Vivaction détaille sa stratégie d’inbound marketing [Interview]

L’inbound marketing, l’opérateur de télécommunications BtoB Vivaction y croit dur comme fer. Même si Vivaction n’est pas client de l’agence 1min30, il est intéressant de comprendre comment l’entreprise en est venue à cette technique en rupture avec les méthodes traditionnelles. Quelles actions et quelles priorités au quotidien ? Luc Andriana, responsable webmarketing de Vivaction, répond à nos questions.

Voulez-vous bien nous présenter votre société, Vivaction ?

Vivaction est l’opérateur de télécommunications de référence sur le segment BtoB depuis plus de 15 ans. En tant que MVNO (Mobile Virtual Network Operator, ou opérateur de réseau mobile virtuel), nous proposons aux entreprises des offres complètes de téléphonie fixe (voix traditionnelle et VoIP), téléphonie mobile et Internet (ADSL, SDSL).

Plus qu’un simple opérateur télécom, nous nous positionnons comme un véritable partenaire qui accompagne les entreprises, TPE et PME. C’est la raison pour laquelle nous avons décidé de nous lancer sur le Web il y a près de deux ans, afin d’être au plus proche des préoccupations de nos prospects et de nos clients. Nous avons opéré une refonte de notre site début 2012, aux niveaux esthétique et fonctionnel.

Quelle est votre stratégie digitale ?

Notre objectif est, comme toute entreprise, de trouver de nouveaux clients. Notre site Internet a d’abord été un site vitrine, nous permettant de nous présenter et de rassurer nos cibles : oui, nous existons bien, et oui, notre offre correspond à leurs attentes. Ce n’était pas suffisant. Très vite, nous avons réalisé la nécessité d’opérer une bascule vers un véritable site de e-commerce, nous permettant de nous présenter, de générer des prises de contact, mais aussi de vendre nos solutions. L’aspect communautaire est important : nous avons renforcé notre présence sur les réseaux sociaux et ouvert un blog d’entreprise, sur lequel nous partageons notre expérience des télécoms, des nouvelles technologies et du webmarketing. En parallèle sur notre site, nous donnons la parole à nos clients : leurs témoignages nous permettent d’être encore plus proches de leurs préoccupations.

Quelles techniques utilisez-vous pour une conversion optimale ?

Nous déployons, d’une part, une véritable stratégie de génération de leads par le biais de notre site Internet, avec renseignement de formulaires et téléchargement de documents. Ce canal est certes traditionnel en matière de génération de leads, mais sa productivité a l’avantage d’être élevée par rapport à d’autres types de solutions.

Nous avons d’autre part investi d’autres canaux en ligne pour diversifier notre impact par le biais de techniques complémentaires : affiliation, emailing, SEM (référencement payant) ou encore places de marché. Au préalable, nous avons bien entendu évalué les différentes possibilités qui s’offraient à nous et sur quel canal investir en priorité pour bénéficier du meilleur retour sur investissement.

Quelle technique vous paraît apporter le meilleur retour sur investissement ?

L’inbound marketing présente un double avantage : il associe des moyens peu coûteux à un réel impact sur les prospects et les clients. Cette approche nous permet d’alimenter nos campagnes de lead nurturing, tout en fournissant de réels éléments de réassurance à notre communauté et en optimisant notre visibilité et notre capacité à séduire nos interlocuteurs.

Comment avez-vous connu la discipline de l’inbound marketing ?

Nous avons effectué énormément de recherches online et offline : salons, communautés en ligne, réseaux, sites de spécialistes… C’est sur le réseau professionnel LinkedIn que nous avons connu Gabriel de l’agence 1min30 : il est en effet très actif sur quelques groupes de marketing, parmi lesquels le groupe « Marketing B2B ». Même si nous ne sommes pas clients de l’agence, Gabriel nous a permis de découvrir une infographie très pertinente réalisée par Hubspot. Nous avons d’ailleurs entrepris de la traduire en français : un beau contenu qui a initié notre démarche de manière très naturelle !

Que valorisez-vous tout particulièrement dans l’inbound marketing ?

Nous avons été séduits par cette approche orientée utilisateur, qui propose de faire venir naturellement à soi les internautes grâce, en haut de l’entonnoir, à une politique mixant blog, réseaux sociaux et référencement naturel, et faisant la part belle aux contenus.

Comment structurez-vous vos campagnes d’inbound marketing ?

Nous débutons tout juste : nous réalisons nos contenus en interne avec comme ligne directrice la diversification des formats. Etudes, questionnaires, vidéos, infographies, articles de blog… Nous avons compris l’intérêt du contenu à la fois dans l’information de nos cibles que dans la génération de leads. Nous essayons donc d’être aussi réguliers et qualitatifs que possible.

Quels résultats pouvez-vous déjà constater ?

Nous avons encore peu de recul, mais nous savons que nous améliorons notre capacité à identifier nos visiteurs, à en faire de véritables prospects et à générer une information riche et potentiellement source de revenus.

Depuis nos emailings d’accompagnement jusqu’à la clôture de nos deals, nous accompagnons nos prospects et nos clients à chaque étape de leur projet et de leur processus de décision d’achat. Nous bénéficions de cette manière d’une bien meilleure connaissance des segments que nous ciblons : en retour, nous sommes capables de leur fournir les informations dont ils ont réellement besoin. Avec l’inbound marketing, c’est certain : nous sommes en train de mettre en place un cercle vertueux reposant sur de véritables échanges avec notre public.

Pour découvrir ses actions d’inbound marketing, consultez le site de l’opérateur Télécom Pro Vivaction.

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Crédit photo : capture d’écran du site Vivaction.