Step-by-step : le guide pour créer des scénarios de Marketing Automation comme un boss !

Le Marketing Automation, ce n’est pas si nouveau. Mais alors qu’est-ce que ça en jette quand on démontre les résultats et les capacités d’une bonne stratégie qui, finalement, réalise quelque chose de simple : envoyer des emails. L’emailing s’est réinventé avec l’aide de la technologie : du cookie tracking, plus de données et (parce que c’est super important) des scénarios dignes d’un ballet.

Avant de vous prendre pour le prochain Kamel Ouali du Marketing Automation, capable de faire danser de concert les relances commerciales et newsletters ciblées… le succès réside davantage dans la connaissance de votre public, que dans les figures les plus spectaculaires.

La capacité à automatiser avec précision des scénarios de mails à la minute près, c’est beau, mais ça ne mène nulle part. Toute la science est dans la compréhension de sa cible et de ce qu’elle pensera de chacun des mails reçus.

Alors que la technologie coûtait très, très cher il y a encore 2-3 ans, il existe aujourd’hui des outils efficaces qui se connectent facilement et font même du CRM. Nous avons choisi ActiveCampaign qui ressemble beaucoup à Hubspot, avec une gestion des scénarios plus puissante pour dix fois moins cher.

Partie 1 : Qui je suis, à qui je m’adresse ? Comment j’intéresse ?

L’éternel sujet qui nous est cher : vos Buyers Personas. Traitez-les avec respect, ils en feront peut-être autant si, et seulement si, les contenus que vous leurs enverrez dans vos futurs scénarios suscitent leur intérêt.

Leur étude est primordiale.  Je parle bien des Buyers Personas qui sont les fondations de vos futurs scénarios et des contenus qui leur seront associés.

Pour intéresser un Buyer Persona en particulier, mettez-vous à son niveau avec un étude :

• De ses intérêts (sujets de préférence)
• Des questions ou interrogations qu’il pourrait avoir au sujet de vos produits
• Des éléments qui pourraient le rassurer afin d’aller plus en avant vers un achat
• Du ton préféré (vouvoiement, proximité, expertise, accompagnement, etc.)
• Et surtout des tranches horaires et du rythme des relances !

Vient ensuite la question des contenus à proposer à vos personas :

• infographies
• chiffres sur votre entreprise et ses résultats
• articles de blogs pour présenter un sujet précis
• cas client en rapport avec votre Persona
• vidéos ou gif animés de démo produit
• etc.

En bref, on veut se positionner comme un caméléon, quitte à s’autoriser à modifier sa signature mail (en particulier le poste présenté) selon que l’on s’adresse à une personne ou une autre, pour se rapprocher de ses intérêts dans le discours, depuis le “Bonjour Prénom”, et jusqu’à la signature “L’expert qui s’occupe très bien de tes problèmes parce que c’est écrit dans mon intitulé si tu le lis bien”. Dans une tactique de séduction, ça marche très (trop) bien, en adaptant dès le départ le discours aux priorités de la cible.

Point 2 : un exemple qui parle ; utiliser sa donnée et ses Personas pour un contenu intelligent

Partie 3 : Quelle donnée je peux activer ?

À peu près tout… dès lors que vous pouvez le convertir soit en donnée texte, soit en déclencheur lors d’une action complétée, soit en score (en mixant tout type d’action et de champs en base).

La question est avant tout de comment collecter les données que vous souhaiteriez activer. Et sur ce point, il faut être innovant, non pas pour collecter un maximum de données, mais plutôt pour collecter des données le moins faussées possible.

Partie 4 : Qu’est-ce que j’automatise ?

Vous n’êtes pas un industriel du yaourt, moi non plus. Donc pas besoin de prendre vos commerciaux pour des travailleurs à la chaîne, ce sont des personnes extraordinaires qui peuvent transformer le produit de vos scénarios automatisés, mais aussi les flinguer sans états d’âme.

Vous l’aurez compris : l’automatisation n’a d’intérêt que si deux facteurs sont réunis :

• Si vous êtes capable d’adresser un mail tout aussi personnalisé qu’auparavant dans l’information transmise avec personnalisation selon les informations collectées en base (c’est tout à fait possible, mais cela se prépare)
• Si cela permet d’améliorer la réactivité du commercial sans pour autant paraître envoyé par une machine bête et méchante
• Si le commercial y voit un intérêt

Bref, si vous avez des commerciaux, jouez fair-play et tentez de travailler en bonne entente. Si vous n’avez pas de commercial, où qu’ils n’ont pas d’importance dans votre société… vous êtes sûrement en train de rêver !

Partie 5 : Enfin on se lance et on tâtonne !

“On est mal chef ! On est mal !”

C’est le premier retour du néophyte qui se rend compte qu’après avoir activé son scénario, il vient d’envoyer le mauvais mail à un segment mal ajusté. Bref, toute sa base mail a reçu une relance pour prendre rendez-vous avec le boss… C’est moche.

L’exemple est grotesque, il n’arrivera certainement pas, mais les petites erreurs cumulées en font une montagne qui peut altérer l’image de votre activité marketing. C’est mal organisé, les scénarios se téléscopent rapidement et un excès de zèle mène rapidement à placer le même lead dans plusieurs scénarios, relances et newsletters sans s’en rendre compte. On arrive à des excès de pression commerciale sans s’en apercevoir… C’est (très) moche.

L’astuce, c’est de faire une carte de l’univers de vos relances et scénarios. C’est un poil mégalo quand on la voit accrochée dans un coin du bureau, mais cela permet de s’y retrouver facilement quand on se replonge dans le sujet et qu’on a la mémoire d’un poisson rouge.

Si cet article vous a plu, nous vous invitons à découvrir notre agence de Marketing Automation et à télécharger notre livre blanc « Placez le Marketing Relationnel au cœur de votre Stratégie d’Acquisition »