Cabinets de conseil, cinq avantages à investir dans le marketing digital

Le digital est au cœur de toutes les stratégies. Pourquoi les cabinets de conseil, plus que n’importe qui, doivent le prendre en compte dès aujourd’hui ?  Comment le prendre en compte ? Quelles démarches engager ? Cabinets de conseil et, plus généralement, prestataires de services, voici cinq avantages pour vous lancer dans le digital sans plus attendre.

1/ Le digital légitime votre prospection et renforce votre expertise

Ce premier avantage doit en laisser plus d’un perplexe… dans quel sens le comprendre ? En quoi un site internet plus joli renforcerait-il mon expertise ? Rassurez-vous, là n’est pas le sujet. Le sujet tient à l’usage que vous faites du digital et à la manière dont vous faites savoir que vous existez et que vous avez une expertise. Construisez un site internet en fonction de l’image que vous souhaitez renvoyer, confiez-le à votre agence et, quelques (dizaines de) milliers d’euros plus loin, n’y touchez plus, il est superbe !

…..STOP !!!!!!!

Votre site internet doit certes refléter votre image mais, avant tout, il sert à recueillir des leads et à légitimer votre prospection (de facto réduite). Une expertise annoncée sur un site figé tel un postulat manque de crédibilité et surtout s’effrite au fil du temps car les contenus perdent de leur actualité.

Comment faire alors ? Deux possibilités :

• la première : investir tous les deux ans dans une refonte onéreuse tant au niveau du portefeuille que du temps passé ;
• la seconde : faire vivre votre site internet en impliquant chaque composante de votre cabinet pour maintenir  le site à jour et publier sur les actualités de votre secteur et vos expertises.

Les puristes diront qu’une expertise se vérifie au niveau d’une mission. Ils ont raison ! Mais il n’empêche que lorsque vous en êtes encore à l’avant-vente, la mission n’a pas encore eu lieu et votre objectif est alors de convaincre le prospect de votre expertise dans son domaine.

Beaucoup soutiendront que c’est précisément l’objet de la proposition commerciale. D’accord, tout le monde fait comme ça aujourd’hui, mais je vous invite quand même à vous poser deux questions simples:

1/ quelle est la part réelle de votre proposition qui est confidentielle ?

2/ comment pouvez-vous réduire l’envie qu’a votre prospect de vérifier à ce stade de la relation, que vous êtes le meilleur expert pour résoudre son problème ?

De la première question découle bien évidemment une seconde : quels sont les contenus que vous avez recréés pour la nième fois dans votre dernière proposition commerciale et dont la présence sur votre site internet aurait pu vous éviter une perte de temps qui se renouvellera certainement si vous n’intégrez pas le digital dans votre modèle d’organisation ?

Une fois ces deux questions posées, comment le digital vous permet-il de renforcer, si ce n’est votre expertise, sa perception ?

Tout simplement en incluant le digital comme pilier de vos actions commerciales. Vous souhaitez réaliser une campagne e-mailing sur un sujet donné afin de récupérer des leads pour l’une de vos prestations ? Très bien, pourquoi pas. Où le mailing conduira-t-il votre base de prospects ? Vers quels contenus seront redirigés les prospects qui cliqueront sur votre call to action ? Comment récupérerez-vous les informations de contact de ces personnes ?

Le digital n’est pas (que) une question de technique. C’est avant tout une question d’éditorial et de parcours utilisateurs.

La création d’un livre blanc sur le sujet que vous souhaitez traiter renforcera la perception de votre expertise et viendra légitimer votre action de prospection.

2/ Vos outils digitaux vous permettent de mieux identifier vos prospects

Nous l’avons vu plus haut, une action commerciale, tout particulièrement pour un cabinet de conseil, doit s’inscrire dans une logique de parcours éditorial. Votre prospect « se fout » de la beauté de votre site. Il souhaite avant tout être certain que vous possédez l’expertise nécessaire pour résoudre son problème. Mais encore faut-il  savoir identifier qui est votre prospect.

J’ai une double bonne nouvelle pour vous : le marketing digital rend cette identification possible et il n’est pas encore trop tard pour mettre cela en pratique.

Le digital rend en effet possible sa mise en place de différentes manières :

• les parcours utilisateurs : avant de créer n’importe quel contenu, il faut réfléchir au parcours utilisateur dans lequel il va s’inscrire. Sa place dans votre parcours utilisateur déterminera la valeur du contenu dans votre process commercial. S’agit-il d’un simple contenu que je propose pour offrir à mon lecteur un savoir supplémentaire, l’objectif étant bien évidemment de lui proposer à côté de découvrir une offre ou un service particulier (tiens, vous êtes toujours là ?).
• les outils de tracking : vous avez tous entendu parler du tracking et aussi des fausses idées à son sujet. C’est vrai !  Mais il y a également du bon, comme nous l’indiquions un peu plus tôt cette année dans notre article « 5 choses à savoir sur le tracking ». C’est d’ailleurs le bon de ces outils qui nous a inspiré notre offre de retargeting téléphonique.

3/ Créer des contenus peut contribuer à réduire vos coûts de recrutement

Vous recrutez moins de 5 personnes par an ? Rassurez-vous, vous n’aurez peut-être pas à recourir au digital intensivement pour le recrutement. Mais si vous recrutez plus de 5 personnes par an et que, parce que vous êtes un cabinet de conseil très occupé et en plein développement (je vous rappelle que vous recrutez), vous n’avez pas le temps de gérer seul la publication, le tri des candidatures, les entretiens, les négociations puis l’arrivée de chaque nouvel embauché. Vous vous reconnaissez ?

Et pourtant vous êtes un cabinet de conseil avec une expertise réelle et à la recherche de têtes bien faites. Vous ne voulez surtout pas vous tromper dans votre recrutement car vous connaissez fort bien le coût d’un recrutement raté. Selon le profil que vous recherchez, vous allez donc tout naturellement vous adresser à un cabinet de recrutement, voire un cabinet de chasse de tête. Ça coûte combien déjà ?… c’est bien ce qui me semblait ! Ne pensez-vous pas que cet argent serait mieux utilisé autrement ? Là encore, la connaissance des outils digitaux peut vous simplifier la vie !

Le site carrière vous y avez pensé ? Attention je vous vois venir, je ne vous parle pas du site carrière hyper lourdingue où l’affichage des offres d’emploi ressemble à un écran minitel et où le candidat, au bout de 4 clics, se demande dans quelle organisation antédiluvienne il vient de tomber.

Je vous parle d’un site carrière pensé entièrement autour de l’expérience utilisateurs (candidat & recruteur).

Il est donc possible de monter un site carrière en moins d’une semaine, vous permettant de :

• présenter votre entreprise succinctement au travers de textes bien écrits et d’un mot de la direction
• uniformiser en un clic l’ensemble de vos candidatures à partir de leurs CV, peu important leur forme ou structure. Vous pouvez d’ailleurs à ce stade obliger le candidat à exprimer ses motivations au travers de ce qu’il a aimé faire dans ses postes précédents, ce qu’il n’a pas apprécié, ce qui constitue un axe de motivation ou non pour lui, etc. Le tout sans lui infliger le supplice de la page blanche à transformer en lettre de motivation – ce qui, by the way, ne correspond plus exactement à la réalité du monde du travail
• créer un questionnaire aussi simplement que vous écrivez un slide powerpoint. Ce questionnaire peut comporter des questions ouvertes, des questions fermées ou des questions à choix multiples
• présenter le contexte de travail que vous proposez autour du poste à pourvoir, qui seront ses collègues, des photos de l’endroit où il travaillera, la vision qu’ont les futurs collègues du poste ouvert, une vidéo de présentation du service par le manager, etc.
• une interface unique sur laquelle vous gérez l’ensemble des plateformes de publication et traitez rapidement l’ensemble des candidatures
• une visibilité à chaque instant de l’ensemble des recrutements en cours par « zones »
• une gestion de cet espace qui ne nécessite pas de faire intervenir votre DSI, ce qui on le sait, relève souvent du parcours du combattant

Les solutions existent. Si vous souhaitez en savoir plus à ce sujet, je vous invite à me contacter directement.

4/Vous existerez toujours dans 25 ans

Ce titre se veut volontairement provocateur et pourtant, l’est-il vraiment ? Qui peut encore réellement croire qu’il pourra, en 2031, aborder la commercialisation d’une offre de la même manière qu’hier ou même qu’aujourd’hui ?

Oublions, le temps d’un paragraphe, l’impact que peut avoir le digital sur une démarche commerciale pour une entreprise de conseil. Concentrons-nous plutôt sur ce qui fait la force d’un cabinet de conseil, à savoir l’expertise sur une problématique contemporaine. Dès lors, quelles seront celles de vos clients en 2031 ? Probablement les mêmes, au moins en théorie, car que vous soyez dans le monde de l’organisation, celui des ressources humaines, le développement des organisations ou tout autre sujet, l’humain sera toujours présent dans l’équation. Et le conseil, cela reste une femme ou un homme qui, tout d’abord, écoute, comprend et accompagne un client.

Mais qu’en sera-t-il lorsque le métier de votre client sera complètement digitalisé ? Le conseil ne doit-il pas toujours avoir un temps d’avance ou à tout le moins une vision d’ensemble pour apporter un éclairage que le client ne peut avoir seul dans son organisation ? Comment dans ce cas les aider à réfléchir à des problèmes que vous n’aurez pas voulu traiter dans vos cabinets ?

Je l’affirme : si vous n’intégrez pas dès aujourd’hui le digital dans votre stratégie, vous n’existerez plus en 2031 !

5/ Vous vendrez plus cher

Vous avez une chance incroyable, vous exercez un métier formidable ! Quel que soit votre cycle de mission, 1 semaine, 2 mois ou 3 ans, les métiers du conseil sont riches d’opportunités et de diversité. Nous apprenons de nos clients et transmettons notre savoir à d’autres. Notre visibilité à 360° (ou presque) des secteurs d’activités et des problématiques métiers de nos clients, nous permet de proposer des concepts éprouvés et des accompagnements qu’ils n’auraient pas eus sans les cabinets de conseil. Pourquoi ce titre à nouveau provocateur ? Le consultant vendant sa journée d’accompagnement 1500 € aura bien du mal à la vendre 2500 € simplement parce qu’il parle, vit et pense digital. Par contre, le cabinet de conseil qui se lancera sur le digital avant les autres, bénéficiera d’un avantage certain et surtout, le cabinet qui intègrera le digital saura réduire son temps consacré à des actions non core business : le temps passé en avant-vente, la gestion des contenus, l’automatisation de process, etc.

Le digital n’est pas une source de profits en soi, mais une solution pour gagner du temps, donc de l’argent.

Si cet article vous a plu, nous vous invitons à découvrir notre méthodologie l’Acquisition Strategy Design et à télécharger notre livre blanc « Placez le Marketing Digitale au coeur de votre stratégie d’Acquisition »