Comment construire son plan marketing

Plus qu’un simple document incluant les chiffres d’activités à viser, le plan marketing constitue un véritable plan d’action pour les entreprises. Que va-t-on vendre ? Qui voudra l’acheter ? Quelles tactiques va-t-on utiliser pour générer des leads et les convertir en clients ?

Découvrez tout de suite les étapes pour construire un bon plan marketing.

Plan marketing : faire une analyse de la situation via la méthode SWOT

Avant d’élaborer un plan marketing, il convient de faire le point sur la situation de votre entreprise, pour faire ressortir les avantages qui vous distinguent des sociétés du même secteur.

Et vous devez aussi bien comprendre le marché. Pour cela, il vous faut mener une analyse SWOT. De l’anglais Strengths (forces), Weaknesses (faiblesses), Opportunities (opportunités) et Threats (menaces), cette matrice vous permet d’évaluer votre part de marché et de vous situer par rapport à la concurrence.

Faites le tour de vos forces et de vos faiblesses

Après avoir analysé les caractéristiques et/ou fonctionnalités de vos produits, demandez-vous en quoi ils se distinguent des produits similaires sur le marché. En quoi sont-ils meilleurs ? Qu’avez-vous qui confère à votre marque un avantage compétitif ? En effet, il ne suffit pas de décrire ce que vous vendez. Vous devez également connaître l’offre de vos concurrents.

Quant aux faiblesses, elles peuvent par exemple venir du manque d’expérience des membres de votre équipe, de la saturation du marché, etc. Quelles que soient les raisons, il faut les identifier pour apporter une solution adaptée.

Repérez les opportunités et les risques

De nombreuses opportunités s’offrent à vous. À vous de choisir lesquelles vous voulez saisir. Indiquez dans votre plan marketing les obstacles qui peuvent vous empêcher d’obtenir des parts de marché. De cette manière, vous pourrez trouver les moyens de les surmonter.

Définissez le profil de votre clientèle cible

Avant toute campagne marketing, déterminez à qui s’adresse votre produit. En répondant aux questions suivantes : que vendez-vous ? Du confort ? De la qualité ? Des prix réduits ? Sachant que vous ne pouvez pas tout offrir à la fois et ayant une idée précise de ce que recherche votre clientèle, vous saurez sur quel marché vous devez miser et quel profil de client cibler.

Pour définir vos clients potentiels, vous pouvez tenir compte de leur âge, de leur sexe, de leur situation familiale, de leur revenu ou encore de leur localisation géographique, sans oublier leur mode de vie.
Si vous êtes un marketeur B2B, vous pouvez définir le profil de votre audience cible en fonction de l’activité de l’entreprise, de sa taille ou de tout autre caractéristique.

Faites la liste de vos objectifs marketing avec la méthode SMART

Pour fixer vos objectifs, nous vous recommandons d’appliquer la méthode SMART.

• S pour « spécifique » : Vous aurez plus de chances d’atteindre un objectif s’il est spécifique. Lever des fonds n’est pas un objectif spécifique. Réunir la somme de 50 000 euros d’ici le mois d’août en est un.
• M pour « mesurable » : Vous devez pouvoir mesurer votre objectif en quantité, mais aussi en qualité.
• A pour « atteignable » : Ne placez pas la barre trop haut. Vous risqueriez de vous décourager.
• R pour « réaliste » : Si vous ambitionnez de gagner 100 000 euros en un mois alors que vous n’avez jamais gagné autant en un an, vous risquez fort d’être déçu. Allez-y progressivement. Pour commencer, fixez-vous l’objectif d’augmenter votre revenu mensuel de 10 %, puis de 15 % et ainsi de suite.
• T pour « temporel » : Vous devez fixer vos objectifs à court terme, à moyen terme et à long terme. Les objectifs à court et moyen terme sont atteints en quelques semaines ou quelques mois. Les objectifs à long terme peuvent être atteints en 5, 10 ou 20 ans. Dans tous les cas, il est important de se fixer une date butoir.

Choisissez les bonnes techniques pour un marketing mix réussi

C’est là le cœur de votre plan marketing. Dans les paragraphes précédents, l’accent est mis sur le marché, votre audience cible et vos objectifs. Maintenant, il est temps de détailler les tactiques dont vous allez vous servir pour toucher votre audience. Un bon plan marketing cible les prospects à tous les stades du cycle de vente.

Certaines techniques marketing, notamment le télémarketing, permettent d’atteindre les prospects froids (comprenez les individus qui ne démontrent pas une appétence particulière pour votre offre) tandis que les prospects tièdes (ceux qui manifestent un intérêt envers votre produit ou service) répondront mieux aux e-mails autorisés et aux programmes de fidélisation.

Quant aux prospects chauds, il s’agit de prospects qualifiés. Ils sont arrivés à un stade avancé dans le cycle de vente (ils ont par exemple exprimé une intention d’achat ou abandonné un panier) et sont prêts à conclure une vente. Le contact de vente interpersonnel (que ce soit en personne, par téléphone ou par e-mail) associé au marketing suffit généralement pour apporter la touche finale. Vous l’aurez compris, vous devez définir vos principales stratégies marketing puis déterminer les tactiques pour atteindre vos prospects à n’importe quel point du cycle de vente.

Définir les medium à utiliser en fonction de vos personas

Pour identifier votre marketing mix idéal, vous devez découvrir vers quel média votre audience se tourne, pour trouver des informations sur le type de produit ou service que vous vendez. L’Inbound Marketing vous permet de toucher vos prospects la où ils sont. En tout cas, la communication multicanal est indispensable pour les grandes firmes comme pour les PME, à l’heure de la digitalisation.

Maintenant, vous connaissez la démarche à suivre pour construire un plan marketing efficace et apprendre des erreurs du passé. Évidemment, il faudra prévoir un budget marketing. Mais ce n’est pas tout. Les investissements réalisés doivent aussi être mesurés par des indicateurs de performance.

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