Générer des leads B2B via LinkedIn
LinkedIn compte aujourd’hui plus de 500 millions d’utilisateurs. Parmi eux, figurent des travailleurs indépendants, des grandes marques, des chasseurs de têtes… et des particuliers. Tous, ou presque, s’inscrivent sur la plateforme pour un seul objectif : trouver les meilleures opportunités professionnelles. C’est pourquoi ce réseau social est incontournable en matière de génération de leads B2B.
Adopter un langage courtois, direct et professionnel
LinkedIn est un site à part parmi les réseaux sociaux. On y discute de thèmes et de sujets à mille lieues des propos tenus sur Facebook ou Instagram, par exemple. Les « Ice Bucket Challenges », Tigh Gap et autres Mannequin Challenges y sont tapissés par des graphiques, des rapports d’études et des checklists en tout genre.
Le monde professionnel capte l’attention de tous les utilisateurs du site. On y parle de KPI, d’Ebitda, de R.O.I, de rendements, de targeting, de relations publiques et de toute autre question censée améliorer la compréhension de l’univers de l’entreprise et de l’entrepreneuriat. Adopter le même langage est donc le meilleur moyen de se fondre dans la masse tout en attirant l’attention sur votre marque.
Dans vos publications, comme dans vos messages ou vos écrits diffusés via Pulse, évitez les formulations informelles ou trop personnelles. Montrez-vous professionnel, courtois et empathique, en évitant les fautes de français et les approximations. Répondez rapidement aux messages, aux demandes de contact et aux commentaires dans les groupes ou sous vos posts. Le meilleur moyen de s’attirer les faveurs des professionnels sur LinkedIn est de vous comporter en professionnel.
Identifiez vos prospects pour mieux les cibler
Vous avez sûrement un profil type de client correspondant aux caractéristiques de votre offre. Sur LinkedIn, vous avez de multiples opportunités pour vous adresser à ces acheteurs potentiels. Mais ne brûlez pas les étapes : Assurez-vous d’abord de mieux connaître ceux à qui vous vous adressez. L’outil de recherche par mot-clé ou par secteur d’activité de LinkedIn est parfait pour cela.
En quelques clics, vous obtiendrez une liste des profils susceptibles de réagir à vos stimuli. À vous de trier et de classer ces comptes en fonction de leur parcours professionnel, de leur liste de contacts, de leur communauté (groupes de discussion, etc.) et de leurs centres d’intérêt. Analyser les autres comptes de vos cibles sur Facebook, Twitter ou Instagram vous donne une idée plus claire de leurs idées et préférences personnelles. Ainsi renseigné, vous enverrez le bon message lors de votre prise de contact.
Exploitez le potentiel d’InMail pour générer des leads B2B
LinkedIn est bien plus qu’un réseau social dédié aux professionnels. La plateforme dispose de sa propre messagerie. Avec InMail, tous les utilisateurs du site peuvent communiquer directement, même sans se connaître. Pour les entreprises, ce canal de discussion privé est une aubaine.
Les destinataires potentiels se comptent par dizaines de milliers, et ne sont pas vraiment des inconnus. Votre entreprise n’a pas besoin de connaître l’adresse de messagerie des prospects. Il suffit de cliquer sur un profil qui vous intéresse et de lui envoyer un message.
Le profil du destinataire contient souvent des renseignements précieux sur ses préférences, son activité et ses compétences. Les messages InMail de votre entreprise peuvent être personnalisés en conséquence. Le prospect se sentira ainsi en confiance, clé de toute bonne relation. Vous pouvez vous présenter simplement dans vos InMails. Il est aussi possible d’envoyer des aimants à leads, comme un lien pour un e-book gratuit ou un code promo.
Participez aux groupes de discussion
Comme sur Facebook, Twitter et Reddit, LinkedIn est aussi un endroit où les utilisateurs aiment discuter et échanger leurs idées sur un sujet précis. Les thèmes évoqués sur la plateforme touchent tous les secteurs d’activité. Une rapide recherche par thématique ou par mot-clé indique les sujets et groupes de discussion où votre marque aura sa place.
S’inscrire à ces groupes n’est pas suffisant. Votre marque consolidera sa réputation en se distinguant par ses réponses et son professionnalisme dans ces forums fréquentés par de potentiels leads B2B. N’oubliez pas de parler de temps en temps de votre entreprise et de vos activités, si les circonstances vous l’autorisent.
Attention toutefois à la tentation de la promotion gratuite ou abusive. Ce genre de comportement est assimilé à du spamming chez les utilisateurs de LinkedIn – et des internautes en général d’ailleurs. Restez-en donc aux faits. Partagez votre expérience, le point de vue de votre marque ou votre expertise dans 90 % de vos réponses. Les publications promotionnelles ne devraient jamais dépasser 10 % de vos contributions dans ces groupes de discussions.
Utilisez le sponsoring pour vos publications importantes
LinkedIn offre la possibilité de booster la portée et la visibilité de certaines publications. Cela garantit une diffusion à grande échelle d’une nouvelle importante, comme le lancement d’un produit, une promotion ou un changement stratégique. Certes, votre marque communique sans doute déjà ces informations importantes par voie de presse ou sur d’autres réseaux.
Les publications stratégiques méritent néanmoins d’être vues et diffusées auprès d’un large public sur LinkedIn. Ce réseau compte des millions d’utilisateurs qui sauront lire entre les lignes de vos publications stratégiques. Ils y verront peut-être des opportunités, des défis ou des solutions à leurs problèmes. Pensez à rédiger vos communications importantes dans un langage formel et compris par tous les utilisateurs de LinkedIn.
Le sponsoring sur LinkedIn peut être facturé au Coût par Clic ou au Coût pour Mille Impressions. Donc, vous maîtrisez le budget de votre communication. Et vous vous assurez en même temps une bonne visibilité auprès de vos potentiels leads B2B.
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