Comment élaborer une stratégie inbound marketing ?
À l’ère de la digitalisation où internet est au centre de toutes les attentions, une présence digitale est impérative. La stratégie inbound marketing à l’honneur. Attirer et transformer les internautes en promoteur de votre marque en devenant votre propre média. Mais comment élaborer une stratégie inbound marketing ? Les réponses dans notre article.
Qu’est-ce qu’une stratégie inbound marketing ?
Définition
Une stratégie inbound marketing est une stratégie utilisée en marketing digital pour attirer les prospects et fidéliser sa clientèle en créant des contenus de qualité (selon la cible, il est nécessaire d’élaborer un bon plan de marketing de contenu.)
En tant que marketing d’attraction, elle met au cœur de sa stratégie l’entonnoir Inbound Marketing. C’est une matrice qui décrit le parcours de conversion d’un internaute quelconque avant de devenir ambassadeur de votre entreprise.
Basée sur le comportement et les attentes des internautes, la stratégie d’inbound marketing fait intervenir le système de mots-clés. D’une certaine manière, les moteurs de recherche conditionnent sa réussite.
Par de multiples procédés digitaux d’attraction, elle aide les internautes à arriver sur vos pages d’atterrissage. On parle de campagnes d’adwords, de contenu optimisé, de relations influenceurs, de réseaux sociaux et bien d’autres.
En effet, cette stratégie vise à construire une audience de qualité pour vous permettre de recueillir des informations de contact et de mieux convaincre.
Ainsi, un simple visiteur se transformera en prospect qualifié, puis en client et enfin en promoteur de votre marque.
L’objectif serait de créer du contenu optimisé et ciblé pour faciliter le parcours d’achat et par la suite fidéliser le client. Quelles sont les étapes clés d’une stratégie marketing réussie ?
Les 4 étapes de l’inbound marketing
Dans toute stratégie, il faut trouver un plan d’action précis. Dans le cas d’une stratégie inbound marketing, voici le parcours à suivre :
- Analyser le marché et les cibles pour fixer ses objectifs : il faut connaître son champ d’action pour mesurer les efforts à déployer et définir des objectifs SMART. Pour étudier les cibles, on segmente les internautes en « Buyer Persona » afin de mieux répondre à leurs besoins. Ce sont des individus types qui ont les mêmes besoins, les mêmes freins, les mêmes centres d’intérêt et les mêmes médias favoris.
- Attirer et convertir par le content marketing : le contenu web est généralement créé dans le cadre d’un besoin réel ou potentiel. Il dépend alors du secteur d’activité de l’entreprise, de son marché, mais surtout de ses utilisateurs.
Le but étant de générer du trafic qualifié pour transformer les visiteurs en clients. On procède à l’utilisation de concepts et d’outils digitaux comme le SEO, le SEA, les calls to action, le blogging…
- Fidéliser le client : vous devez nourrir la relation déjà établie et accompagner le client pour le transformer en ambassadeur de votre marque. Vous pouvez utiliser les réseaux sociaux, les newsletters, les évènements, les webinars…
- Mesurer la performance : il est temps d’analyser les résultats de votre stratégie inbound marketing. Cela peut se faire à l’aide d’indicateurs de performances ou KPI (taux de rebond, taux de conversion, nombre de visites) fournis par des outils marketing comme Google Analytics. Ils vous renseignent sur les actions qui ont été performantes et celles qui le sont moins.
Pourquoi faire le choix d’une stratégie Inbound Marketing ?
Inbound vs Outbound
Au niveau des pratiques :
L’inbound marketing comme nous l’avons défini plutôt est le « marketing entrant ». Il fonctionne comme un système d’aimant à travers une stratégie éditoriale. L’initiative part des visiteurs de votre site.
L’outbound marketing quant à lui va de l’entreprise vers le client, c’est le « marketing sortant ». Cette stratégie se base sur des actions promotionnelles et commerciales comme la publicité média et hors média, les campagnes d’Emailing, les PLV…
En somme, l’inbound développe du contenu et propose tandis que l’outbound impose.
Au niveau des coûts : les leads issus de l’inbound marketing coûtent 60 % moins cher que les leads du marketing traditionnels.
Au niveau de la performance : selon une étude, l’inbound marketing engendre 54 % de leads de plus. 9 entreprises sur 10 qui utilisent la stratégie inbound marketing voient leur trafic augmenter considérablement dans les 7 mois.
Contrairement aux idées reçues, l’inbound marketing ne s’oppose pas à l’outbound marketing. L’outbound marketing actionne les leviers traditionnels du marketing. Le « marketing entrant » peut tout à fait renforcer votre stratégie marketing de base. En réalité, il comble les secteurs que le marketing sortant ne peut atteindre.
L’entonnoir Inbound Marketing
Le tunnel de conversion est l’âme de la stratégie Inbound Marketing. C’est par ce processus de conversion que les inconnus naviguant sur le web deviennent des visiteurs, et de fil en aiguille ils deviennent des acteurs de votre image de marque. Elle se présente comme suit :
- Transformer les internautes en visiteurs : par la diffusion de publicités pertinentes basées sur le comportement des personas, il existe différentes manières (l’achat média, le native advertising, les campagnes d’Adwords, les relations presse et les relations influenceurs…
- Transformer les visiteurs en prospects : en utilisant l’analytics et les A/B testing, vous serez en mesure de dresser une liste de contacts qualifiés. Ensuite, il incombe au marketing automation de faire les premières approches.
- Convertir les prospects en clients : par le lead nurturing, vous pourrez classer les prospects selon leur degré de maturité, ainsi vous pourrez choisir les meilleurs moyens pour entretenir votre relation (CRM, témoignage client, newsletters…)
- Transformer les clients en ambassadeurs : par l’élaboration d’une politique de fidélisation au digital. On parle notamment : d’évènements, d’accès à des services gratuits, parrainage, enquête de satisfaction… Assurer la sécurisation des données clients permet d’instaurer une confiance, et dans une certaine mesure de contribuer à sa fidélisation.
Les différents supports d’une stratégie Inbound Marketing
Générer du trafic avec des contenus optimisés SEO
Les moteurs de recherche sont au cœur de la stratégie Inbound marketing. Il est question d’optimiser sa présence digitale par le référencement naturel ou SEO (Search engine optimisation).
Les contenus optimisés assurent un classement avantageux dans les résultats de recherche. Le but ultime serait bien évidemment d’être tout en haut de la liste de suggestions des moteurs de recherche.
Par une étude de mots-clés, vous pourrez comprendre comment vos futurs clients recherchent des informations et quels sont leurs centres d’intérêts.
La reconnaissance de ces mots-clés par les moteurs de recherche vous assurera de meilleures opportunités de clics. Et donc une plus grande chance d’atterrir sur vos landing pages et vous permettra de générer du trafic.
Les appâts
Pour véhiculer son message, l’inbound marketing fait appel à différentes sortes de supports. On compte d’innombrables supports, mais voici les plus pertinents :
Blogging : en proposant des contenus qui s’accordent parfaitement aux besoins et aux tendances de recherche des utilisateurs d’internet. Que ce soit par des vidéoblogs (vlogs) des billets de blog, des articles de blog, etc.
Réseaux sociaux : c’est un excellent moyen pour cultiver l’intérêt des abonnées et des followers. Véritables outils interactifs, vous pourrez susciter l’attention par des publications, des vidéos, des évènements…
Livre blanc : c’est un document informatif visant à atteindre les professionnels pour pouvoir proposer vos services efficacement. Ce sont des e-books qui traitent de sujets en rapport avec votre domaine d’activité.
Webinars : destinés aux professionnels, ce sont des conférences virtuelles qui permettent à votre entreprise de former et de renseigner sur un domaine précis.
Campagnes Adwords : la diffusion d’annonces publicitaires en rapport avec les mots-clés tapés par le cybernaute. La bonne annonce publicitaire est ainsi présentée à la bonne personne, au bon moment.
Le marketing automation
Le marketing automation est fait pour automatiser des actions marketing répétitives et de grande envergure. Il rassemble des logiciels et des stratégies. Vous pourrez les utiliser pour répondre à votre place de manière naturelle à certains comportements des utilisateurs. (téléchargement de livres, de vidéos, inscription et abonnement…) Cette pratique est parfaite pour faire du lead nurturing.
Dans une stratégie inbound marketing, qui dit automation dit forcément « workflow ». Il s’agit d’une suite de communications ou de réponses qu’un lead effectue.
Prenons un exemple, un prospect télécharge un livre blanc, cela déclenchera un workflow qui va lui envoyer un email de remerciement contenant le lien de téléchargement. Plus tard, d’autres emails proposant des contenus jugés pertinents seront envoyés.
On peut en conclure qu’une stratégie d’inbound marketing se construit sur le long terme. Les résultats ne se ressentent pas tout de suite. Internet étant le berceau de l’inbound marketing, il faut un travail rigoureux à l’affût des dernières tendances digitales.
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