Retour sur investissement ( ROI ) de l’Inbound Marketing

Quel est le retour sur investissement, le ROI selon l’acronyme anglais, de l’Inbound Marketing? Dans une étude marketing, à partir de quand cette stratégie devient rentable? Les réponses à ces interrogations ne sont pas évidentes au lancement. Aujourd’hui avec 14 mois de recul sur la stratégie de l’agence, je suis à même d’apporter les premiers éléments de réponse.

Le retour sur investissement ( ROI) d’une stratégie d’Inbound Marketing s’évalue à moyen terme

En effet, les débuts sont difficiles et on a souvent le sentiment de prêcher dans le désert. L’audience se construit dans le temps et au début elle est symbolique. Il faut la fidéliser, marquer des rendez-vous, construire un premier positionnement dans Google pour qu’elle s’installe et cela prend du temps. Les premiers mois sont les plus durs, et ce n’est pas le moment d’abandonner, d’autant plus que peu d’indicateurs sont pertinents à ce moment là pour évaluer si on est où dans la bonne voie.

Idéalement, si on en a les moyens, il est important au lancement, de mettre un peu le paquet pour acquérir du trafic:

• Constitution de un ou plusieurs contenus premium pour disposer de call-to-action d’une part et pouvoir faire des relations presse d’autre part
• Faire des relations presse pour annoncer un lancement, ou  les nouveaux contenus premium,
• Faire du guest blogging en complément des relations presse,
• Acheter le cas échéant des mots clés sponsorisés pour palier à l’absence initiale de référencement naturel,
• Faire un mail d’acquisition mettant en avant le contenu premium conçu pour l’occasion.

Néanmoins au bout de quelques mois, si les actions ont été bien faites et avec constance, les premiers frémissement d’audience se feront sentir avec des premiers commentaires réguliers, des abonnés fidèles à la newsletter, des statistiques qui montent dans Google Analytics (ou tout autre outil d’analyse de trafic).

La progression d’1min30 donne un bon exemple de retour sur investissement d’une stratégie d’Inbound Marketing

La progression du trafic d’1min30 en quelques dates:

• Fin mars 2012: lancement du site
• Mai 2012 : opération RP de lancement auprès de la presse marketing et des blogueurs, premier livre blanc trop ciblé sur les avocats,
• Juin 2012: petite progression de trafic avant la chute de l’été
• Septembre 2012: deuxième livre blanc sur l’Inbound Marketing, la thématique de l’agence plus gros succès et accélération du trafic,
• Janvier 2013: troisième livre blanc sur les sites Internet efficaces,
• Mai 2013: nouveau site Internet et premier Observatoire 1min30 des sites Internet français
• La progression analysée s’arrête fin juin 2013 avant les vacances d’été.

Comme vous pouvez le constater, chaque pointe de trafic coïncide avec un lancement, l’essentiel étant que le trafic retombe moins bas que précédemment après la pointe.

Quel est le coût pour 1min30 de cette progression?

En terme de coût, on peut dire qu’ils sont constants tout au long de la période, cela correspond essentiellement à mon investissement temps et financier:

• Rédaction d’un article par jour,
• Financement de la première opération de presse initiale,
• Financement de la rédaction et de la mise en page des livres blancs,
• Financement de l’Observatoire.

Réalisé par l’agence, il faudrait ainsi compter un forfait mensuel supérieur à 5K€ par mois pour ce niveau de communication.

Forfait qui n’est naturellement n’est pas rentabilisé dans les premiers mois mais qui devient comparable  et même inférieur au bout de 14 mois au coût des 1 ou 2 commerciaux qu’il faudrait pour générer le même nombre de leads.

Mais la comparaison ne s’arrête pas là car les effets de l’Inbound sont durables, même si l’investissement est arrêté, le site continue à générer du trafic et des leads alors que si les commerciaux s’en vont, où si on arrête une campagne Adwords par exemple, tout s’arrête!

Quel est le retour sur investissement de la stratégie Inbound d’1min30?

En terme de retour sur investissement la progression des revenus est clairement exponentielle proportionnellement au trafic et même un peu plus.

En effet, avec la croissance du trafic, il y’a multiplication et enrichissement des call-to-actions : plus de livre blanc, plus d’offres de service, etc. ce qui améliore l’adhérence du site aux attentes des visiteurs et multiplie les téléchargements. Près de 400 par mois en mai et juin. Et parmi, tous ces leads, en moyenne un prospect qualifié jour à qui nous faisons une proposition.

Autre résultat dont nous ne sommes pas peu fier notre positionnement dans Google sur quelques mots clés stratégie tels que agence marketing, agence web, agence RP 2.0, etc.

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