Structurer son process avant tout – Ambre Danré

Dans l’épisode 26 de La vente réinventée, découvrons le parcours de Ambre Danré, Head of Sales Ops chez Blonde Studio. Elle nous raconte comment elle accompagne une équipe de créatifs afin d’améliorer leurs ventes.

Bonjour, ça va et toi Gabriel?

Superbe! Je suis ravi d’échanger avec toi aujourd’hui et de faire ce podcast avec toi. Peux-tu nous présenter dans un premier temps Blonde, puis un petit peu ton parcours. Et puis on va s’appesantir sur le fait que tu es Head of Sales Ops. Je vais vous dire pourquoi un peu plus tard.

Du coup Blonde. C’est un groupe qui regroupe trois entités, donc Blonde Studio qui est un studio de production audiovisuelle qui regroupe toutes les parties un petit peu de la captation au podcast en allant vers la pub. On a aussi Blonde Influence ou la on est plutôt des acteurs de l’accompagnement et du consulting pour des entités un peu plus institutionnelles qui ont besoin d’être accompagnés sur ces sujets digitaux de communication digitale. Et on a un média aussi, qui est une association sur lequel, c’est un peu notre self project sur lequel on s’éclate et on reçoit un petit peu des acteurs engagés de l’actualité, qui ont des choses à raconter et avec qui on aime échanger au sein de notre studio.

D’accord.

Moi mon background alors, je suis une sales qui est en reconversion puisque je n’étais pas destinée à ça à la sortie de mes études et je me suis reconverti il y a trois ans. Donc j’ai fait une école qui s’appelle Rocket School.

Et tu avais fait quoi comme étude avant juste ?

Je suis fleuriste à la base et j’ai fait les beaux-arts, donc quelque chose qui est complètement à l’opposé.

Très bien.

Qui était…qui m’a beaucoup appris tant de manière culturelle, en termes de ma vie qui a révélé mes passions. Mais ce n’était pas vraiment le job que je voulais faire. En tous cas, ça a révélé que c’était pas le job que je voulais faire.

Donc de fleuriste à Sales Ops.

Exactement.

C’est pas mal.

Bon, c’était quand même du commerce fleuriste entre autres à part l’art. Et du coup ouais, je me suis converti, j’ai fait une école qui s’appelle Rocket School qui est un petit peu la base actuellement à Paris pour se reconvertir dans les métiers de sales, de growth et de CSM.

Effectivement, pas mal de personnes qu’on a interviewé sont passées par Rocket School et en ont gardé un très bon souvenir.

Ça m’a projeté on va dire dans un écosystème super dynamique dans lequel je me suis éclatée et qui fait aujourd’hui que je suis à cette de place chez Blonde Studio.

Alors on va rentrer dans le cœur du sujet, à savoir que tu as été recruté comme Head of Sales Ops, avant même qu’il y ait des Sales. Et ça, c’est une démarche assez intéressante. Dans certains podcast, on a entendu des Sales Ops qui expliquait que à partir du dixième sales, c’est intéressant de faire venir un Sales Ops pour qu’il vienne structurer, donc la normale c’est d’abord on recrute des sales puis à un moment donné on se dit tiens ce serait pas mal de recruter un Sales Ops parce que il va mettre en place des process, il va mettre en place des KPI, ça va nous faire progresser, c’est pas le même métier que sales. Et chez vous, vous avez procédé dans l’autre sens, donc en commençant par ton recrutement, tu peux nous raconter l’histoire ?

Alors en gros donc l’audiovisuel, ça reste quand même un métier de créa. C’est des personnes qui sont très à même de vendre leur talent mais qui ont rarement une organisation militaire, qui leur permettent de faire une croissance qui soit mesurée, gérée et pérenne.

Donc ils sont très doués mais très peu organisés. Du coup, ils arrivent à vendre par réseau. Ils arrivaient à vendre en diffusant leur contenu et en ayant fait de l’attraction naturelle vers ce studio. Mais en interne, c’est très compliqué pour eux finalement de suivre, d’avoir des bons KPI, d’arriver à renouveler leur contrat parce qu’il manquait cruellement d’organisation, ce qui fait qu’en fait ils avaient parfois des déceptions en termes de clients. Et moi j’ai rencontré ces personnes là en tant que presta et j’étais sales déjà à l’époque et je leur ai dit. Mais les gars, moi je prends tout ça dans une organisation qui est structurée et j’arrive à vendre quatre, cinq, six produits par mois et à satisfaire mes clients. Mais vous vendez moins de produits. Par contre, vous êtes beaucoup plus doués que mes équipes. Je ne comprends pas pourquoi ça ne marche pas et je leur dis qu’il manque vraiment des process en interne et de là, vous pourrez aller vendre de plus en plus et être pertinent dans votre secteur. Donc on a réfléchi ensemble comment faire. Et moi je leur ai dit la base c’est vous devez structurer votre entreprise. Il n’y a pas de sujet, il n’y a pas de process internes, vous n’avez pas de process avec vos clients, vous communiquez avec vos clients via What’s App. Vous n’avez aucun outil de gestion de projet en interne. Au moment T quand je regarde où vous en êtes, je ne sais pas pour qui vous bossez, où en sont vos projets, quand vous livrez, qui il faut appeler, vous n’avez pas de CRM, vous n’avez rien. Donc ce n’est juste pas possible. Donc on s’est dit, que ça reste un secteur qui est enfin moi, j’ai un boulevard devant moi pour la capitale afin en audiovisuel, on le sait tout le monde a besoin de vidéos aujourd’hui et de captation. Et j’avais vraiment la volonté de leur faire comprendre qu’ en organisant déjà en amont toutes leurs projets, en définissant des personnas qui soient claires. Voilà, en structurant cette base là, on pouvait amener la croissance qu’ils attendaient chez le Blonde studio.

Donc en fait c’est pas comme s’il n’y avait pas déjà des sales mais c’est que les fondateurs étaient les sales qu’il fallait faire progresser.

Tout à fait, tout à fait. Oui, il y avait des sales, c’est pas leur métier de base, mais en tout cas ils savent vendre leur talent et leur métier parce que on a un monteur, on a un spécialiste de la com, on a un copywriter enfin on avait des métiers de l’audiovisuel qui savait vendre leur talent, mais qui ne savaient pas comment amener la bonne croissance au sein de l’entreprise.

D’accord.

Du coup, ils m’ont embauché et j’ai passé les premiers mois, finalement, les trois premiers mois de mon arrivée chez Blonde, à structurer toute la boîte mais vraiment tous les métiers de la boîte et toute la gestion de projet pour qu’on ait un tunnel qu’il soit clair et bien établi pour me faciliter les choses dans la vente et pour leur permettre eux d’engranger pas mal de projets et de pouvoir les suivre et d’être pertinent et de tenir des délais qui sont peu raisonnable en audiovisuel.

Ton poste c’est pas Head of Sales Ops en fait, c’est presque plus CEO.

Alors là on je retourne dans le Head of Sales puisque une fois… Alors c’est vrai, c’est vrai, c’est ce que j’ai fait au début. Après c’est quelque chose qui s’est révélé. C’est comme quand on arrive dans une boite donc malgré toutes les recherches que tu peux faire sur cette boîte et tout, il y a quand même le discours des fondateurs. Et toi ce que tu envoies, tu rentres dans une aventure là, tu te rends compte qu’ en fait les enjeux c’est pas du tout ce qu’on avait vendu à la base.

Ouais, c’est qu’il faut d’abord construire les fondations avant de faire la vitrine où la façade quoi.

Tout à fait donc hyper challegeant. Moi j’adore. Mais pas du tout ce que moi je devais faire, ce qui est marqué sur ma fiche de poste. Qu’on soit clair donc on a eu cette discussion. Tu vois j’ai pris le challenge.

Et ils t’ont laissé faire facilement. D’une certaine façon tu touchais à leurs prérogatives d’organisation….

Ce qui est étonnant, c’est qu’ ils m’ont fait tout de suite confiance et ils ont validé aussi auprès des équipes le fait que j’arrive et que j’ai un petit peu la mainmise sur ces sujets. Donc ils ont été plutôt facilitateurs, ce qui a fait que je n’ai pas eu de freins au changement.

Il y avait combien de personnes dans l’organisation à l’époque?

Ils étaient treize.

D’accord, ce qui est déjà non négligeable quoi.

Et une majorité de garçons sans vouloir donc moi j’arrive, je suis le profil business qui débarque dans une boîte de l’audiovisuel avec beaucoup de créa et je leur dis non mais les gars, on va faire, on va tous déconstruire et puis on va tout re faire. Mais bien sûr, il y a pas de sujet, vous êtes talentueux et donc je n’ai pas de freins au changement. Ils ont même été plutôt facilitateurs voir hyper contents que j’arrive.

Ouais non mais souvent les gens un peu désorganisés sont très contents que quelqu’un vienne mettre un peu d’ordre structure les choses. Finalement, ils en sont les premiers bénéficiaires.

Tout a fait, donc tout ça a été quand même trois mois assez intense puisque à coups de mise en place d’outils j’suis pas réunioniteaiguë mais bon réunion pour que tout le monde soit dans la même direction, que tout ce que je mets en place soient bien présenté aux équipes qu’il y ait de la formation interne pour qu’ils puissent prendre en mains tous les outils pour faciliter le travail des uns et des autres et la place des uns et des autres aussi parce que ça c’est important. Donc une fois que j’ai fait ce gros travail de fond, donc là depuis du coup trois mois maintenant, là je suis plus du côté de ma vraie fiche de poste de Sales puisque maintenant que j’ai des process et que je sais que les projets peuvent être bien gérés et gérés de manière efficace pour répondre aux attentes des clients. Là, du coup, je suis en gros structuration de mon équipe sales et effectivement, on est une petite boîte donc on n’a pas non plus la possibilité d’engranger énormément de contrats, donc j’ai encore la possibilité, moi, d’aller chercher du client, d’accompagner de Closer, gérer tout le funnel de vente mais j’ai besoin, mais je commence vraiment par des profils qui n’étaient pas forcément sales mais pour m’accompagner dans ma stratégie d’acquisitions. Donc là, j’ai une chargée de com qui arrive demain, qui va m’aider un petit peu à nous donner de la visibilité, notamment sur les réseaux parce que souvent c’est les équipes qui font de la vidéo qui sont les moins présentes sur les réseaux. Enfin en tout cas vu qu’on est une petite boite et qu’on commence donc la structure et tout ça bien asseoir le MVP, le bon format pour qu’on soit pertinent. Je m’accompagne aussi depuis le début de ces trois mois d’une alternante qui est directrice artistique parce qu’elle elle m’aide finalement dans la stratégie clients c’est-à-dire quand je vais voir des clients j’ai besoin d’avoir ce directeur artistique qui permet de donner de la créa à la vision et aux briefs des clients. Et ça, c’est hyper pertinent dans mon domaine puisque au-delà de répondre à un client, moi je lui apporte de la créativité. Du coup, elle fonctionne en binôme avec moi.
Là, je cherche un growth senior et je ne veux pas me tromper donc ça me prend du temps. Je vois beaucoup de monde et ce growth c’est un peu pour… moi je suis pas growth donc je ne serai pas former quelqu’un. Donc c’est pour ça que je cherche un senior. J’aimerais vraiment quelqu’un qui fasse le pirate et qui aille tester plein de choses pour faire de l’acquise dans mon domaine. Parce que l’autom n’est pas vraiment pertinent au stade où on en est et de par la concurrence également qui existe dans mon milieu.

L’autom’ ?

L’automatisation, ce qui est autom’ de mail c’est clairement pas pertinent aujourd’hui et donc pour le moment je cherche vraiment quelqu’un qui va essayer d’être d’aller un peu plus loin donc c’est un profil difficile à recruter. Et je vais aller chercher un rocket aussi à partir de septembre. Du coup là, pour le coup un sales qui fera l’acquisition un petit peu plus de masse parce que j’aurais les bonnes bases et les bons contenus pour valider notre expertise sur les médias.

Cinq sur une boîte d’une quinzaine de personnes ça fait beaucoup sur les postes marketing et sales. C’est un vrai investissement,

C’est un vrai investissement. C’est aussi pour ça, alors chargée de com ce qui est cool c’est qu’elle est quand même, enfin on est là aussi pour valoriser ce qu’on fait. Donc c’est aussi lié, elle va aussi avoir du pouvoir sur Blonde Influence et Blonde média ça me permet de louer son poste sur plusieurs axes de notre boite.
La DEA, elle travaille aussi sur le côté prod donc je prends un petit peu de son temps pour m’aider dans ma strat mais elle reste quand même côté prod. Et du coup, moi j’ai vraiment ces deux recrutements qui sont importants. Le growth et le sales et moi. Donc on est trois. Mais c’est ce qui va nous permettre derrière aussi de faire monter les équipes de prod, tu vois donc…

Non, mais ce que je veux dire, c’est que c’est quand même un vrai pari à l’échelle de la boîte et il va avoir quand même une certaine pression sur les résultats parce que ça sera la fin un poste de coût non négligeable dans le temps quoi.

Ouais tout à fait, grosse pression mais après tu vois on essaye de d’être smart, ne pas faire ça n’importe comment, on a pris du temps aussi pour être bien d’accord sur la vision et qu’on ait bien une vision qui soit la même avec les cofondateurs et parce qu’on a aussi de la concurrence, il faut qu’on soit force de proposition. Il faut qu’on on aient les épaules pour aller chercher des clients. Et là, ce qui est cool, c’est qu’on a quand même, depuis on a eu pas mal de jolis contrats dernièrement, des grosses boîtes, ce qui ce qui fait qu’ on commence à voir même de l’entrant, on va pouvoir aussi muscler nos équipes de prod.
Donc en fait en parallèle, on arrive à faire monter le pôle sales, mais aussi à faire monter le pôle prod parce que j’avais mis des choses en place qui ont facilité les prod et qui nous ont permis de les faire correctement et du coup, de répondre à une demande client et du coup, ce qui fait qu’aujourd’hui, j’ai la possibilité en tous cas la confiance des fondateurs pour pouvoir prendre ce risque. Faut que j’ai confiance en moi aussi et je l’ai pour, pour aller chercher tout ce business. Mais il y en a donc…

Non, non, il y en a, c’est sûr. Tu sais, avec une minute trente, je suis un peu dans un marché connexe. Donc il y a beaucoup de business de vidéos, mais il y a aussi beaucoup d’offreurs donc il y a vraiment… C’est un marché sur lequel il y a beaucoup de concurrence, sur lequel c’est effectivement assez difficile de faire un prix ou de faire accoucher d’un prix le client. Parce qu’ une vidéo d’une minute peut coûter pas chère et très chère ça dépend de ce qu’il y a dans la vidéo. Donc c’est vrai que c’est un marché pas si facile à scaller et à réussir à développer compte tenu du fait que oui, il y a beaucoup de demandes mais t’es aussi dans un océan rouge avec énormément d’offres y compris après sur des indépendants sur Malte… Comment justement vous comptez vous différencier ?

Alors bon on rentre dans la stratégie de Blonde mais ce qui est chouette c’est donc c’est que avec nos trois entités on arrive vraiment à créer des synergies c’est-à-dire que le média de manière vraiment hyper engagé on reçoit des gens qui en fait génère des rencontres. On est plutôt des relationships maker. Tu vois, on va rencontrer des gens qui vont nous faire rencontrer d’autres personnes qui ont besoin de captation, qui vont créer des synergies ensemble, qu’on va capter et notamment le gros clients dont je te parlais c’est une marque de fashion qui travaille avec des artistes en colab et nous on va capter ces moments-là. Donc en fait on est pas dans la pub, on est plus dans la captation de rencontre, de collaboration. Enfin, il y a beaucoup de concurrents qui font beaucoup de pub, qui sont là pour aller booster les réseaux sociaux en tant que marque et nous on est plus dans le booster les communautés de ces marques. C’est ce qui fait un petit peu qu’on est différenciant, notre proposition de valeur elle est différente.
Après, pour être très honnête avec toi, moi quand je suis arrivé l’enjeu c’était de faire de la pub et moi quand j’ai commencé à installer mes process, quand j’ai vu comment ça fonctionnait, comme j’ai vu aussi le mindset de mes équipes quand ils étaient bons, je leur dis mais enfin les gars, vous ne pouvez pas faire de la pub, on ne va pas faire de la pub parce que vous rencontrez trop de gens. On parle avec des personnes trop intéressantes que ce soit dans la politique, dans les grosses institutions, dans des marques qui qui collaborent ensemble et qui ne captent pas ce moment là. Moi j’ai dit non, mais les gars, on est des gens qui font se rencontrer des personnes, qui collaborent ensemble et on capte ces moments-là au service des communautés de ces institutions et de ces marques.
Mais finalement, on n’est pas vraiment dans la création de contenus pour faire l’acquisition. On est dans la création de contenus pour booster la communauté et du coup, forcément faire l’acquisition à terme. Mais c’est ce qui est l’élément de différenciation et c’est le MVP qu’on essaie de pousser aujourd’hui, c’est qu’on est là pour capter des moments de vie, d’institutions et de marque au profit de leur acquisition.

Qu’est ce que tu appelles un MVP pour une boîte de prod ? Je suis assez surpris, je connais le MVP, le minimum viable product, ça me semble pas mal adapté dans le logiciel, mais dans la prod…

Parce qu’en fait, tu sais moi quand les premières fois que j’ai commencé à contacter des clients pour parler, ils étaient un peu perdus dans ok alors vous faites de l’influence c’est-à-dire que vous essayez par exemple mais vraiment des politiques sur leur stratégie de com digital en même temps vous avez votre asso et vous faites venir des féministes écolos, des gens qui ont des valeurs au sein de votre média sans avoir vous même d’engagement clair et ferme. Après vous vous faites de la pub pour des start up ou des saas pour des marques de mode, mais qu’est ce que vous faites finalement vous faites trop de trucs. Et en fait du coup on a voulu un petit peu créer du lien dans ces trois institutions et c’est pour ça qu’aujourd’hui en fait finalement, notre MVP, après ce n’est pas forcément le bon terme. Pour moi, c’est un terme qui permet de faire comprendre aux équipes qu’on a besoin de vendre nos valeurs et nos valeurs, c’est de faire se rencontrer des gens et de capter ces moments de rencontre.
Donc on va dire que c’est mon MVP à moi qui est remis à l’échelle de l’audiovisuel mais parce qu’on faisait trop de choses. En fait, ce n’était pas compréhensible dans le discours commercial que moi je pouvais amener à mes prospects.

Ouais, donc cibler un discours qui focus sur la boite de prod des communautés.
Effectivement, ça crée une différence où on se dit tiens effectivement des communautés. Quelles sont les formats adaptés aux community management? Enfin au community building plus et c’est intéressant. En tout cas, ça permet de différencier de plein d’autres boîtes de prod.

En tout cas, c’est les enjeux qu’on a aujourd’hui chez Blonde.

Ok, on arrive à la fin de cet interview. Tu vois, ça s’est très bien passé. Est ce que tu veux rajouter un dernier petit mot ou sinon je conclus?

Et bien je non merci. C’est un exercice sympa et j’espère qu’on aura l’occasion de se croiser quand j’aurai réussi à mettre en place tout ça, tu me laisses un an.

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