Qu’est-ce que la demand generation ?

Les entrepreneurs ont pour ambition d’atteindre des clients à grande échelle. Pour cela, ils emploient diverses techniques de communication et marketing (comme le marketing automation par exemple). Compte tenu de l’évolution perpétuelle des stratégies digitales, les marketeurs doivent mobiliser différents canaux. 

Les méthodes utilisées pour attirer des prospects et les convertir en clients sont très diversifiées. Le service marketing dispose d’un large choix d’indicateurs de performance pour évaluer l’efficacité des actions menées et la rentabilité des campagnes.

Le principe de la demand generation marketing est de susciter l’intérêt des consommateurs avec des contenus pertinents. Cette stratégie permet de booster les ventes et de bâtir une relation pérenne avec la clientèle.

Cette approche rejoint celle de la lead generation et de l’inbound marketing, mais diffère de ces deux stratégies sur certains points.

En quoi consiste la demand generation ?

Le terme « demand generation » désigne l’approche marketing qui consiste à faire en sorte que de potentiels clients s’intéressent aux offres de l’entreprise, afin d’augmenter son chiffre d’affaires. La demand generation (en français génération de demande) est utilisée aussi bien en BtoB qu’en BtoA et BtoC.

Regroupant plusieurs méthodes marketing en une seule stratégie, cette approche vise par ailleurs à tisser un lien durable avec les clients.

Chacune des actions menées doit générer chez les clients un intérêt continu pour les biens et les services de l’entreprise. Dans un premier temps, il faut capter l’attention des prospects et les informer pour qu’ils s’intéressent à vos offres. Ils doivent les percevoir comme une solution à leurs besoins.

La demand generation favorise la conversion des leads en clients et leur engagement sur le long terme. Cette stratégie étant intégrée directement aux ventes, elle influe considérablement sur le chiffre d’affaires de l’entreprise.

La demand generation est également mesurable, grâce à des indicateurs de performance prédéfinis. Il est possible de la contrôler et de l’optimiser en permanence en se basant sur les feedbacks obtenus dans chaque étape de l’entonnoir de conversion.

Pourquoi faire de la demand generation ?

La demand generation permet de gagner des parts de marché et de développer le portefeuille clients. Elle contribue à éveiller l’intérêt des anciens clients et à en acquérir de nouveaux.

Fournir à votre audience des contenus pertinents aide à mieux comprendre leurs attentes et à y répondre. Au final, vous optimisez les revenus générés par les clients existants. Il vous est également plus facile de trouver de nouvelles opportunités de vente.

La demand generation renforce le lien avec les clients, ce qui est essentiel pour accroître votre notoriété et valoriser votre image de marque. Cette stratégie est applicable à tous les niveaux de l’entonnoir de conversion marketing.

Des exemples d’actions de demand generation

Les techniques déployées en demand generation marketing doivent susciter l’intérêt des prospects et clients. Pour y parvenir, créez des contenus à forte valeur ajoutée, en rapport direct avec leurs attentes. Diffusez ensuite vos contenus sur les réseaux sociaux, les blogs ou par e-mailing.

D’autres techniques peuvent être mises en œuvre, comme le webinar, le retargeting, le lead nurturing, le workshop… Les approches doivent s’inscrire dans la durée et non de façon ponctuelle.

On peut aussi classer dans la demand generation marketing la création d’e-books, les tutoriels, les newsletters, les interactions sur les réseaux sociaux, les versions de test gratuites, les démonstrations de produits en ligne…

Pour réussir votre demand generation marketing, vous devez attirer des personnes intéressées par vos produits et services via des stratégies d’inbound et d’outbound marketing. Il vous faut aussi élaborer un lead nurturing continu pour les transformer en clients. Grâce aux ressources, outils gratuits et contenus uniques, vos prospects deviendront des clients potentiels.

Demand generation et lead generation : les principales différences

La lead generation est l’ensemble des techniques qui vise à obtenir des informations sur les prospects. En revanche, les actions menées dans une stratégie de demand generation consistent plutôt à apporter aux commerciaux des leads qualifiés afin d’optimiser le taux de conversion. Aussi, cette stratégie s’inscrit déjà dans la phase de conversion du prospect.

Pour la demand generation, il faut dans un premier temps identifier les prospects susceptibles d’être intéressés par les offres, avant de les guider dans le tunnel de conversion. Il convient d’adapter le contenu en fonction du niveau de maturité des prospects. Concernant la génération de lead, un contact est établi d’emblée avec la cible, qu’elle soit réceptive ou non au message marketing.

Les deux stratégies sont donc indissociables. En effet, pour pouvoir qualifier un lead, il faut d’abord connaître ses besoins, et donc passer par la lead generation. Il sera ensuite plus facile de convertir le prospect en client.

Quelle est la différence entre la demand generation et l’inbound marketing ?

Le principe de la demand generation est le même que celui du content marketing. D’ailleurs, quelle que soit la stratégie mise en place pour acquérir des clients, il est important de miser sur des contenus informatifs et de qualité.

De ce fait, la demand generation est souvent confondue avec l’inbound marketing. Les deux stratégies sont en réalité complémentaires. L’inbound marketing regroupe les techniques utilisées pour réussir la génération de demandes.

L’approche en inbound marketing est de faire venir les clients d’eux-mêmes. Ces derniers souhaitent obtenir des informations ou une solution à leur problématique. L’outbound marketing, quant à lui, consiste à atteindre un client par des méthodes traditionnelles comme les annonces, les flyers, les publicités…

En marketing digital, les stratégies s’intriquent entre elles. La demand generation utilise à la fois la lead generation, l’inbound et l’outbound marketing. La finalité de cette approche est de construire une relation client solide et durable. La génération de demandes augmente la probabilité que les personnes intéressées par vos produits et services deviennent des ambassadeurs de votre marque.

Si cet article vous a plu, nous vous invitons à découvrir notre agence de Marketing Automation et à télécharger notre livre blanc « Placez le Marketing Relationnel au cœur de votre Stratégie d’Acquisition »