Inbound Sales : Comment faciliter la vie de vos commerciaux
Dans la fonction commerciale, il y a de nombreuses tâches répétitives et peu intéressantes, comme les relances pour obtenir un rendez-vous avec un prospect ou les relances après l’envoi d’une proposition commerciale. L’Inbound sales facilite le quotidien de vos commerciaux en automatisant les tâches répétitives dans la communication commerciale, ce qui leur permet de se concentrer sur l’essentiel : obtenir des rendez-vous commerciaux et travailler sur des propositions sur mesures pour vos clients.
Quels process commerciaux automatiser ?
Automatiser la gestion du pipe de vos commerciaux
Le pipe commercial est le meilleur ami du commercial, cependant s’il n’est pas à jour il peut très vite devenir son pire cauchemar 😉
La première chose à faire pour vos commerciaux est de les aider à mettre à jour leur pipe commercial en y incluant directement les leads de votre site internet. Par exemple, si dans votre formulaire vous avez un champ « rencontrer l’équipe commerciale » il suffit dans votre outil de marketing automation de créer un scénario qui dit qu’à chaque fois que le champ de votre formulaire contient « rencontrer l’équipe commerciale » cela ajoute directement le prospect dans le pipe ; et notifier le commercial pour qu’il le rappelle. Vous pouvez aussi mettre en place une séquence d’e-mails automatique proposant de prendre rendez-vous directement avec votre équipe commerciale.
Il est également possible d’automatiser la gestion du pipe et faire passer les prospects d’une étape à une autre, sans intervention de vos commerciaux
Par exemple, si un prospect qui était dans la colonne à contacter répond à un e-mail envoyé par un commercial ou prend rendez-vous dans son agenda en ligne, vous pouvez le faire passer dans la colonne suivante, partant du principe que s’il a répondu a un e-mail de relance, soit il est intéressé soit il ne souhaite plus être contacté et il n’a plus rien à faire dans la colonne à contacter.
Inbound Sales : automatiser les relances commerciales
Lorsqu’un prospect vous contacte via votre site internet, il n’est pas rare qu’il faille le relancer plusieurs fois par e-mail ou par téléphone pour obtenir un entretien téléphonique afin de qualifier son besoin. Grâce à l’Inbound Sales vous pouvez programmer des relances automatiques du prospect sans avoir besoin que vos commerciaux le rappellent. Si vous tenez absolument à ce qu’un commercial rappelle le prospect, vous pouvez créer des notifications à cet effet. De plus, dans la notification e-mail envoyée vous pouvez ajouter les informations du contact pour que votre commercial ait toutes les informations dont il a besoin dans un seul mail sans devoir rouvrir le CRM.
Il n’y a rien de plus chronophage pour vos équipes commerciales que de relancer les prospects après l’envoi d’une proposition commerciale. De nombreux prospects ne donnent plus signe de vie après avoir reçu une proposition commerciale et il n’y a pas de raison que vos commerciaux perdent du temps à relancer de telles personnes.
Dans votre pipe commercial il vous suffit de créer une colonne relance automatique proposition envoyée et de mettre une condition dans le scénario d’entrée d’automation : si le contact entre dans la colonne « relance proposition envoyée » envoyer tel et tel e-mail à X jours d’intervalle. Si le contact répond à un e-mail, le retirer de cette colonne dans le pipe de vente et ne plus envoyer d’e-mail.
L’automatisation de ces tâches est primordiale pour vos équipes commerciales qui gagnent ainsi énormément de temps et peuvent se concentrer sur des tâches à forte valeur ajoutée. Pour automatiser ces étapes il faut que votre outil de marketing automation dispose d’un pipe commercial ou qu’il puisse être relié à votre pipe de vente. Sinon, l’automatisation d’e-mail aux différents stades du pipe sera impossible et votre outil CRM ne sera pas plus performant qu’un document Excel partagé entre vos commerciaux via google drive.
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