Avec le Smarketing, la place du commercial change!
Quelle place pour le commercial dans le digital?
Désormais, c’est le prospect et le client qui possèdent ce pouvoir ! Les moteurs de recherche de plus en plus « intelligents » (cf dernier algorythme Colibri de Google), l’accès à internet plus rapide (4G !!), l’accès à l’information facilité sur son mobile, dans son canapé (tablette), ou à son bureau (pc) multiplient les occasions pour le futur prospect de se documenter, de comparer, et de faire son choix seul ! A cela s’ajoutent des transactions commerciales électroniques de plus en plus sécurisées et le prospect ou le client achète …TOUT seul !
De quelle place dispose le commercial alors ? Lui qui était là pour faire découvrir, expliquer et défendre son produit ? Il n’est pas parfois même plus consulté, parfois même sous-informé par rapport au produit/service et les attentes de son prospect/client !
L’Inbound marketing change le rapport du client à l’entreprise
Oui la relation a changé. Cette mutation oblige les entreprises à revoir leur dispositif marketing et commercial radicalement ! L’Inbound marketing (lancée notamment par Hubspot) est pour cela une excellente méthode utilisable tant pour le BtoC que le BtoB.
Le principe essentiel de l’Inbound repose sur le fait de ne pas aller chercher le prospect ou le client (coûte que coûte parfois !) mais de l’attirer à soi par la mise à disposition d’informations ciblées (ex : quelle station de ski vais-je choisir sachant que j’ai des enfants en bas-âge ?) en utilisant tous les canaux de communication (site web, blog, emailing,…) de la manière la plus optimisée! Ce qui est bien plus difficile, mais plus intéressant pour le prospect/client et offre au commercial un prospect bien plus qualifié qu’avant !
Les départements sales et marketing doivent ainsi travailler… ensemble !
5 conséquences de ces changements
1. Le Smarketing ! (Smarketing= Sales +Marketing)
Le Smarketing est une résultante de la méthode de l’Inbound Marketing. Les départements marketing et commerce ne travaillent plus chacun de leur côté mais ensemble à tous les niveaux hiérarchiques (gros paris !) et forment des binômes marketing/commerce spécialisés sur un produit, un secteur d’activité, un segment de clientèle, une région géographique,…
2. Co-construction des profils des prospects ou clients
Les équipes commerciales et marketing travaillent main dans la main pour le développement commercial mais également dans la définition des segments de clientèles-les fameux buyer personae. Il s’agit des portraits robots des prospects ou clients (âge, sexe, habitudes, etc). Les commerciaux étant en contact permanent avec leurs clients ou prospects rapportent alors directement les évolutions de ceux-ci. Cela permet au marketing d’adapter plus rapidement également le discours spécifique à chacun disponible sur le blog, le site web,…!
3. Du contenu co-écrit !
L’information produite sur le blog de l’entreprise (indispensable !) lorsqu’elle parle du produit, ou du service, peut/doit être co-écrite à 2 mains ! Le commercial apportant le fond : l’expertise, la connaissance de son client, les arguments/mots clés, pour convaincre ; le marketing étant vigilant quant à la forme (orthographe, syntaxe, cohérence dans la communication globale), et étant responsable de la diffusion du fameux contenu via les canaux de communication les plus appropriés.
4. Des objectifs pour tout le monde !
On parle d’objectifs pour les commerciaux bien évidemment mais aussi dans les équipes marketing. Celles-ci ont également leurs propres objectifs de leads à apporter aux équipes commerciales (très faciles à calculer !).
5. Un SLA pour chaque département !
Il est important d’écrire un SLA par département. Le SLA,(Service Level Agreement), est un accord sur ce que chaque département doit apporter à l’autre. Il peut s’agir de déterminer combien de leads le marketing doit apporter au commercial et combien de fois minimum le commercial doit s’occuper de ce lead (visite, rappel téléphonique, email,..)
Il est nécessaire aussi de faire un point tous les mois (même si le cycle de vente dépasse ce délai) de ce qui est atteint en terme de quantité et de qualité de leads, de regarder si le nombre de leads générés par le marketing atteint son objectif et de recaler les objectifs correctement si besoin était.
Le marketing, qui travaille selon la méthode d’inbound marketing, a mis toute une stratégie (référencement naturel et payant, tracking des mots clés, blog, livres blancs, webinars, emailing, eCRM, présence sur les réseaux sociaux professionnels,.. .) pour recueillir un maximum de leads qualifiés à fournir aux Sales.
L’Inbound marketing demande du temps, une nouvelle organisation (en équipe ou en réseaux), mais apporte également des enjeux de management humains nouveaux qu’il faut savoir gérer pour profiter pleinement de cette récolte future de clients !
Et vous que pensez-vous de cette nouvelle approche de travail réunissant les équipes marketing et ventes?
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