Comment faire pour augmenter ses parts de marché ?

Augmenter ses parts de marché, c’est augmenter significativement son chiffre d’affaires. Ceux qui peinent à trouver de nouveaux clients, notamment parce que la concurrence devient rude ou que la part de marché actuelle diminue, il est temps d’opter pour d’autres stratégies afin de faire redécoller les affaires.

Pour bien comprendre la part de marché

Concept inventé par Arthur Nielsen en 1932, la part de marché est un indicateur clé de la compétitivité d’une offre dans un marché donné. Cette offre peut être un produit, un service ou encore une entreprise à part entière. La part de marché est donc le pourcentage des ventes d’une même offre sur ce marché au vu du total des ventes réalisées par tous les concurrents du même marché.

Ce concept permet alors de préciser combien l’offre est importante sur son marché pour une durée déterminée. Pour calculer la part de marché, c’est le ratio, par exemple du chiffre d’affaires d’une entreprise par le chiffre d’affaires de l’ensemble des concurrents présents sur le marché. Le chiffre d’affaires peut être aussi exprimé en volumes de produits vendus ou en nombre de clients.

Quel intérêt et quels avantages pour les entreprises ?

Logiquement, pour une entreprise, une part de marché importante signifie une présence forte, voire dominante, dans un marché donné. Cette présence forte offre à l’entreprise une confortable rentabilité de ses activités. En profitant de la notoriété offerte par cette présence commerciale, l’entreprise jouit d’une belle marge de rentabilité.

Ainsi, l’entreprise dominante dispose d’un énorme pouvoir d’achat lui permettant d’obtenir de meilleurs prix auprès des fournisseurs. Parce qu’elle peut acheter de très grandes quantités, avec l’amortissement des coûts, elle peut faire des économies d’échelle. Enfin, la présence dominante permet également d’embaucher des salariés compétents, avec des rémunérations et des avantages sociaux plus que compétitifs. Ce qui réduit les dépenses en termes de formation du personnel ou de taux de rotation du personnel.

Enfin, les PME spécialisées dans un domaine donné peuvent également avoir une grande part de marché de niche si elles décident de suivre des démarches d’excellence opérationnelle avec un ciblage restreint dans une gamme de produits ou dans un type de clients.

Quelles stratégies adopter pour augmenter ses parts de marché ?

Il existe différentes stratégies possibles pour sortir du lot, mais chaque secteur d’activité peut avoir sa propre stratégie, donc certaines peuvent marcher mieux que d’autres. Le plus important, c’est de renforcer les relations clients, car elles permettent efficacement de protéger la part de marché existante.

Sans les relations clients renforcées, les clients déjà acquis risquent d’aller chez les concurrents qui séduisent les consommateurs avec de meilleures offres. Il est évident que les clients fidèles et satisfaits sont des ambassadeurs précieux qui partagent des expériences positives dans leur entourage. Ce qui permet à l’entreprise d’avoir plus de prospects à convertir en de nouveaux clients.

Dans cette optique de relations client, les quelques stratégies commerciales suivantes peuvent être adoptées pour augmenter ses parts de marché :

• Être toujours à l’écoute de ses clients, c’est pouvoir répondre à leurs besoins. Comprendre les réels besoins des clients permet à l’entreprise d’instaurer de nouvelles stratégies ou mieux, penser à proposer de nouveaux produits.
• Opter pour une approche de vente consultative permet aussi d’entretenir de bonnes relations avec les consommateurs. C’est une démarche qui permet de maintenir une certaine crédibilité qui rassure les clients, y compris ceux de la concurrence.
• Oser réduire le prix, c’est lancer une guerre de prix à l’intérieur du marché. À terme, la chute des marges est inévitable et l’ensemble des acteurs dans le marché devient perdant, sauf si, parmi eux, certains quittent le marché.
• Le changement de segment de marché peut être bénéfique pour l’entreprise. Avec une bonne stratégie, un segment de marché différent peut offrir une part de marché plus importante.
• Le rachat d’un concurrent est aussi une valeur sûre, car non seulement l’entreprise bénéficie des clients du concurrent, mais le rachat réduit aussi le nombre d’entités qui partagent le marché.
• L’alliance stratégique avec une autre entreprise permet, entre autres, de résoudre des problèmes de ressources. Cette alliance permet une position confortable pour conquérir d’autres parts de marché.

Conclusion

La conquête de nouvelles parts de marché nécessite des stratégies basées sur les relations clients. Il est important d’être toujours à l’écoute de ses clients pour qu’ils soient satisfaits. Ainsi, ils bâtissent pour l’entreprise une bonne crédibilité et de ce fait, de nouveaux clients potentiels sont séduits. Ce qui va certainement entraîner une belle augmentation des parts de marché. Évidemment, les autres stratégies précédemment citées permettent d’assurer un bon résultat.

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