internaute qui a visité votre site. Ce message prend souvent la forme d’une invitation à s’inscrire ou à remplir un formulaire en vue de lui proposer d’autres offres qui pourraient l’intéresser.

Les bases de données externes

Les bases de données externes constituent une véritable mine d’or pour la prospection. Ces bases peuvent être achetées ou louées, et permettent une segmentation facile et précise des prospects qui sont les plus susceptibles d’adhérer à l’offre.

Les réseaux sociaux

Aujourd’hui, les entreprises ne peuvent pas passer à côté des réseaux sociaux. Ils sont également de véritables sources d’informations concernant les prospects. De surcroît, les réseaux sociaux favorisent la relation avec les clients potentiels grâce aux groupes de discussion, publications, messageries, etc.

Les salons professionnels

Pour trouver des prospects qualifiés facilement, les salons professionnels sont les meilleurs points de rencontre. Les fiches prospects sont indispensables quand vous participez à ce type d’événement. De plus, les salons d’entreprise sont favorables à la prise de contact, ce qui augmente vos chances de trouver des clients.

Les outils possibles

Pour réaliser une fiche prospect, vous pouvez avoir recours à plusieurs outils. Voici une liste des principaux moyens qui peuvent vous aider à construire une fiche prospect complète et de bonne qualité :

Le CRM : c’est un outil de gestion des contacts qui vous permet de collecter facilement des données concernant vos prospects. Il s’agit d’une catégorie de logiciels très complète qui simplifie la prise en charge de la relation avec votre prospect jusqu’à la gestion multicanale de votre relation client.
Le logiciel de gestion du cycle de vente : votre prospect évolue en suivant les différentes étapes de la vente, souvent représentée par un entonnoir. Ce type de logiciel facilite également la construction des fiches prospects grâce à la gestion facile des contacts, au suivi de vos actions de prospection et de la simplicité d’évolution de la fiche prospect.
L’utilisation d’Excel ou Word : c’est sans doute le moyen le plus abordable de créer des fiches prospects. Toutefois, il s’agit d’une solution de fortune et qui est très limitée. Pour plus de flexibilité, il est conseillé d’utiliser un outil dédié qui est plus riche en fonctionnalités et qui est plus flexible.

Maintenant, vous savez comment réaliser une fiche prospect qui va constituer une base solide pour la création d’un lien avec votre futur prospect. Cet outil vous permettra non seulement d’assister la progression de votre cible, mais vous aidera aussi à perfectionner votre approche.

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