Les signaux d’affaires : l’arme secrète pour décupler votre efficacité CRM [Podcast]
Et si votre CRM pouvait anticiper les départs de clients avant même qu’ils ne se produisent ? C’est précisément ce qu’explorent Gabriel Dabi-Schwebel, fondateur de 1min30, et Rémi Poulet, CTO de l’agence, dans ce 36e épisode de notre podcast « Les aventuriers de HubSpot ». Au cœur de la discussion : les signaux d’affaires, ces indicateurs subtils mais puissants, qui, bien utilisés, peuvent transformer une simple base de données en une machine de guerre commerciale. Décryptage d’un levier souvent sous-estimé, mais pourtant essentiel à toute stratégie de croissance.
Regarder l’épisode
En résumé
Qu’est-ce qu’un signal d’affaires ?
Un signal d’affaires regroupe des indicateurs indirects qui aident à qualifier les comportements des utilisateurs, que ce soit en B2B ou B2C. Ces signaux peuvent révéler des risques de churn (perte de clients), des opportunités de revente ou des occasions d’upsell et de cross-sell. Par exemple, dans le B2C, un client cherchant à se désabonner d’un service représente un signal clair d’un potentiel churn. En B2B, le lancement d’un appel d’offres par un client pourrait signaler une possibilité de départ vers un concurrent.
Le lien entre signaux d’affaires et CRM
Les signaux d’affaires peuvent être intégrés dans les CRM afin d’optimiser la gestion commerciale et la rétention client. Rémi Poulet souligne que ces informations, parfois accessibles via l’Open Data ou des outils de scoring, permettent de détecter des tendances et des comportements spécifiques. Par exemple, un ambassadeur de votre marque qui change d’entreprise est un signal d’alerte pour surveiller la continuité de la relation avec son ancien employeur.
Prospection et vente : l’importance des signaux
Lorsqu’il s’agit de prospection, des signaux comme l’évolution des effectifs d’une entreprise ou son expansion sont précieux. Ces informations permettent d’anticiper des besoins potentiels en termes de structuration, CRM ou ERP. Quant à la vente, un CRM bien paramétré peut identifier les opportunités de revente en fonction des signaux détectés, comme l’augmentation du nombre d’utilisateurs dans une entreprise.
Optimiser son CRM avec des signaux d’affaires
L’enjeu pour les entreprises est d’utiliser ces signaux de manière transversale : acquisition, satisfaction client, marketing, etc. L’intégration de ces indicateurs dans un CRM permet d’augmenter la performance commerciale, tout en assurant une meilleure expérience client. Gabriel Dabi-Schwebel conclut d’ailleurs sur l’importance de bien paramétrer ces alertes dans le CRM pour détecter plus rapidement les risques de churn et maximiser les opportunités de vente.
Cet épisode met ainsi en lumière la valeur ajoutée que représente l’exploitation des signaux d’affaires pour toute entreprise désireuse de tirer le meilleur parti de son CRM.
Vous pouvez écouter l’épisode en choisissant votre plateforme de podcasting préférée en cliquant sur ce lien.