Intégrez le social selling dans votre stratégie d’inbound marketing

Les comportements de vos prospects et clients ont été profondément bouleversés par le digital. Désormais, ils consultent les informations disponibles sur le web ainsi que leur propre réseau via les médias sociaux, pour diagnostiquer leurs problèmes et connaître les solutions adaptées.

Nous estimons aujourd’hui qu’en B2B, un acheteur effectue de manière totalement autonome des recherches sur Internet durant les deux tiers de son processus décisionnel d’achat, et que durant toute cette phase, il n’acceptera aucun contact direct avec un commercial.

Dans ce nouveau contexte, la problématique principale des entreprises et de leurs commerciaux pour développer leur business est devenue : comment se rendre visible auprès de leurs acheteurs potentiels, comment attirer leur attention et comment entrer en contact avec eux ?

Pour répondre à ces enjeux bouleversés par le digital, sont alors nés les concepts d’Inbound Marketing et de social selling, tous deux prenant à contre-pied les méthodes traditionnelles de génération de leads. Au départ ils étaient considérés comme deux tactiques séparées, l’une au service du marketing et de son fameux entonnoir de conversion ; et l’autre utilisée par les commerciaux dans leur recherche de nouveaux prospects.

Aujourd’hui, le social selling est intégré dans la stratégie d’inbound marketing, car ils s’inscrivent dans la même logique : observer, repérer, capter les clients potentiels et les accompagner jusqu’à l’achat avec des contenus personnalisés.

Intégrés, tous deux constituent ce qu’on appelle la prospection digitale dont le principe est d‘attirer des prospects via du contenu intelligent et pertinent, plutôt que de les solliciter via de la publicité ou des appels téléphoniques.

1. L’origine : le rejet de la prospection dans le dur et de la publicité

La prospection dans le dur qui utilise le télémarketing et l’emailing et la publicité, sont principalement axées sur l’interruption et la masse et cherchent à atteindre le plus grand nombre de prospects possibles afin de maximiser les retours potentiels sans considérer chaque individu dans son unicité.

Ces actions traditionnelles de génération de leads qui visent à atteindre des cibles larges et non des individus, fonctionnent de moins en moins car elles sont perçues comme excessivement interruptives et intrusives par des futurs clients qui ne veulent plus être sollicités par des vendeurs ou dérangés par la pub.

Face à ces limites, la prospection digitale qui consiste à être trouvé par ses prospects et à les faire venir à soi via les différents canaux digitaux, s’impose comme le nouveau levier pour optimiser son efficacité commerciale.

2. Le social selling, une réponse adaptée

Dans ce paysage totalement nouveau, le social selling apporte une réponse efficace aux entreprises qui doivent aujourd’hui trouver une nouvelle forme de prospection commerciale, moins intrusive et plus intelligente.

Pourquoi le social selling offre-t-il une réponse parfaitement adaptée ? Parce qu’il repose sur le principe de partage de contenus de qualité au bon acheteur, au bon moment et dans le bon contexte. Il s’oppose en cela à la prospection dans le dur qui n’intègre pas ces principes.

En délivrant les bons contenus durant la phase de recherche autonome d’informations, votre entreprise apportera des réponses concrètes et souvent appréciées par vos acheteurs.

Avec le Social Selling, les contenus constituent le bras armé de votre stratégie de conquête de nouveaux clients. La qualité et la pertinence de vos contenus détermineront votre aptitude à générer des leads.

Les entreprises qui pratiquent le social selling avec succès ont parfaitement compris ce mécanisme. Plutôt que de se contenter de délivrer en continu un discours autocentré sur leurs offres de produits et services, assimilé à de l’autopromotion honnie par la plupart des acheteurs, elles préfèrent attirer leurs prospects en partageant des contenus à valeur ajoutée sur leur site web et sur leurs réseaux sociaux.

3. Les 4 étapes du social selling

Le social selling est principalement basé sur « l’attirance ». C’est une démarche qui se focalise exclusivement sur le client afin de lui rendre service et qui vise à entrer dans une relation de confiance et à établir une communication sur le long terme avec ses prospects.

En ce sens, le processus du social selling obéit au même principe que celui de l’Inbound Marketing.

Rappelez-vous, la base de l’Inbound Marketing c’est créer et diffuser le bon contenu au bon moment et dans le bon contexte, afin d’attirer, naturellement, du trafic qualifié sur votre site web. Le but final étant d’amener le lead à vous contacter pour finaliser sa décision d’achat.

Le social selling est une démarche tout aussi proactive qui consiste, tout comme l’Inbound Marketing, à faire entrer et progresser les prospects dans un entonnoir de conversion qui comporte 4 grandes étapes : attirer, convertir, obtenir un RDV et conclure la vente.

• Attirer sur votre profil social des inconnus en phase de recherche d’informations en partageant des contenus informatifs. A ce stade, oubliez les contenus autocentrés sur l’entreprise et son offre du type promotionnel ou publicitaire. Préférez des contenus provenant de sources extérieures à votre entreprise, des articles de presse, des études de marché, des actualités, etc.

• Les convertir en prospects qualifiés qui interagissent avec des contenus encore plus utiles par rapport à leurs besoins, qui leur donnent envie d’en savoir plus sur votre solution. A ce stade, Ils téléchargent des livres blancs, des guides d’expert, visionnent des vidéos ou participent à des webinaires sur « les bonnes pratiques » pour résoudre leur problème.

• Obtenir un RDV avec votre prospect que vous ne parveniez plus à obtenir par les méthodes traditionnelles de type cold calling. N’oubliez-pas, le social selling est une démarche de prospection commerciale et de génération de leads dont l’enjeu principal est d’obtenir en continu des rendez-vous avec vos prospects pour leur présenter votre offre commerciale.

• Conclure : Vous pensez que le travail de social selling s’arrête lorsque vous avez obtenu le RDV ? Erreur. Reste une dernière étape qui consistera à transformer ce prospect en client. Vous allez maintenant devoir entretenir et approfondir la relation avec votre prospect jusqu’à l’obtention de la commande. N’oubliez pas que votre offre est en compétition avec d’autres. Vous devez à présent montrer que vous êtes le partenaire idéal. Pour cela, il va falloir pratiquer le « lead nurturing » qui consiste à continuer à le “nourrir” avec des exemples de succès, des résultats obtenus, des témoignages clients jusqu’à ce qu’il soit prêt à acheter votre solution.

Conclusion

Adaptation naturelle de la vente aux nouveaux usages digitaux, le social selling s’inscrit pleinement dans une démarche d’inbound marketing car il s’appuie sur la création et la diffusion personnalisée de contenus.

Pour attirer vos clients-cibles sur vos différents canaux digitaux et les faire progresser dans votre tunnel de conversion, vous avez mis en place une stratégie de contenu qui permet d’attirer des leads à transmettre à vos commerciaux. Pour booster leur efficacité commerciale, permettez-leur également d’intervenir plus en amont du cycle d’achat en intégrant le social selling à votre stratégie d’inbound.

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